代理商私心重也會縱容“壞小鬼”

　　在區(qū)域市場中，可以說優(yōu)秀的代理商是占市場主導(dǎo)地位的，區(qū)域經(jīng)理采取的策略首先應(yīng)該是以服務(wù)市場為目，否則，一旦區(qū)域經(jīng)理完不成廠家的任務(wù)指標(biāo)，或者工作得不到廠家的認可，那么很可能就會丟掉飯碗。因此，區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常會用各種手段向代理商壓貨，這一點是讓代理商比較煩的地方。

　　廠家的區(qū)域經(jīng)理在廠、商間的銜接中擁有一定的話語權(quán)，手中又擁有一定的市場資源，客觀上容易導(dǎo)致“壞小鬼”的產(chǎn)生。但這不是必然。廠家的法眼也是無處不在的，企業(yè)對于區(qū)域經(jīng)理的管控措施一定是有的，如果區(qū)域經(jīng)理自己胡來，隨意換代理商或只為謀取私利而損壞廠商關(guān)系，企業(yè)肯定也不會同意。因此，有時候出現(xiàn)“壞小鬼”，并不全是區(qū)域經(jīng)理的問題，也有代理商的原因。

　　但這也要看這個品牌強勢不強勢，區(qū)域經(jīng)理所負責(zé)的品類強勢不強勢，如果代理商對這個品牌或品類的依賴度非常高，或者這個品牌能夠給他帶來很高的利潤，或者對他企業(yè)的某些方面會有很大幫助等情況時，代理商可能就會主動去賄賂這個品牌的區(qū)域經(jīng)理或者對于區(qū)域經(jīng)理的一些額外要求不加拒絕。不排除有些代理商也的確是存有私心，除了想靠銷量來獲取利潤，還想靠吃公司政策費用獲得更多的回報，想通過賄賂區(qū)域經(jīng)理套取廠家的政策和資源，從廠家那里換取更多的利益。但如果這品牌不強勢，或者不能夠給代理商帶來很高的利潤，那么廠家的“壞小鬼”可能就會去“賄賂”代理商了。因此，代理商的私心也縱容出了一些“壞小鬼”現(xiàn)象的產(chǎn)生。

　?。ㄘ?zé)編 連小衛(wèi)）