后疫情時代的商務凈水

商務凈水是凈水行業(yè)的一個重要分支，最近幾年的發(fā)展非?？焖?，堪稱勢頭迅猛。2020年，商務凈水的頭部品牌浩澤的表現(xiàn)卻頗令人意外。

因此，很多企業(yè)涌入到商務凈水行業(yè)，并且模仿浩澤的模式。很多企業(yè)都高調宣布進入商務凈水，但是大多處于生硬地模仿，浩澤怎么做的，我就去模仿。這似乎是對的，但真的進入商務凈水行業(yè)發(fā)現(xiàn)找不到核心競爭力。這樣的企業(yè)能做多久，很難說，有的甚至已經踩了很多雷。浩澤進入商務凈水行業(yè)18年，有太多值得總結和借鑒的東西。

分析當前的商務凈水市場，必須要看到四個關鍵點，第一，商務凈水的本質，第二，租賃模式的支撐，第三，商務凈水市場還有哪些？第四，疫情后服務市場的機遇在哪里。

商務凈水市場的本質

商務市場的本質有三個方面，第一個是降本，第二個是安全，第三是無憂，第四是專業(yè)。商務市場為什么降本非常重要？浩澤在過去的18年里做商務凈水，主要客戶都是B端客戶，是企事業(yè)單位，95%以上的企業(yè)都比較在意成本。所以，為客戶降低使用成本很重要。

第二個是安全。所有的企事業(yè)單位在決定上商務凈水項目的時候，必須考慮安全，非常重要。因為喝水的不是一個人，所以，采購負責人或者行政負責人做決策都要慎重，他要為這家企業(yè)提供飲水的產品和服務負責，水質好不好？安不安全？會不會帶來麻煩，這對于決策非常關鍵。

最后是無憂和專業(yè)。不論是買凈水器的，還是采取租賃方式的，你要讓這家企業(yè)員工放心，讓引進這個項目的人沒有后顧之憂，這很重要。這就涉及到品牌要有相對完善的服務系統(tǒng)，要有相對專業(yè)的營銷和后臺體系，因此，這就是商務凈水的專業(yè)。這四個核心的本質，每一個都不能忽視。

租賃模式的支撐

很多人認為，租賃就是把產品租賃給用戶，實際上租賃市場沒那么簡單。租賃市場的魅力是重復消費，但是做到讓用戶重復消費卻不是簡單的事情。

浩澤最初做商務市場的時候，也認為租賃很簡單。真正進入租賃市場才明白，圍繞著租賃市場的支撐點太多，哪一個地基不穩(wěn)固，都可能會導致租賃產業(yè)不具備競爭力，甚至有危險。

產品的專業(yè)化。

專業(yè)的產品是租賃模式支撐力之一。外觀、性能、品質、流量、水溫、口感和安全，都是租賃市場專業(yè)產品必備的特點。例如，外觀，很多人認為外觀對于商務凈水來說不重要。浩澤通過十幾年，對數(shù)以萬計用戶的統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，外觀設計很重要，商務凈水機要具有商務性。

例如，一臺凈水器的高度，能決定這個產品是不是商用產品。太高了不行，太矮了也不行。很多人把其他用途的產品稍作改動，加個裝置就算是商用了，實際上一看這個產品就不專業(yè)。所以，目前市面上真正能從專業(yè)的角度衡量是合格的，真正被用戶認可的商務凈水機并不多。

再看性能。主要涉及到一些常用的功能，冷水，熱水，安全性方面的系統(tǒng)。因為每個品牌的產品都可以有很多的性能，但是實際上商務凈水器的本質是水。如果增加了太多的附加功能，其實意義不大。浩澤，在產品研發(fā)的過程中也做了很多東西，例如APP聯(lián)網等。實際上這些炫的功能可能在第一次談客戶的時候起了作用，但本質上又沒有起到什么作用。所以，還是要回歸到商務凈水的落腳點，用戶關心什么？就是水的問題，這才是本質。

關于流量的問題，商務凈水以企事業(yè)單位用的多，尤其早上上班的時候，進入辦公室很多人都是拿著水杯等在門口。這時候凈水器的供水能不能充足？熱水能不能保證充足？在中國市場的商務凈水機，熱水充足非常重要，必須滿足。怎么做到呢？有人提出速熱，速熱技術目前有兩個問題，一是熱水的流量問題，二是熱水流量變大之后功率怎么解決？有的時候功率變大，在某些場所不是問題。實際上，很多辦公室根本不支持大功率產品。這是目前商務凈水速熱方面非常難以解決的問題。浩澤等商務凈水機接觸的都是消費者，是最后一公里企事業(yè)單位喝水的人。只有離消費者最近，他使用這個最方便，你的商務凈水器才最有價值。

還有商務凈水機的口感問題。都是凈水器制出來的水，口感能有什么差別？差別真的有。有的消費者表達不出來對水的口感有多敏感，但是換了濾芯，他就知道。這也是導致用戶忠誠度變低的因素。有的消費者習慣了這個口感的凈水器，他不會輕易更換機器。一個企業(yè)有這樣的客戶，其實是非常令企業(yè)高興的。

服務專業(yè)化。

很多人把商用凈水的服務歸結于普通的售后服務，不就是裝個機器，換個濾芯嗎？浩澤在過去的18年里，花費了大量的人力、物力、財力在服務的專業(yè)化建設上。浩澤每年在服務上的投入比很多企業(yè)的銷售額都要大。所以，即使在后端有困難的時候，浩澤的服務體系仍然起到了巨大的作用。

在租賃的服務體系里，包括送機、裝機、移機、修機、換機、退機等一系列動作。要建立匹配商務凈水的專業(yè)化系統(tǒng)，去匹配商品運作系統(tǒng)，而不是一套簡單的軟件。做商務凈水服務的團隊，必須是專業(yè)的，很多項目需要打孔，改造自來水管道等，所以對服務人員專業(yè)度要求很高。同一個安裝，專業(yè)的人10分鐘完成，有的人2個小時。這就是專業(yè)化的服務。

還有考核，當一個品牌的商用凈水機安裝規(guī)模越來越大的時候，你的考核體系可能就會失效，一旦失效就會帶來產能和質量的問題。

再就是培訓，商務凈水的培訓已經變成了一個持續(xù)的理論與實踐結合的體系。

所以將系統(tǒng)、團隊、考核、倉儲、物流和培訓疊加在一起，就形成一個龐大的服務體系，才能支撐整個的商務市場。

例如，某商用凈水的代理商去談客戶，這個客戶在全國有將近1萬家店，這個訂單非常大，很多品牌盯著。但不是什么品牌都能做，這個項目反而變成對品牌的巨大挑戰(zhàn)。因為不具備這套服務系統(tǒng)的品牌根本做不了這個項目。這一萬多家店，每個月有幾十家是動態(tài)調整的，你的商務凈水服務能跟上嗎？店面調整很正常，這個月開了5家店，裝了5臺新機，三個月以后，總部考核之后發(fā)來指令，這家店面經營不好要關掉，要在城西再開一家新店。這樣，作為商務凈水服務就面臨一個問題，撤店的凈水器怎么辦？如果沒有這套服務系統(tǒng)，凈水器按照正常情況就退掉了。幾十家店，就要退回幾十臺機器。浩澤的服務團隊在全國每個人每個月要負責幾十個店，就及時將這些信息在系統(tǒng)上報，通過系統(tǒng)解決問題。浩澤在全國有上百個倉庫，關店的舊機器先拆掉，運到浩澤最近的倉庫進行保養(yǎng)。很快，新的店就開業(yè)了，保養(yǎng)好的凈水器給新店裝上。這樣的做法客戶是認可的，不是說關店了就要換新凈水器，而且這是客戶自身原因造成的更換。這樣的客戶會給服務提供方帶來很多的挑戰(zhàn)，每個月有上百個這樣的店鋪做調整，如果沒有這一套倉儲、物流、售后聯(lián)動的系統(tǒng)，會造成很大的損失。所以說，服務管理的專業(yè)化除了要具備一套系統(tǒng)，也需要時間和市場的積累。這也是一些企業(yè)上了商用凈水之后，做不好的原因。

管理專業(yè)化。

商務凈水行業(yè)管理的專業(yè)化主要包括渠道、資產、續(xù)費、產品、服務和財務等多方面的能力。在浩澤的系統(tǒng)里，有效的、動態(tài)的、專業(yè)化的運營商有很多，都是浩澤經過十幾年的專業(yè)化訓練出來的，他們很清楚商務凈水項目怎么談，很清楚方案怎么做，很清楚招投標怎樣中標，這是需要時間沉淀和教育的結果。

所以渠道的專業(yè)化也決定了商務凈水項目，不是隨便拉一個客戶去談判就做起來的。當然很多普通的商家也能做，畢竟商務市場這么大。但是，能裝多少，能覆蓋多少網點是個問題。

租賃資產的是企業(yè)，企業(yè)資產就有折舊、攤銷和管控，如何保證自己的商務凈水器投到全國各地，它還在運行，沒有丟失，正常折舊，這是一個極大的考驗。租賃最大的難點，也是最吸引人的地方，就是客戶持續(xù)給你續(xù)費。如果能夠保證客戶持續(xù)續(xù)費，商務凈水就是最好的商業(yè)模式。

中國的消費者相對來說是最好服務的，出現(xiàn)問題，消費者打電話企業(yè)能上門來解決，他一般都會持續(xù)續(xù)費。很多產品出現(xiàn)問題，消費者打電話服務人員不來，消費者才投訴。只要有人上門提供服務，哪怕慢一點，消費者就滿意。

例如，浩澤在上海有300多個服務員，采取網格化管理。當服務人員快速響應上門服務的時候，用戶認為超乎了他的希望，他自然很滿意。所以續(xù)費的問題和服務和基礎息息相關的。

渠道的專業(yè)化。

首先，合作伙伴必須認可商務凈水的模式。其次，廠家要提供可復制的標準和方法。品牌要拿出方法和標準復制給合作伙伴，讓合作客戶按照這個標準和方法去執(zhí)行。而不是給一個理念，一個授權。第三是要遵守規(guī)則，中國市場市場要想做大，必須讓經銷商遵守規(guī)則。另外還有工具使用、品牌維護、團隊建設等。

財務專業(yè)化。

很多人提出，財務跟商務凈水的關系非常大。第一，做租賃開的發(fā)票是什么科目？是辦公用品，還是水票，還是租金。第二，對于廠家來說，全國各地發(fā)展了很多經銷商，企業(yè)每個月要給經銷商開出去多少發(fā)票？與當?shù)囟悇諜C關溝通過嗎？這個問題必須考慮。經銷商如果客戶多了，同樣面臨發(fā)票的問題，所以，財務問題是一個隱藏的問題。

財務專業(yè)化涉及到融資計劃、水費管理、資金計劃、稅務籌劃和攤銷折舊等。水費管理是系統(tǒng)分層分級的管理，一個比較復雜的系統(tǒng)。資金計劃，就是廠家生產的數(shù)量，準備租賃的數(shù)量，退換的數(shù)量等等，都是涉及到資金的統(tǒng)籌。

商務凈水的細分。

商務凈水的細分市場包括工廠機、餐飲機、校園機、機關機、樓宇機和門店機等，大致分為六種類型。

目前能夠裝到工廠的商用凈水機每年有20億的市場規(guī)模。校園機每年有10億元的規(guī)模。但是目前校園機其實只能叫做校園走廊機，都是安裝在校園宿舍的走廊，沒有解決最后一米的學生和老師的飲用水問題。機關機就是給企業(yè)單位安裝；樓宇機目前是一個尚未開發(fā)的市場；餐飲機市場目前也沒有達到好的效果；門店機現(xiàn)在是商用市場的主流，絕大多數(shù)都在做門店。

不同渠道的商用市場，有著自己的特點。比如工程機要有服務保障，性能穩(wěn)定，成本領先，保障安全，痛點明確。校園機包括宿舍飲水、公共飲水和自助飲水。其中，自助飲水的投入大，回收期長；校園的公共飲水可能不會成為主流，而各類高校宿舍飲水是未來的藍海。

餐飲機是未來的藍海，這是一個專業(yè)化的大市場，技術需要突破，服務的強度大。為什么說技術需要突破呢？是因為餐飲業(yè)用水量太大，很容易出故障。

門店客戶的市場龐大，但是客戶對價格敏感性比較高，易安裝，但是變動大，易丟失，動態(tài)服務成本高。

樓宇機市場的開發(fā)則要解決好物業(yè)關系、安裝和凈水器的安全問題。

后疫情時代的機遇。

第一個是防恐和安全需要。通過新冠疫情，相信飲水的安全已經上升到了非常高的重視程度。第二個是健康中國的戰(zhàn)略需要，飲水健康是所有健康的基礎之一。第三點就是剛需，無論環(huán)境怎么變，商務凈水市場都是存在的。最后是成本需要。企業(yè)永遠在追求如何降低飲水成本。

無論是品牌，還是經銷商，在經營的過程中，先要給自己一個最合適的強標簽，不要搞得太散。浩澤深耕商務凈水市場18年，投入上百億，今天還需要繼續(xù)努力，砸出了一個需求，砸出了一個模式。

希望在商業(yè)未來的市場中，更多企業(yè)做細分的品類、細分的市場，從成本領先，技術理念，服務創(chuàng)新等標簽里，找到一個最適合自己的強標簽，才能成功。