區(qū)域加盟應(yīng)勢而起：找準(zhǔn)經(jīng)銷商的痛點(diǎn)，強(qiáng)化賦能

現(xiàn)在，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商可進(jìn)貨的渠道非常多，很多老板都不愿意壓貨，做批發(fā)渠道壓貨變得越來越難。在沒有庫存或者說很少庫存的情況下，加盟平臺的物流、倉儲、安裝、售后的服務(wù)效率提升也成為吸引加盟商的一大優(yōu)勢。

比如，博宜通有專門做服務(wù)配送的服務(wù)公司，整合服務(wù)配送資源，帶貨安裝資源，每個(gè)縣都會(huì)有一個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，定位于最后一公里配送，把原來縣級配送體系社會(huì)化，原本這些配送體系就服務(wù)于某個(gè)賣場，現(xiàn)在則是社會(huì)化運(yùn)營，同時(shí)承接其他線上的服務(wù)訂單。這些網(wǎng)點(diǎn)只是在原有基礎(chǔ)上增加了一兩個(gè)人，但整體業(yè)務(wù)收入增加四五百萬元，積極性也提高。

昌黎縣曉雷交電在昌黎、秦皇島設(shè)兩大倉庫，覆蓋整個(gè)秦皇島地區(qū)。本身是格力及奧克斯的代理商，擁有200多人的配送、安裝隊(duì)伍，因此，也是把加盟店所有的配送安裝都集中起來，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)都是送裝一體服務(wù)，減輕了加盟商的售后負(fù)擔(dān)。

華星電器的物流配送則強(qiáng)調(diào)送到B端門店的物流高效就能滿足加盟商的需求。以前華星電器也做C端的時(shí)銷配送，但成本會(huì)很高，送到千家萬戶與送到一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的物流成本肯定不同，一個(gè)配送車，負(fù)責(zé)幾個(gè)店，線路循環(huán)，線路熟，可隨時(shí)調(diào)整。

而且，很多加盟店對平臺直送C端用戶也不是很感興趣，擔(dān)心平臺送到C端用戶家以后，會(huì)把自己的用戶資源拿走，自己被架空。而且加盟商自己送貨到用戶家時(shí)還會(huì)產(chǎn)生第二次銷售機(jī)會(huì)。家電不是快消品，用戶購買后次日送達(dá)對整個(gè)價(jià)值鏈沒有任何影響，對客戶的滿意度也沒有任何影響，但加盟平臺的成本降低。

華星電器要求加盟商下單后第二天下午2點(diǎn)送到店，包括前一天6點(diǎn)下班后客戶下的單，也要做到次日下午2點(diǎn)送達(dá)。加盟商下午2點(diǎn)收到貨以后，可以有幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間做二次配送至消費(fèi)者家中。如果加盟商反饋第二天下午2點(diǎn)看不到貨，如果是大家電就一次獎(jiǎng)勵(lì)加盟商多少元現(xiàn)金，以此倒逼自己的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)做到高效。

目前，縣級鎮(zhèn)經(jīng)銷商面臨著低端市場被網(wǎng)絡(luò)截流，高端產(chǎn)品又不會(huì)賣，對于單值較大的產(chǎn)品，消費(fèi)比較謹(jǐn)慎，所以，銷售中高端產(chǎn)品要有體驗(yàn)，有專業(yè)知識及銷售技巧，這些是縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商所欠缺的。

因此，營銷賦能也是區(qū)域供應(yīng)鏈平臺需要重點(diǎn)強(qiáng)化的。

比如，華星電器對加盟店，最初的設(shè)想是簽三份協(xié)議，品牌使用協(xié)議、加盟協(xié)議和年度銷售協(xié)議，但最終取消了年度銷售協(xié)議。在華星電器看來，加盟商銷售做不好是華星體系有問題，是自己的促銷活動(dòng)策劃不好，價(jià)格沒優(yōu)勢，培訓(xùn)能力不強(qiáng)等，倒逼自己提升運(yùn)營管理能力。

華星電器的加盟商老板可以到常德華星的總部學(xué)習(xí)，華星電器為加盟商提供酒店，免費(fèi)住宿，加盟商可以自己到門店學(xué)習(xí)，或是帶團(tuán)隊(duì)由華星統(tǒng)一培訓(xùn)。每個(gè)月華星電器會(huì)組織加盟商開一次會(huì)議，并且與品牌合作，這個(gè)月海信，下個(gè)月美的，廠家為華星提供一些費(fèi)用，做產(chǎn)品培訓(xùn)。有什么問題在會(huì)議上都可以提出來，華星會(huì)一對一與加盟商溝通討論，找解決辦法。

正因?yàn)槿A星電器的培訓(xùn)做得較好，目前華星電器加盟店的單產(chǎn)比同區(qū)域京東、天貓、蘇寧零售云的店要高得多。

在加盟店的日常活動(dòng)策劃及實(shí)施上，活動(dòng)方案及時(shí)間都會(huì)征求加盟商的意見，提供DM單頁支持等。投入的費(fèi)用基本是依據(jù)年度提貨額，不超過兩個(gè)點(diǎn)為加盟商配活動(dòng)推廣費(fèi)用。也可以將推廣費(fèi)直接返給加盟商，但華星電器會(huì)監(jiān)督推廣費(fèi)的使用，以免部分加盟商將推廣費(fèi)直接算為自己的利潤留存。目的是推動(dòng)經(jīng)銷商通過營銷活動(dòng)來提升銷量。

當(dāng)然，目前華星電器也遇到瓶頸，面臨營銷人才短缺的問題，一方面是招合適的人，另一方面則是與品牌方溝通，爭取工廠支持。

昌黎縣曉雷交電對于加盟商的賦能，首先是免費(fèi)為加盟商提供ERP系統(tǒng)，二是提供活動(dòng)支持，三是免費(fèi)物流配送、倉儲、售后服務(wù)，四是為加盟商開設(shè)網(wǎng)上商場，做到倉儲商品跟加盟商的共享，增加資金周轉(zhuǎn)率。今年，則會(huì)讓業(yè)務(wù)人員下沉至每個(gè)加盟商處，幫助加盟商把促銷活動(dòng)做起來提振銷售。

博宜通同樣設(shè)有專業(yè)運(yùn)營中心，由運(yùn)營中心去服務(wù)加盟網(wǎng)點(diǎn)，做活動(dòng)、選品、培訓(xùn)等，承擔(dān)原來品牌分公司一部分市場推廣、活動(dòng)落地、活動(dòng)策劃、活動(dòng)跟蹤的職能，同時(shí)服務(wù)300多家門店，就更有效率。核心是門店經(jīng)營質(zhì)量提升，起步是通過成立股份公司深度捆綁，先解決門店的生存問題，繼而經(jīng)營質(zhì)量提升其實(shí)就是整個(gè)中臺管理的不斷優(yōu)化，包括對產(chǎn)品的優(yōu)化，服務(wù)成本的壓縮，跟工廠取得運(yùn)營服務(wù)費(fèi)用等。并對加盟店進(jìn)行庫存、銷售管理指導(dǎo)，將自身的管理模式賦能給加盟店，讓加盟店的管理水平也隨之提升。（未完待續(xù)）