裂變 拼團 做社群 巧用鐵粉和 KOL

一個群里，鐵粉或老客戶在群里互動，不但帶動其他人的互動氛圍，鐵粉還有一個更重要的作用，那就是裂變的作用。群里有成交的老客戶，群主就可以打電話或者把他邀約出來，讓他幫助群里拉人，實現(xiàn)快速裂變。

送服務(wù) 用鐵粉實現(xiàn)裂變

首先建立拉新機制。以凈水器為例，凈水器是一個消耗品，用戶要定期更換各種濾芯。針對老客戶，可以嘗試，拉3個人進群，送PP棉；拉5個人，送一個RO膜。以這樣的利益來吸引，以免費服務(wù)的形式，讓老客戶拉人，會有很好的效果。在一個群里，有3~4個這樣的老客戶，每一個人拉5個人進群，這個群很快就能到100人以上。因為送的濾芯是必需品，必須定期更換。其他的產(chǎn)品，也可以用服務(wù)來當作贈品，例如賣油煙機，可以送免費清洗。

對于新小區(qū)，一個老客戶都沒有，可以建立拉新機制。例如，群里有二三十人，選幾個禮品做成海報，發(fā)到群里去做拉新。群里的鄰居，拉3個同小區(qū)新客戶，送一把天堂的雨傘；拉5個人，送一個知名品牌電吹風；拉10個人，送高端電飯煲，大家可以隨意訂。同樣的裂變方式，可以讓群里的新客戶產(chǎn)生裂變。

高端社群也要鐵粉

某品牌經(jīng)銷商在一個高端的小區(qū)建立了社群。運營初期出現(xiàn)了問題。加了兩三天，群里還是只有五十幾個人，老板很著急。這時候，他發(fā)現(xiàn)一個他的鐵粉級老客戶也在這個小區(qū)群里，購買和使用過他們家的產(chǎn)品，對他家的產(chǎn)品和服務(wù)都特別滿意。于是，這個老板就把鐵粉找來，讓他幫忙去拉人。大概三天左右的時間，這個群的人數(shù)就漲到了將近120個人。

在運營的時候，又出現(xiàn)了一個問題。因為是高端小區(qū)，群里的業(yè)主時間寶貴，群里的互動不理想。群主在講專業(yè)性知識的時候，與群主互動的只有那個鐵粉，帶動了兩三個人。群的活躍度不夠，群主自然也很著急。這個群發(fā)紅包，要十幾分鐘甚至半個小時才被搶完。

經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，如果說群主在群里發(fā)紅包，第二天退回來了，說明這是一個死群。如果紅包都被搶完了，說明這個群是被業(yè)主們關(guān)注的。有的業(yè)主當時沒時間看，但有時間的時候來群里，發(fā)現(xiàn)群里分享的內(nèi)容很專業(yè)，就往上翻，翻的時候看到有個紅包就搶一下。然后再爬樓，再看。這就是群高端群的特性之一。

業(yè)主爬樓看內(nèi)容，說明群主內(nèi)容專業(yè)，打動了業(yè)主。后來，群主就開始做落地活動。通過老客戶在群里報名邀約。這時候，老客戶在群里拉了3個業(yè)主造勢，3個客戶進行再邀約，讓這些老客戶享受一些免費的方案。最后，這個落地活動成交了24單。

這就是鐵粉帶來的魅力。所以，做生意一定要把老客戶用好。特別是在社群里，老客戶產(chǎn)生的裂變，是完全超乎你的想象的。

意見領(lǐng)袖配合 促拼團

什么叫意見領(lǐng)袖？就是KOL，是掌握了更多更準確產(chǎn)品信息的人。

意見領(lǐng)袖在群里，是受別人接受和信任的，KOL在群里不停說出自己的意見和想法，因為其專業(yè)性，確實能夠影響群里人的購買行為。

例如，一個廚房電器的群，碰到了一個人，這個人是3D電機的的專業(yè)研發(fā)人員。他在群里問，一個油煙機最重要的部分是什么？就是電機。然后這個人很快成了群里的意見領(lǐng)袖。

但他的專業(yè)只是電機，對整個油煙機的構(gòu)造群主比他更專業(yè)。群主也用專業(yè)打動他，說服了意見領(lǐng)袖之后，他認可你的產(chǎn)品不錯，群里的人就會認可。

群主講過吸油煙機的知識之后，意見領(lǐng)袖直接問產(chǎn)品的價格？很多人一旦感興趣了就會問價格。特別是意見領(lǐng)袖。這時候群主可以順水推舟，說本群為本小區(qū)的鄰居謀福利，為大家申請一個拼團的活動。大家可以去問自己的鄰居，要的人比較多，群里就組織一次團購活動，跟工廠申請團購價。如果拼團達到了5戶，給一個價格；達到10戶，給個價格；達到了20戶，又是一個價格。這個政策從工廠直接申請，只針對本小區(qū)，其他小區(qū)拿不到。

在這個過程中，意見領(lǐng)袖就起到了推波助瀾的作用。通過與意見領(lǐng)袖的溝通和互動，實現(xiàn)了社群的一次拼團活動。這使得群主第一次做社群落地活動就成交20多臺油煙機的訂單。而且，后面群里還帶動了其他品類的團購，如熱水器，燃氣灶等。