怎樣才能留住優(yōu)秀促銷員

　　2004年的10月底，深秋的煙臺(tái)已經(jīng)有了絲絲的涼意。

　　一個(gè)在洛陽(yáng)區(qū)域的即熱式熱水器牌子的代理商，因其所代理的品牌在洛陽(yáng)銷售業(yè)績(jī)直線上升，這個(gè)廠家便請(qǐng)這位代理商馮老板帶領(lǐng)幾名促銷員赴煙臺(tái)，幫助煙臺(tái)代理商開展銷售工作。洛陽(yáng)代理商馮老板于是召開了促銷員會(huì)議，“此次去煙臺(tái)我們重在鍛煉，是付出而非索取，經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)最重要。經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)這兩方面積累到一定程度，資金積累也就來了。”在經(jīng)過與促銷員的充分溝通后，馮老板選了幾名志愿參與磨練的促銷員，親自領(lǐng)隊(duì)，打起背包、排著隊(duì)，身著工裝，唱著“毛主席的戰(zhàn)士最聽話，哪里需要哪里去，哪里艱苦哪安家”，登上了從洛陽(yáng)開往煙臺(tái)的火車，陣勢(shì)感覺就像部隊(duì)上的一次野外拉練。

　　到煙臺(tái)后，馮老板嚴(yán)以律己，沒有去住旅社，而是和促銷員一起，自己租房，自己做飯。在煙臺(tái)，海爾熱水器一統(tǒng)天下，很多品牌因?yàn)榕麓靷麑?dǎo)購(gòu)員的心理，展臺(tái)的位置都敬而遠(yuǎn)之。該代理商老板經(jīng)過三天的賣場(chǎng)走訪，和煙臺(tái)代理商充分溝通后，采取了兩大舉措。一是在賣場(chǎng)的展臺(tái)位置緊挨海爾，通過“邊際效應(yīng)”吸引顧客的好奇心，使得展柜前有客流量，有客流量就有銷售機(jī)會(huì)。馮老板認(rèn)為：如果有100名購(gòu)買海爾的消費(fèi)者中有10%的人購(gòu)買我們的產(chǎn)品，龐大的客流量能夠成交10名，那就很成功了。馮老板認(rèn)為，搶銷量要搶第一名的銷量，而非比你高一名的銷量，那樣名次上永遠(yuǎn)都是倒著數(shù)，而如果搶了第一名，自己就會(huì)成為第一名。馮老板在煙臺(tái)新招聘了三名促銷員，與其從洛陽(yáng)帶過去的促銷員并肩作戰(zhàn)，每天這些促銷員都喊著“今日銷售XX臺(tái)”的目標(biāo)口號(hào)走進(jìn)賣場(chǎng)。

　　經(jīng)過了3個(gè)月的拼殺，馮老板是從2004年10月底到2005年春節(jié)，把這個(gè)品牌在煙臺(tái)從倒數(shù)第三名做到了正數(shù)前三名。馮老板喜慶而歸。通過洛陽(yáng)代理商和促銷員的言傳身教，煙臺(tái)地區(qū)的3名促銷員的銷售技能也日益成熟，業(yè)績(jī)大大提升。按理，這三名促銷員應(yīng)該留在這個(gè)煙臺(tái)代理商那里。可是過了春節(jié)，煙臺(tái)代理商與終端促銷員共同慶祝佳節(jié)及業(yè)績(jī)聚餐后不久，這三個(gè)人卻離開了。

　　煙臺(tái)代理商所代理的產(chǎn)品較多，那三名熱水器促銷員一直都與洛陽(yáng)的代理商老板接觸，煙臺(tái)代理商老板對(duì)他們不是很熟悉。在春節(jié)聚餐時(shí)，煙臺(tái)代理商老板與其他老促銷員相處得極其和諧輕松。無意之間的疏遠(yuǎn)讓這3名新促銷員心里有了反差，甚至認(rèn)為不被老板關(guān)心和重視，成為一個(gè)心結(jié)。這個(gè)煙臺(tái)老板請(qǐng)客的地方離市中心大約20公里，聚餐結(jié)束已是晚上11：00，煙臺(tái)代理商于是開車把促銷員往家送，這3名促銷員均居住在煙臺(tái)市廣場(chǎng)附近，于是老板就在廣場(chǎng)停了車，讓促銷員自己步行走回家里。確實(shí)，廣場(chǎng)離各促銷員家里也僅有一里地左右的距離，步行也就幾分鐘的路程。但當(dāng)時(shí)正值冬天，那個(gè)下著雪的晚上，車外那種刺骨的寒冷一下子就鉆進(jìn)3名促銷員的心里。這3名促銷員回家后，就沒再返回崗位。剛培訓(xùn)好的骨干人員就這么離開了，沒有了優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，這位煙臺(tái)地區(qū)的代理商也放棄了對(duì)該品牌熱水器產(chǎn)品的代理。

　　這是一個(gè)較為常見的例子。

　　那么，如何才能留住優(yōu)秀員工呢？這是一個(gè)困擾許多代理商的難題之一，洛陽(yáng)區(qū)域代理商在日常的工作中總結(jié)出以下幾點(diǎn)。

　　一、與促銷員的溝通要將心比心

　　對(duì)上面這位煙臺(tái)老板來講，其實(shí)其也很重視與促銷員之間的感情溝通，在節(jié)假日與促銷員聚餐，并深夜親自送促銷員回家，但為什么還是沒留住這3名骨干呢？就是沒有注重一些細(xì)節(jié)，沒有從內(nèi)心深處去關(guān)心促銷員及其思想變化。首先是在聚餐時(shí)，不經(jīng)意間的親近與疏遠(yuǎn)，讓3名促銷員收到的是“我們倍受冷落”的信息。其二，對(duì)這位老板來講，舉手之勞的“最后一里”路程在促銷員的心里便成了“萬里長(zhǎng)征”。后來這位煙臺(tái)的代理商與洛陽(yáng)代理商馮老板溝通時(shí)，還認(rèn)為員工心眼太?。?ldquo;其實(shí)，二十多公里都送回來了，也不差那點(diǎn)路程”。洛陽(yáng)代理商馮老板則說，其實(shí)是老板太粗心，沒有將心比心的和員工相處，畢竟是春節(jié)，正值雪夜，如果能送到家門口再噓寒問暖一番，誰的心里都會(huì)升起一股暖流？而雪夜的寒意因此一掃而光！

　　二、對(duì)促銷員更要講誠(chéng)信

　　馮老板說，在2002年五一期間，為了打開銷售局面，給出促銷員政策：每售一臺(tái)提成100元～200元，以調(diào)動(dòng)促銷員的積極性。結(jié)果有一個(gè)促銷員在黃金周銷售了60臺(tái)，單提成款額就很大。促銷員之間私下聊天時(shí)，很擔(dān)心老板不能兌現(xiàn)當(dāng)初的承諾，行業(yè)也確實(shí)有這樣的問題存在。但該代理商老板不但兌現(xiàn)了其應(yīng)得的提成，還額外發(fā)了獎(jiǎng)金，這是承諾之外的意外，這個(gè)促銷員到目前還在該公司做促銷。共苦更要能同甘，這是所有老板都需要注意的問題。

　　三、要注重精神培訓(xùn)

　　作為工作在第一線上的促銷員，其精神狀態(tài)和心態(tài)對(duì)銷售有著直接的影響，所以要尤其重視這方面的管理和培訓(xùn)。該代理商每周都會(huì)給促銷員開例會(huì)，長(zhǎng)則2個(gè)小時(shí)，短則1個(gè)小時(shí)，以使促銷員及時(shí)調(diào)整心態(tài)，保持良好的精神狀態(tài)。以使促銷員在談話時(shí)更有激情、有重點(diǎn)，做好顧客的參謀。從而從思想深處影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為。

　　作為一個(gè)小老板，要培訓(xùn)促銷員具備溝通的本事，并注重溝通的方法和時(shí)機(jī)。在賣場(chǎng)里，要伺機(jī)而上。一個(gè)顧客從一進(jìn)來到其走到促銷員所在的柜臺(tái)前時(shí)，促銷員就要能判斷出其可能購(gòu)買熱水器的類型、接受價(jià)位，以及對(duì)品牌的認(rèn)知度。然后先滿足其心理需要，通過話術(shù)引導(dǎo)抓住顧客。同時(shí)要注意經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，而不單單是在為了銷售而銷售。

　　四、合理架構(gòu)一支團(tuán)隊(duì)

　　對(duì)區(qū)域代理商來講，重在有堅(jiān)強(qiáng)和穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。在團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)上，馮老板認(rèn)為應(yīng)該有1/3的骨干，1/3可發(fā)展的潛力人員，1/3的流動(dòng)人員。馮老板在洛陽(yáng)共有12個(gè)賣場(chǎng)，有促銷員17個(gè)，其中只有一個(gè)賣場(chǎng)是2個(gè)促銷人員。這17個(gè)人中有13個(gè)都被馮老板認(rèn)為是優(yōu)秀促銷員，其中有2個(gè)工齡為8年，7個(gè)工齡是6年，其它的都是2～3年，促銷員團(tuán)隊(duì)非常穩(wěn)定。天生我材必有用，每個(gè)員工都有其潛力和長(zhǎng)處，作為管理者，要滿足其發(fā)展需求，讓其在其自身的崗位上體現(xiàn)出自身價(jià)值。如何才能充分發(fā)揮每個(gè)員工的潛力和長(zhǎng)處呢？重在溝通，并不斷地發(fā)現(xiàn)促銷員的內(nèi)心動(dòng)向，公司畢竟有很多崗位，可以調(diào)整崗位，幫助其調(diào)整心態(tài)，關(guān)愛員工，使其實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。該代理商認(rèn)為，年輕人要鼓勵(lì)其做經(jīng)驗(yàn)積累，將來去做老板。但對(duì)老板這講，這部分促銷員最終是要走的。而那些30～40歲的中年促銷員才是中堅(jiān)骨干人員，但作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，仍然需要年輕人來活躍氣氛，提升朝氣。

　　最后，馮老板就促銷員的培訓(xùn)和管理總結(jié)了這么一句話：要用毛澤東思想團(tuán)結(jié)促銷員隊(duì)伍，用鄧小平理論來激勵(lì)促銷員，比如：物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、評(píng)比和爭(zhēng)先競(jìng)賽活動(dòng)等都不可少。這樣，團(tuán)隊(duì)才有團(tuán)結(jié)力和戰(zhàn)斗力，進(jìn)而才會(huì)有好的業(yè)績(jī)。                  (責(zé)編 邱麥平)