小鬼難纏根源探究！

　　隨著家電行業(yè)競爭的日趨激烈，營銷管理水平的高低對企業(yè)的發(fā)展起著越來越重要的作用，企業(yè)重點(diǎn)都要圍繞著營銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施為中心展開，而營銷的主體——人，則成為重中之重！由此，各企業(yè)派駐全國各地的區(qū)域經(jīng)理成為家電行業(yè)中最為龐大、也最為重要的一個(gè)群體。很多家電企業(yè)重要的骨干力量幾乎都經(jīng)過了在區(qū)域銷售一線的摸爬滾打，在實(shí)踐中掌握了行業(yè)的科學(xué)運(yùn)營規(guī)律，最后成長為企業(yè)的中堅(jiān)力量，他們在前方“沖鋒陷陣”，作為廠家與代理商、零售商溝通橋梁，起著不可或缺的重要作用，撐起了企業(yè)一片希望的藍(lán)天。

　　然而，畢竟更多的家電企業(yè)還處在創(chuàng)業(yè)型階段，管理還不很規(guī)范，難免泥沙俱下。由此，一些被“代理商”們稱為“壞小鬼”的區(qū)域經(jīng)理產(chǎn)生了，甚至出現(xiàn)了一些被代理商稱為“此人走過，草都不長”的“壞透了頂?shù)男」?rdquo;。他們或者通過手中權(quán)力將優(yōu)秀的代理商換掉，換成與自己有關(guān)系的其他代理商；或者借此跟代理商索要一些銷售回扣、股權(quán)等等，種種惡行使工商關(guān)系嚴(yán)重受阻。這個(gè)問題的存在可以說對企業(yè)近期利益與長遠(yuǎn)發(fā)展都是非常不利的。首先會(huì)使一個(gè)企業(yè)的整體戰(zhàn)略在區(qū)域中得不到貫徹和執(zhí)行，甚至出現(xiàn)嚴(yán)重的背離；其次是使工商關(guān)系受到嚴(yán)重破壞，直接造成了企業(yè)銷售業(yè)績的下降；第三對經(jīng)理人個(gè)人職業(yè)品牌的塑造造成了負(fù)面的影響。

　　代理商在多年的經(jīng)營實(shí)踐中對“壞小鬼”給自己造成傷害以及對廠家發(fā)展造成的危害，感觸可能比制造商更深刻。代理商對此給廠家的建議是什么？自身應(yīng)對和解決的經(jīng)驗(yàn)是什么？廠家應(yīng)該如何管理這些“壞小鬼”們？從管理的角度應(yīng)該做哪些反思；區(qū)域管理做得比較好的廠家的經(jīng)驗(yàn)是什么？認(rèn)為應(yīng)該借鑒哪些更好的做法？本刊將從第10期開始，連續(xù)推出專題文章，對“壞小鬼”存在的危害、表現(xiàn)、產(chǎn)生根源及解決辦法帶領(lǐng)讀者進(jìn)行深入探討，從代理商的應(yīng)對和解決經(jīng)驗(yàn)及制造商的管理措施兩大方面著手組織業(yè)內(nèi)進(jìn)行交流。本期，我們重點(diǎn)揭示這一問題的表現(xiàn)、危害和原因。下期，我們將討論代理商的自身建設(shè)及其對策。

　　“壞小鬼”們的存在有著環(huán)境因素和歷史因素，也有區(qū)域經(jīng)理們自身素質(zhì)及職業(yè)修養(yǎng)問題。由此延伸，也涉及到一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人如何在職業(yè)生涯中建立個(gè)人品牌問題。巨大銷量指標(biāo)的壓力，使各品牌的區(qū)域經(jīng)理都面臨著極大的考驗(yàn)。如何攜代理商在所負(fù)責(zé)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)快速穩(wěn)步增長的目的？如何將激情與理性拿捏得恰到好處？如何將個(gè)人利益和公司利益的關(guān)系做到?jīng)芪挤置鳎繉β殬I(yè)經(jīng)理人都提出了挑戰(zhàn)。

　　無論是現(xiàn)在還是將來，代理商都是企業(yè)寶貴的戰(zhàn)略資源。尤其在業(yè)態(tài)變化迅猛，代理商本身面臨著對業(yè)態(tài)變化不適應(yīng)的失落和擔(dān)憂，企業(yè)最重要的是引導(dǎo)好他們，保護(hù)好他們，使他們能夠盡快適應(yīng)形勢，跟上企業(yè)發(fā)展的步伐，這樣才能整體提升品牌的綜合競爭力。所以，“壞小鬼”現(xiàn)象必須要引起各方重視，并拿出科學(xué)的解決之道。區(qū)域經(jīng)理們整體素質(zhì)的高低，是衡量一個(gè)企業(yè)的整體人員素質(zhì)水平的高低的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。但在管理上，總體上行業(yè)并沒有哪一個(gè)企業(yè)創(chuàng)新出了一套成熟的經(jīng)驗(yàn)，各大品牌也都是在摸著石頭過河，都在不斷改革中尋找著正確的方向。我們相信，通過學(xué)習(xí)交流，會(huì)有一個(gè)良好的解決方案，改進(jìn)管理方法，達(dá)成共贏之路，現(xiàn)代家電當(dāng)擔(dān)此推動(dòng)之重任。