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如何對客戶進行精細分類,微信爆破成本直降20%

2020-03-31 18:49 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) [ 收藏 ]


為什么要對客戶進行分類和分級?

首先要明確一個問題,群內(nèi)客戶是不是越多越好?

實際上答案是否定的,肯定的是只有意向客戶占比越高才越好。

衡量一個群內(nèi)的意向客戶占比,10名意向客戶和100名意向客戶對于商家而言,付出的成本也大相徑庭,直接決定了資源和費用的投入。而做好客戶的分類和分級,成本降低還不止只限于20%。

更重要的是,針對客群分類目前還沒有形成習慣和體系化的管理。

尤其在實體門店,常用的做法是填寫意向客戶登記表,記錄意向客戶。但還沒有形成數(shù)據(jù)化的統(tǒng)計。

在實體店,平時導購吸粉意識弱,很多導購只關注進店客戶,處于一種預計狀態(tài),忽略線上客戶積累,因為門店無系統(tǒng)化的數(shù)據(jù)統(tǒng)計。如果平時不做活動,一般的導購員沒有意識針對意向客戶進行持續(xù)的跟進。

第二,導購自己也不清楚自己的資源狀態(tài),沒有邏輯體系梳理。而由于沒有進行持續(xù)跟蹤梳理,一個月前的客戶很可能跟丟。只關注進店,忽略日常,不清楚客戶跟進情況和積累資源情況,只在活動之前做蓄水顯然不夠。

第三,通過科學的數(shù)據(jù)統(tǒng)計,更加有利于成交,商家可以根據(jù)客戶意向強弱進行銷售決定?;顒忧案鶕?jù)分類進行客戶意向進行分級,很容易將客戶分成成交,強、中等、弱,然后根據(jù)客戶的意向強弱進行有針對性的跟進。

先統(tǒng)計,再有的放矢。

第四,通過對客戶進行分級,盤點出對方的意向產(chǎn)品。

即,客戶對購買哪類產(chǎn)品更有意向?是煙機、熱水器或者冰箱等等,包括一些小家電贈品,等等。據(jù)此,做出相對應的活動政策,使產(chǎn)品可以實現(xiàn)點對點,有針對性推進。極大提高逼單和成交的效率。

為什么要制定跟進表格?

制定進群和邀約跟進表格,不僅便于門店導購員按照流程操作,同時利于操盤手、老板和店長展開工作,可以隨時看到進群、跟進和成交狀態(tài)。

第一張表:電話邀約記錄表

該表格的制定便于添加,邀約,也便于記錄過程,以及跟蹤客戶是通過電話、還是微信二維碼入群。

值得一提的是,客戶的分類,以及ABCDD的代表意義。

A類客戶:意向強,愿意參加活動,曾經(jīng)到店。但數(shù)量少,需要特別標注。

B類客戶:有一定意向,不拒絕活動好進群,但在猶豫;

C類客戶:電話不通,電話不接,無需一直打,等A類、B類溝通完,再溝通C類;

D類客戶: 無意向,反感進群。

一般而言,以B類和C類客戶居多。

通常,每晚夕會操盤手、店長需要核算回收表格,考核導購是否完成,并有獎懲機制。

過程指標的設置為,每天早上晨會分配任務。例如,三個導購,每人自己領任務,約客戶進店的可以適當減少進群指標,如果無約客戶進店則適當多領客戶進群指標,每天50個電話30個微信為基本考核指標。

1.jpg

第二張表格:成功邀約記錄表格

如何記錄?

同意進店,進群的客戶,做好對應填好資料,并要一直保存好。在活動蓄水期間,邀約成功一個,記錄一個。清晰的跟進對方是否進群,是否成交,也便于操盤手跟進考核。

第三張表格:操盤手的匯總

第一種情況,已經(jīng)復工的企業(yè),線下填寫。

打印好統(tǒng)計表格發(fā)給銷售人員,夕會前由店長回收統(tǒng)計,最好為電子文檔,便于線上統(tǒng)一統(tǒng)計匯總。

第二種情況,未復工/線上辦公/年紀大的人員不會線上操作。

1,A4紙手動抄寫,拍照發(fā)給店長統(tǒng)計,店長形成電子文檔交給操盤手;

2,使用騰訊文檔小程序,見表格轉(zhuǎn)為文檔,可在手機上填寫,交給店長,操盤手統(tǒng)一線上匯總。

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結(jié)尾有彩蛋!

彩蛋1!垃圾流量怎么處理?

對客戶進行分類,還要明確一個事情,即垃圾流量的處理。

何為垃圾流量?在現(xiàn)代家電線上賦能課堂中,馬秋杰老師實際已經(jīng)談過這個問題,即那些無購買意向、群里“刺頭”、以及同行競爭對手進群找資源的等等。

處理辦法主要通過渠道限制進群,例如在群二維碼推廣時進行部分限制,包括設置好友分類、朋友圈有針對性的推廣,等等。同時進行群里意向客戶盤點,針對亂發(fā)廣告,不遵守規(guī)則,擾亂群秩序的客戶給予及時清理等等。

彩蛋2!如何降低流單率?

今晚20:00,現(xiàn)代家電線上賦能課堂預告:如何降低20%的流單率?提高線下門店轉(zhuǎn)單率的6大技巧!

網(wǎng)站編輯:白洋
現(xiàn)代家電官方微信

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