直播常態(tài)化，自播？他播？選擇是一種能力

如果說今年的熱詞，非直播莫屬。

實際上，在經(jīng)歷了幾年直播之后，現(xiàn)在的直播形態(tài)已經(jīng)進入了第二階段，從摸索期向成長期過渡。

最初，直播由網(wǎng)絡(luò)大V帶起，由于自帶成百上千萬的粉絲流量，有實力的品牌紛紛請流量主播開通本品牌的直播間，或者請明星進駐直播間帶貨。

從行業(yè)角度而言，這些所謂的大V和明星，對家電行業(yè)以及家電產(chǎn)品缺乏一定的專業(yè)度，其本質(zhì)是在自有粉絲中進行銷售轉(zhuǎn)化。但對于品牌而言，轉(zhuǎn)化可能僅僅是一方面，通過明星直播帶動自己的品牌曝光率，增加本品牌的活躍度，是直播帶來的最主要作用。

縱觀目前的直播主播，可以說對產(chǎn)品認知和熟識、以及專業(yè)度最高的是羅永浩?？梢钥吹?，在老羅帶貨的幾場家電直播中，其與很多其他明星形成了非常明顯的區(qū)隔，即對產(chǎn)品構(gòu)造、品牌背景以及產(chǎn)品爆點、賣點形成了非常專業(yè)而生動的解說，而帶來更多的粉絲和轉(zhuǎn)化。這是他播的成功典型。

他播

還有另外一種他播，這種形式更適合實力有限的中小品牌，即與MNC機構(gòu)合作，尋找性價比更高的品牌主播。

MNC是專門提供直播主播的培訓機構(gòu)，有很多直播經(jīng)紀人，經(jīng)紀人會自己培養(yǎng)主播群，包括對主播專業(yè)技巧等方面的培訓，為有直播需求的商家進行輸出。有些MNC機構(gòu)為了給主播提供實戰(zhàn)機會，在費用上會有非常大的優(yōu)惠，有一種形式是只給主播提供車馬費，而不涉及到坑位費。一場直播下來費用在一千元左右，性價比不可謂不高。

目前，阿迪、耐克等運動品牌就采取車馬費的形式，集結(jié)了大批主播，在十幾、甚至二十幾個直播間中不間斷直播。

這些非頭部主播，可以稱之為中部主播。也有自帶的粉絲流量，粉絲量在100萬~800萬之間。當品牌找這類主播時，粉絲量在200~500萬為最宜。

自播，是目前很多品牌采取的方式和手段，一是自己引進主播培養(yǎng)；二是內(nèi)部選拔培養(yǎng)。

自播這種形式無可厚非，目前比較常見的是自己導購員的直播，也就是將傳統(tǒng)的線下導購搬到線上。

實際效果是，自播的形式并沒有產(chǎn)生多少銷售。最本質(zhì)的是，因為對于很多品牌而言，目前并沒有形成自己的品牌粉絲量，沒有粉絲量，只能是賺個吆喝和熱鬧。

自播目前比較成熟的，是與社群營銷的結(jié)合。尤其是有一定社群基礎(chǔ)的品牌，在直播之前在社群里先“廣而告之”，并且通過各種小禮物和小技巧進行自播的導流，這樣的效果會相對好些，但較比成熟的直播，還有一定的差距。其實最根本的是沒有粉絲基礎(chǔ)，也就沒有流量。

雖然抖音、快手等直播平臺在前期會有一定的流量導進來，但畢竟不是長久之計。所以，目前，騰訊直播開始逐漸火了起來。相比直播大平臺直播后即“作鳥獸散”，騰訊通過垂直平臺，能夠提供和積累私域流量。

所以，自播并非不適合家電廠商，而是要把握兩個關(guān)鍵點，即自己是否有合格、甚至是優(yōu)秀的主播，第二，是否有一定的粉絲量。否則，只能將自播作為一個積累和傳播的過程，效果并不能立竿見影。

再說他播，選擇中部（腰部）主播，性價比高，費用低，是顯著優(yōu)勢。目前，很多MNC機構(gòu)也在尋找產(chǎn)品，這個時候介入，是一個合適的時機。但同時，主播不能自己掌控，容易單飛和開天窗，是他播非常明顯的短板。

值得關(guān)注的是，為了避免主播“跳槽”，還有很多品牌制造除了“虛擬主播”，以二次元的人物或者卡通人物、動物為原型，賦予其人格化形象，作為本品牌的IP進行打造。包括央視，最近也與很多品牌聯(lián)名推出了AR主播，是一種面向未來的嘗試。

當直播逐漸成為一種常態(tài)化，無論是直播還是他播，都有明顯的優(yōu)勢和劣勢，根據(jù)自己所處的階段和需求，各取所需。未來幾年，直播將成為一種慣用的銷售方式，也是消費購物的主要渠道，在沒有新的技術(shù)出來和代替之際，學習并融入是一種必然。