不合理的考核體系產(chǎn)生“壞小鬼”的根本原因

　　從常理上講，廠家將人員派駐某個(gè)地方辦事處或分公司擔(dān)負(fù)相應(yīng)的責(zé)任，是想對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)進(jìn)行監(jiān)督和開拓，協(xié)助代理商把銷售任務(wù)完成，把廠里的精神傳達(dá)到位，雖然大多數(shù)企業(yè)都這樣去定義各個(gè)分公司或辦事處的職責(zé)，但由于各個(gè)企業(yè)考核體系的不同，而和最終初的定義大相徑庭?，F(xiàn)在很多企業(yè)仍然以銷售量的多少來考核各級(jí)經(jīng)理人的合格程度。首先是銷售總監(jiān)一般是最高職業(yè)經(jīng)理人，在述職報(bào)告中或出于對(duì)老板表達(dá)干勁，或出于個(gè)人對(duì)最大利益的追求，而訂下銷售任務(wù)。領(lǐng)下的銷售任務(wù)然后分解到各地分公司，分公司的負(fù)責(zé)人又將任務(wù)分給各個(gè)渠道的代理商，如果有哪個(gè)代理商表示完成有難度，就會(huì)以你完不成任務(wù)為由而去開發(fā)新的代理商，將代理商原有的渠道劃分出一部分交給其它代理商。而且這樣的情況在很多的廠家都存在，是在最高職業(yè)經(jīng)理人直接授意完成的，根本不從情感上和市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的情況考慮，完全是為了完成任務(wù)而做工作。

　　現(xiàn)在的市場(chǎng)是由很多一起走過艱難困苦的忠誠(chéng)的代理商共同打拼出來的，如果更多的考慮一些忠誠(chéng)的優(yōu)秀代理商的利益，會(huì)讓新進(jìn)的經(jīng)銷商對(duì)我們的品牌更加的有信心，這是人之常情。但以銷量為主要考核指標(biāo)的前提下，各級(jí)的職業(yè)經(jīng)理人好像變得沒有人性，只顧自己的利益，不顧代理商和企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的發(fā)展，不擇不段，比如向經(jīng)銷商買好，即明明是企業(yè)已經(jīng)訂好的促銷政策，認(rèn)為山高皇帝遠(yuǎn)，代理商不能在第一時(shí)間知道政策的狀況，就以此優(yōu)惠條件向代理商提出各種條件，以達(dá)到自己的目的。還有威脅，明明某個(gè)區(qū)域的代理商都很努力的做好，但還是看著一些代理商不能達(dá)到自己的要求，而進(jìn)行更換或增加，一點(diǎn)也不考慮這個(gè)代理商曾付出的努力與辛苦。

　　如果企業(yè)沒有人性化的東西，一味的以完成多少銷售任務(wù)，而去衡量代理商的優(yōu)劣，不去了解這個(gè)代理商真實(shí)情況，不去為代理商分擔(dān)解憂，如果這個(gè)企業(yè)沒有很強(qiáng)管控力的情況下，一定會(huì)有倒下的那一天。

　　歸根結(jié)底，都是因?yàn)閺S家通過銷量，開發(fā)多少個(gè)代理商來決定個(gè)人的升遷，就一定會(huì)讓他只對(duì)自己的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)的前提下，就會(huì)不擇手段，比如威脅，然后進(jìn)行市場(chǎng)的分割，實(shí)質(zhì)上從短期上來看，是有些利益的，可迅速銷量，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來看，損害到那些長(zhǎng)期與品牌共同成長(zhǎng)的代理商的利益和心情。