堅(jiān)定信心 練好內(nèi)功 構(gòu)筑與行業(yè)共生發(fā)展的良性循環(huán)

江蘇明珠家用設(shè)備集成有限公司（以下簡(jiǎn)稱明珠集成）最初是空調(diào)批發(fā)代理商，2008年開(kāi)始業(yè)務(wù)逐步拓展至中央空調(diào)、地暖、熱水、新風(fēng)等品類，發(fā)展成為舒適家居一體化解決方案的提供商，也成為松下、三菱電機(jī)、大金、阿里斯頓等品牌的江蘇區(qū)域一級(jí)代理商，業(yè)務(wù)范圍涵蓋工程、批發(fā)及零售市場(chǎng)。近幾年，雖然整體市場(chǎng)大環(huán)境并不友好，但明珠集成一直保持著穩(wěn)健的增長(zhǎng)，該總經(jīng)理助理顧鴻洋為現(xiàn)代家電記者解答了公司增長(zhǎng)背后的長(zhǎng)期主義。

江蘇明珠家用設(shè)備集成有限公司總經(jīng)理助理 顧鴻洋

變化也讓企業(yè)有更多挖潛的可能

今年4月以來(lái)，受上海等周邊城市疫情影響，蘇州防控形勢(shì)嚴(yán)峻，明珠集成也是深受影響，近一個(gè)半月的時(shí)間幾乎處于停擺狀態(tài)，面臨銷售增長(zhǎng)的壓力。但同時(shí)，我們也可以看到，行業(yè)中優(yōu)秀的經(jīng)銷商也抓住了機(jī)會(huì)，逆勢(shì)增長(zhǎng)。

比如，在蘇南區(qū)域，在疫情之后，財(cái)富聚集效應(yīng)愈發(fā)顯現(xiàn)，可以看到選擇購(gòu)買高端進(jìn)口家電的人越來(lái)越多，同時(shí)，選擇更平民化低價(jià)位段產(chǎn)品的人也越來(lái)越多。我們接觸過(guò)很多做美的空調(diào)的優(yōu)秀友商，所銷售的產(chǎn)品高端有COLMO，低端有酷風(fēng)及美的本系列產(chǎn)品，基本涵蓋了所有的客群，很好地抓住了后疫情時(shí)代的消費(fèi)升級(jí)和消費(fèi)降級(jí)的兩極分化，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。

在整體消費(fèi)領(lǐng)域中，舒適智能家居是典型消費(fèi)升級(jí)品，總消費(fèi)體量在不斷增加，但在零售端的體量并沒(méi)有增加，尤其是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域，50%以上的新房交付都是精裝修，精裝配套舒適智能家居系統(tǒng)的比例不斷提高，不斷壓縮零售端市場(chǎng)的空間。加之2022年蘇州新房及二手房成交量均非常少，用戶的裝修需求必然變少。

因此，在變化和調(diào)整中尋找市場(chǎng)新的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇，是我們長(zhǎng)期要面臨的一個(gè)課題。在消費(fèi)需求以及市場(chǎng)環(huán)境變化的推進(jìn)下，作為舒適智能家居企業(yè)來(lái)說(shuō)如何高質(zhì)量地把握實(shí)際需求市場(chǎng)、提升獲客率，提升自身技術(shù)和服務(wù)能力，就遠(yuǎn)比關(guān)注潛在需求和不可控的外部因素更能帶來(lái)直接的成效。

發(fā)展需要追求有質(zhì)量的增長(zhǎng)

在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展期，有規(guī)模就會(huì)有效益，但在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境下，追求效益才是企業(yè)的生存發(fā)展之道。因此，近幾年明珠集成的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略重點(diǎn)更注重發(fā)展質(zhì)量，而不是追求規(guī)模。

一是在品牌的選擇上，基于用戶的需求做好品牌的甄選，重點(diǎn)聚焦于公司創(chuàng)立27年來(lái)一直代理的如大金、松下、三菱重工等這些品牌，與工廠共進(jìn)退，互相協(xié)作共謀合理的發(fā)展。

二是不盲目擴(kuò)張，陸續(xù)關(guān)掉一些低能效的門店，加大對(duì)高能效的門店的投入。比如，傳統(tǒng)賣場(chǎng)中營(yíng)收狀態(tài)狀況并不理想，而且還面臨財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，因此，明珠集成會(huì)控制在賣場(chǎng)中的應(yīng)收賬款，包括無(wú)效展臺(tái)門店的鋪設(shè)，盡量做到回歸到經(jīng)營(yíng)本質(zhì)，在利潤(rùn)為王的狀態(tài)中來(lái)控制風(fēng)險(xiǎn)。

三是打造服務(wù)品牌，成立蘇州蜘蛛人機(jī)電服務(wù)有限公司，自建的服務(wù)隊(duì)伍，以更高的服務(wù)品質(zhì)將“蜘蛛人”打造為明珠集成自己的高端安裝售后服務(wù)品牌，更好抓住用戶的口碑。

強(qiáng)化專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力筑牢自身的經(jīng)營(yíng)門檻

從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，舒適智能集成商企業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力是專業(yè)服務(wù)能力。

在市場(chǎng)中可以看到，越來(lái)越多的品牌都在基于自身的核心產(chǎn)品擴(kuò)展到全系統(tǒng)解決方案，以更好滿足用戶的需求。但品牌在推全系統(tǒng)解決方案時(shí)，是基于自身產(chǎn)品頂層邏輯在做升級(jí)優(yōu)化，其全系統(tǒng)產(chǎn)品在終端市場(chǎng)接受度還比較低，或者整體營(yíng)銷層面還比較薄弱。并且目前能夠進(jìn)行跨品牌之間聯(lián)動(dòng)也相對(duì)較少，行業(yè)間并沒(méi)有真正做到互聯(lián)互通。相對(duì)而言，松下中央空調(diào)是比較開(kāi)放的品牌，與很多公司都會(huì)有一些合作，包括與華為做跨界的聯(lián)動(dòng)，在華為的門店里面會(huì)有松下的一些產(chǎn)品露出等。

無(wú)論當(dāng)前如何，跨界融合的趨勢(shì)會(huì)越來(lái)越明顯，同時(shí)用戶對(duì)于舒適智能系統(tǒng)的選擇面也在不斷變寬。而集成服務(wù)商的專業(yè)服務(wù)能力，首先就是體現(xiàn)在產(chǎn)品與產(chǎn)品的融合技術(shù)。畢竟，各品牌的產(chǎn)品都是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的，在面對(duì)用戶時(shí)，用戶會(huì)有很多個(gè)性化的品牌及功能偏好，如何圍繞產(chǎn)品，通過(guò)智能系統(tǒng)將用戶所選擇的不同品牌間的地暖、空調(diào)、凈水等設(shè)備在用戶家里實(shí)現(xiàn)定制化的系統(tǒng)方案，如何在實(shí)際的各種工況環(huán)境下更好滿足用戶的需求，這就需要集成商企業(yè)進(jìn)行技術(shù)的研究創(chuàng)新。

實(shí)質(zhì)，就是為用戶提供一套家居集成系統(tǒng)的智能化管理及運(yùn)營(yíng)，集成商主要集中在運(yùn)營(yíng)層面，讓用戶家的整套系統(tǒng)聯(lián)通以后，為用戶帶來(lái)更方便、快捷、高效的體驗(yàn)。特別是在目前行業(yè)各品牌產(chǎn)品尚未真正無(wú)縫聯(lián)動(dòng)打通的情況下，集成商自身必須要把這一系統(tǒng)服務(wù)能力構(gòu)建好，做好自己能做的事情。

明珠集成在這方面的探索已經(jīng)有幾年的時(shí)間，圍繞著用戶的消費(fèi)需求升級(jí)，從單一的溫度調(diào)控，或是配套凈水、新風(fēng)系統(tǒng)，到恒溫、恒靜、恒養(yǎng)等一系列的五恒、六恒的需求升級(jí)。明珠將所代理的核心品牌通過(guò)系統(tǒng)集成技術(shù)形成一體化的解決方案，在保障每個(gè)產(chǎn)品都能達(dá)到用戶相應(yīng)需求的同時(shí)，使系統(tǒng)的配置更為優(yōu)化，更好地實(shí)現(xiàn)節(jié)能，最終給用戶提供一個(gè)舒適的居住環(huán)境。從傳統(tǒng)的售后服務(wù)到全流程服務(wù)，伴隨著消費(fèi)升級(jí)，我們的服務(wù)也實(shí)現(xiàn)了革命性的顛覆。

其次就是在安裝材料及安裝工藝上的技術(shù)革新和研發(fā)，在風(fēng)口、安裝工藝等方面形成一些專利。比如，可調(diào)節(jié)寬度的空調(diào)出風(fēng)口面板，就涉及中央空調(diào)出風(fēng)口技術(shù)領(lǐng)域。

再次是專業(yè)技術(shù)人員的培養(yǎng)。為用戶家定制化系統(tǒng)解決方案需要專業(yè)暖通設(shè)計(jì)師去進(jìn)行合理搭配、合理的定位、能量配置等，同時(shí)暖通設(shè)計(jì)師還需要與家裝設(shè)計(jì)師及專業(yè)產(chǎn)品工程師去對(duì)接。因此，明珠集成的設(shè)計(jì)師不僅要有暖通設(shè)計(jì)相關(guān)資質(zhì)，還要擁有家裝設(shè)計(jì)師的一些證書。而這些也對(duì)企業(yè)的綜合服務(wù)能力有更為嚴(yán)苛的考驗(yàn)。

堅(jiān)定信心練好內(nèi)功，邁入與行業(yè)共生發(fā)展的良性循環(huán)

我在2019年才加入公司，在舒適智能家居領(lǐng)域尚屬新兵，之前從事過(guò)電商等行業(yè)，之所以回歸傳統(tǒng)行業(yè)，一方面是責(zé)任，接續(xù)父輩創(chuàng)業(yè)之夢(mèng)，另一方面就是對(duì)行業(yè)發(fā)展的信心。

盡管有各種聲音在說(shuō)實(shí)體經(jīng)銷商是夕陽(yáng)行業(yè)，或者說(shuō)逐步?jīng)]落的行業(yè)，是利潤(rùn)空間已經(jīng)到達(dá)非常微薄的行業(yè)，但我看到的還是機(jī)會(huì)以及可變革創(chuàng)新的方式。因?yàn)槿藗冏非竺篮蒙畹姆较蚴遣粫?huì)變的，既然舒適智能家居經(jīng)銷商是在圍繞人們追求美好生活的過(guò)程當(dāng)中去出力的，這條路就一定是走得通的，無(wú)論是整體行業(yè)，還是品牌商及經(jīng)銷商，都會(huì)有發(fā)展空間，而且發(fā)展的空間非常大。

特別是，整體舒適智能家居集成領(lǐng)域很難標(biāo)準(zhǔn)化，無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化就決定了目前依然是靠線下服務(wù)為主。早在2018年時(shí)，我們也嘗試在線上開(kāi)舒適家集成類的天貓官方旗艦店，但面臨很多現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)的定位勘測(cè)、需求溝通、方案的配置等很難在線上完成。這些難點(diǎn)以目前的技術(shù)手段依然很難去攻克。

當(dāng)然，線上也是不能放棄的渠道。目前明珠集成在線上重點(diǎn)做風(fēng)管機(jī)的銷售，明珠集成現(xiàn)在也是松下風(fēng)管機(jī)中央空調(diào)的線上運(yùn)營(yíng)商，面向全國(guó)銷售。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度來(lái)看，線上線下兩種渠道業(yè)態(tài)深度融合是大勢(shì)所趨，而明珠自身多年打造的高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體系能夠支撐我們打通全國(guó)的安裝服務(wù)。同時(shí)，線上也是公司一個(gè)很重要的推廣陣地和引流陣地，線上和線下渠道的加速融合，也將逐步形成相對(duì)穩(wěn)定的渠道局面。

看到一些同行在主動(dòng)的去做一些變化，去轉(zhuǎn)型。我認(rèn)為，作為行業(yè)從業(yè)者，還是要保持初心，在為消費(fèi)者帶去更好的生活品質(zhì)的事業(yè)上，要堅(jiān)持在這條賽道上走下去，企業(yè)自身硬實(shí)力+軟實(shí)力的提升是基礎(chǔ)，回歸本質(zhì)在產(chǎn)品技術(shù)上的深耕，做好產(chǎn)品與服務(wù)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力才能在未來(lái)更為高端的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如魚得水。

當(dāng)深入到行業(yè)時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)行業(yè)還有很多需要攻克的難題，萬(wàn)丈高樓平地起，不斷創(chuàng)新基于夯實(shí)的基礎(chǔ)，這也是明珠集成近幾年沒(méi)有追求規(guī)模，引進(jìn)更多品牌拓展市場(chǎng)的重要原因，更多的還是夯實(shí)內(nèi)功，把自己的企業(yè)的效率提升上去，把人員的效率提升上去，把服務(wù)口碑做出來(lái)，把自身真正的技術(shù)壁壘做出來(lái)，把現(xiàn)有的品牌做好，這是現(xiàn)在更重要的發(fā)展方向。

只要方向正確，隨著這些企業(yè)硬實(shí)力越來(lái)越強(qiáng)，自然而然會(huì)有新的商業(yè)機(jī)會(huì)出現(xiàn)。比如，近兩年來(lái)，明珠集成在精裝修項(xiàng)目、大型工程項(xiàng)目的拓展極為成功，今年在昆山、蘇州就成功簽約幾個(gè)精裝修樓盤，每個(gè)都可能是幾千萬(wàn)的配套量，成為今年的增量，也為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)貢獻(xiàn)。而通過(guò)這些大型項(xiàng)目的進(jìn)入，又會(huì)反哺零售市場(chǎng)，帶動(dòng)明珠集成零售市場(chǎng)的影響力。

花香自有蝶飛來(lái)。作為實(shí)體經(jīng)銷商，還是要堅(jiān)守初心，不斷創(chuàng)新和變革，在創(chuàng)新和變革中不斷提升自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，就能進(jìn)入越變?cè)綇?qiáng)的良性循環(huán)。