人、貨、場，重新定義老三樣

無論傳統(tǒng)貿(mào)易還是現(xiàn)代商業(yè)，都離不開這三個(gè)落地的關(guān)鍵因素，也可以理解無論形式如何變化，零售的本質(zhì)和商業(yè)的邏輯，沒變。

既然人、貨、場是從來未變的供應(yīng)鏈條，其形式和內(nèi)容又發(fā)生了哪些變化？

現(xiàn)在，消費(fèi)主力已經(jīng)由過去的60后群體轉(zhuǎn)移到90后、95后，乃至00后。消費(fèi)主力群體的變化是時(shí)代變化的一個(gè)縮影。

研究主要目標(biāo)客群的變化，可以更精準(zhǔn)的掌握未來市場需求。

未來需求到底是什么？未來主力消費(fèi)群，他們什么樣？

目前，90后已經(jīng)進(jìn)入而立之年，00后即將大學(xué)畢業(yè)，走上工作崗位，走向社會(huì)，走向家庭生活。以廚電行業(yè)為例，目前市場上的主要銷售，實(shí)際來自兩大部分，第一是老房和存量房的更新。第二是新房和婚房的購買需求。這兩大版塊幾乎構(gòu)成了整個(gè)行業(yè)的銷售來源。把握未來目標(biāo)客群，也要從這兩方面入手。

重點(diǎn)看未來新房客群，一定集中在95后和00后。這些客群與七、八十年代的客群，乃至90后客群，都有著自己更為明顯的特征。消費(fèi)習(xí)慣不同，需求也不盡相同。

每個(gè)年代有每個(gè)年代客群的畫像。

首先，95，00后客群的第一個(gè)關(guān)鍵詞是“懶”。

在調(diào)研中，有這樣一個(gè)問題“承不承認(rèn)自己懶”。65%的95~00后人群的答案是肯定，如果考慮“不好意思直接承認(rèn)”這樣的因素，占比比例更高。

實(shí)際上，懶不是貶義，而是特點(diǎn)，而95后、00后也有條件“懶”。根據(jù)這個(gè)特征衍生出的新產(chǎn)品，近兩年銷量一直呈上升趨勢。洗碗機(jī)就是典型的“懶人”產(chǎn)物，洗碗機(jī)解決了不愛洗碗、“破壞家庭和諧”等痛點(diǎn)。而且“懶人經(jīng)濟(jì)”和懶人產(chǎn)品的熱度，將在未來一直持續(xù)。

第二個(gè)調(diào)研中占比最高的關(guān)鍵詞是“怕麻煩”。

裝修新房，本身就是一個(gè)非常繁瑣的過程。尤其是廚房更需要進(jìn)行空間的合理規(guī)劃，收納也成為空間裝修的高頻詞?，F(xiàn)在廚房電器種類繁多，導(dǎo)致廚房空間要容納很多電器，的確在選購和裝修以及后期收納上非常麻煩，這是現(xiàn)實(shí)且普遍的痛點(diǎn)。客戶“怕麻煩”，就是行業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。

第三，重顏值。

顏值經(jīng)濟(jì)和懶人經(jīng)濟(jì)，是行業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品研發(fā)必須研究的課題。以美妝為例，過去美妝的受眾者以女性居多，現(xiàn)在的調(diào)研結(jié)果顯示，男士化妝品盛行。95后和00后客群，無論男女，對(duì)自己的顏值和居住場所的顏值，同等重視。對(duì)自己的廚房空間也有很多想法需要體現(xiàn)，那么是否具有滿足對(duì)方審美的設(shè)計(jì)感，是取決未來是否能夠打動(dòng)消費(fèi)群的重點(diǎn)。

第四，理性。

在調(diào)研中，有高達(dá)79%的數(shù)據(jù)支撐這一關(guān)鍵詞。

年輕客群的消費(fèi)，呈現(xiàn)出聰明理性的特征。他們善于通過各種渠道進(jìn)行選購比較，比較產(chǎn)品 性能，比較價(jià)格等等。最后，選擇最適合自己的。如果說，七、八十年代靠人與人的信任決定購買，那么95后則更愿意自己比較，自己決定，消費(fèi)上更理性。所以，最優(yōu)價(jià)格、最好產(chǎn)品、最棒設(shè)計(jì)，才能滿足對(duì)方所需。

這是從橫向?qū)用孢M(jìn)行的消費(fèi)群分析。

以消費(fèi)需求細(xì)化為中軸，又可以根據(jù)需求進(jìn)行消費(fèi)群體的細(xì)化。例如，母嬰經(jīng)濟(jì)、兒童經(jīng)濟(jì)、青年經(jīng)濟(jì)和銀發(fā)經(jīng)濟(jì)。

消費(fèi)群的變化和需求的變化，讓這個(gè)時(shí)代的變化加速。影射到家電行業(yè)，是產(chǎn)品迭代速度的加快。新品牌雖然綜合制造能力積淀不足，但是有局部聚焦優(yōu)勢，有資金和整合優(yōu)勢，可以通過產(chǎn)研銷供應(yīng)鏈與電商新玩法相結(jié)合的方式，通過快速?zèng)Q策切入市場，搶占先機(jī)和商機(jī)，從對(duì)市場反應(yīng)、決策、切入這個(gè)角度來看，行動(dòng)迅速的品牌、尤其是新品牌，優(yōu)勢更大。

人的本質(zhì)，是用戶邏輯，正是這個(gè)時(shí)代給予行業(yè)的共性。

圍繞用戶邏輯，可以展開一系列的配合行為，或者活動(dòng)。包括新陣地的選擇，新營銷內(nèi)容的選擇，新制造的選擇，新金融和新零售的組合，等等，只要為品牌所用，都可以通過快速整合實(shí)現(xiàn)。

新時(shí)代，新客群，新需求，使產(chǎn)品類目發(fā)生了非常多的變化，更多新奇特、高顏值的產(chǎn)品出現(xiàn)。實(shí)際上，這些新產(chǎn)品的本質(zhì)，是將硬件再做一遍。

而用戶對(duì)貨（產(chǎn)品）的需求，也發(fā)生著變化，只要解決用戶1~2個(gè)核心痛點(diǎn)，足夠。

帶有母嬰用品洗滌特殊需求的迷你母嬰洗衣機(jī)、存儲(chǔ)美妝產(chǎn)品的美妝冰箱、游戲電視、社交電視、果蔬凈食機(jī)、帶有凈水洗的熱水器、低糖飯煲、清潔機(jī)器人。針對(duì)地面清潔，又細(xì)分出家用洗地機(jī)，自去年推出后，在今年的清潔市場大放異彩。再例如，寵物電器。包括智能貓砂盆、寵物智能廁所、寵物飲食智能投喂機(jī)、帶有溫度調(diào)節(jié)的智能寵物窩、幫助寵物清潔的寵物烘干機(jī)等寵物電器。

疫情的原因，限制了線下客流，也進(jìn)一步加大了線下的銷售壓力。

實(shí)際上，場的本質(zhì)，是“人在哪里，場就在哪里”。90后和00后，已經(jīng)很少出現(xiàn)在傳統(tǒng)賣場。而對(duì)于新品牌而言，進(jìn)傳統(tǒng)賣場沒有品牌力優(yōu)勢，相對(duì)而言壓力較大。今天，渠道的多元化和碎片化給了新品牌更多展示的機(jī)會(huì)，線上，包括電商和新電商；線下，包括潮品店和電影院、電玩城等新興場所，都是新品牌入駐的機(jī)會(huì)，這些新場合和新場景，貌似和家電產(chǎn)品關(guān)系不大，但卻聚焦了大量的新興客群，提高自身產(chǎn)品在目標(biāo)客群中的曝光度。

包括線上，從傳統(tǒng)到新興電商，從公域平臺(tái)到私域流量，均是隨著目標(biāo)客群的轉(zhuǎn)移而進(jìn)行場景的轉(zhuǎn)移。

現(xiàn)在，我國的新基建發(fā)展勢頭迅猛，包括直播等軟件的發(fā)展建設(shè)也不斷完善升級(jí)，這些成本低、見效快的場景化渠道成為很多新晉品牌的選擇。相比傳統(tǒng)家電賣場，第一是壓力??；第二可以化解品牌尷尬；第三，可以做到私域流量的引流和轉(zhuǎn)化。

傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，也可以復(fù)制獲取流量的場景轉(zhuǎn)移，嘗試通過直播等形式打造自己的私域流量入口，即進(jìn)行分銷直播，所有分銷流量聚集到一起形成品牌的私域流量，降低成本的同時(shí)，提高協(xié)同作戰(zhàn)的效率。

新的變化，給品牌的機(jī)會(huì)非常多，對(duì)于已經(jīng)有市場沉淀和既有用戶群的品牌而言，如何進(jìn)行新舊之間的平衡？包括目標(biāo)客群不同需求之間的平衡？無論是通過產(chǎn)品差異化進(jìn)行區(qū)隔，還是通過多品牌運(yùn)作進(jìn)行不同客群的覆蓋，對(duì)于傳統(tǒng)家電品牌廠商而言，也是一項(xiàng)需要迅速解決的課題，以平衡傳統(tǒng)渠道和新興渠道，即“場”與“場”之間的利益。

因?yàn)?，線上品牌的崛起速度，以超乎我們想象的姿態(tài)在加速奔跑，這對(duì)于過去在傳統(tǒng)渠道構(gòu)建其品牌和渠道優(yōu)勢的廠商而言，無疑需要直面挑戰(zhàn)。

聚焦目標(biāo)客群+聚焦目標(biāo)產(chǎn)品+聚焦目標(biāo)渠道，是現(xiàn)在人、貨、場的定義。