數(shù)字化營(yíng)銷之【門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)力】

成立于上海的一森科技，專注于家電家居行業(yè)的全渠道新零售解決方案，為品牌提供數(shù)字化服務(wù)。在一森科技創(chuàng)始人張強(qiáng)看來(lái)，數(shù)字化可以是高投入、強(qiáng)產(chǎn)出的復(fù)雜版本，也可以是零投入、優(yōu)服務(wù)、促銷售的一個(gè)群。

隨著互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化的發(fā)展，為消費(fèi)者、尤其是目標(biāo)客群進(jìn)行畫(huà)像成為所有變化的源驅(qū)動(dòng)力。

實(shí)際上，對(duì)于線下門(mén)店而言，賣場(chǎng)不再是成交的主戰(zhàn)場(chǎng)，這是最大也是最致命的影響和變化。但不可否認(rèn)的是，門(mén)店依然有著自身不可替代的價(jià)值，尤其是在泛家居行業(yè)，任何科技智能等先進(jìn)的體驗(yàn)，只有在門(mén)店能夠?qū)崿F(xiàn)。但實(shí)際情況是，往往消費(fèi)者門(mén)店體驗(yàn)之后，最后的成交在線上各電商平臺(tái)。由此可以看出，現(xiàn)代消費(fèi)行為已經(jīng)趨向線下體驗(yàn)+線上成交的綜合體。

在以消費(fèi)者為驅(qū)動(dòng)的今天，基于泛家居的行業(yè)特征和產(chǎn)品屬性，門(mén)店依然必不可少，并且呈現(xiàn)出低頻、重體驗(yàn)、重信任、高客單價(jià)的關(guān)鍵特征。

但門(mén)店流量越來(lái)越少、越來(lái)越多的消費(fèi)者不在門(mén)店成交也已經(jīng)成為門(mén)店最真切的核心痛點(diǎn)。那么，在現(xiàn)代消費(fèi)行為中，現(xiàn)代門(mén)店的生意怎么做，流量能否留住，留住的流量如何提高轉(zhuǎn)化率？

所有數(shù)字化，均圍繞“5力”做文章，即門(mén)店主動(dòng)引流能力+到店使用體驗(yàn)?zāi)芰?離店后跟進(jìn)成交能力+數(shù)字化工具+基于數(shù)據(jù)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

第一，門(mén)店主動(dòng)引流能力。

過(guò)去，門(mén)店選址商圈、有客流，有商場(chǎng)或賣場(chǎng)作為依托，即可以盈利。

現(xiàn)在，商場(chǎng)和賣場(chǎng)客流稀少，尤其考驗(yàn)門(mén)店自身的引流能力。包括店長(zhǎng)、店員自身引流能力。

而實(shí)際上，在一森科技的市調(diào)中，3000家的門(mén)店當(dāng)中具備主動(dòng)引流能力的門(mén)店不超過(guò)100家。更多的門(mén)店店長(zhǎng)和店員，依然停留在門(mén)店等客上門(mén)等傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式中。

所有圍繞人的培訓(xùn)中，主動(dòng)引流是最為關(guān)鍵、也是應(yīng)該最先開(kāi)講的一課。如果沒(méi)有主動(dòng)引流的能力，門(mén)店的流量將越來(lái)越少。

門(mén)店主動(dòng)引流能力的做法不同，導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)、產(chǎn)品二維碼、導(dǎo)購(gòu)直播、異業(yè)帶單、付款時(shí)引導(dǎo)、促銷易拉寶、老顧客推薦、員工帶單等等，均是主動(dòng)引流行為。但在所有引流行為中，有一個(gè)核心，即“二維碼”。

掃碼加微信是目前引流成本最低的方式。

例如，一個(gè)企業(yè)系統(tǒng)中有3000萬(wàn)的客戶數(shù)據(jù)，但平均喚醒率不足1%。過(guò)去，喚醒成本非常高。如果按照一條短信一分錢的成本計(jì)算，喚醒3000萬(wàn)客戶的成本是30萬(wàn)。現(xiàn)在推出的5G短信，一條圖文+視頻訊息的成本是8毛錢。高昂的喚醒成本令人咋舌。掃碼加微信自然成為成本最低的喚醒方式。

現(xiàn)在的客戶非常難觸達(dá)，門(mén)店要做的，是通過(guò)各種方式加到客戶微信，與客戶連接實(shí)際上就是是否能夠加上客戶微信、加了多少客戶微信。

在一森科技為品牌服務(wù)過(guò)程中，協(xié)助企業(yè)招聘銷售人才，有一個(gè)很重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)，即看應(yīng)聘者的微信通訊錄好友數(shù)量，如果對(duì)方有超過(guò)1000人的好友，這名應(yīng)聘者無(wú)疑具備一定的線上銷售能力，具備主動(dòng)溝通、主動(dòng)營(yíng)銷和主動(dòng)引流能力的人，有80%的幾率成為一名優(yōu)秀的銷售人才。

第二，到店使用體驗(yàn)?zāi)芰Α?/span>

過(guò)去，包括現(xiàn)在依然有很多門(mén)店是貨架式，缺乏體驗(yàn)感的打造。

現(xiàn)代數(shù)字化門(mén)店講求摒棄貨架式銷售，而是將門(mén)店打造成不僅看到、摸到還能夠產(chǎn)生沉浸式的黑科技體驗(yàn)館。實(shí)際上，消費(fèi)者對(duì)于各類智能和科技原理并不了解，他們更關(guān)心實(shí)際的使用和體驗(yàn)效果。

現(xiàn)代門(mén)店的銷售流程為：

掃碼關(guān)注公眾號(hào)同時(shí)領(lǐng)券→掃碼添加導(dǎo)購(gòu)好友→掃碼了解產(chǎn)品→掃碼線上付款。

全網(wǎng)比價(jià)已經(jīng)成為一種現(xiàn)狀。很多到門(mén)店的消費(fèi)者也習(xí)慣了進(jìn)行同款的線上比價(jià)，再試圖通過(guò)信息不透明賺取差價(jià)的時(shí)代一去不返。這種消費(fèi)現(xiàn)狀下，門(mén)店能做的，就是將線下的服務(wù)體驗(yàn)做到極致化，這也是離店跟進(jìn)能力的延續(xù)。

離店成交力如何打造？

數(shù)字化應(yīng)用能力如何練就？

基于數(shù)字化的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)？

~未完待續(xù)~