科學(xué)管理做專做強(qiáng)服務(wù)商

　　《現(xiàn)代家電》：周經(jīng)理是從什么時(shí)候開(kāi)始從事廚衛(wèi)家電代理行業(yè)的？目前主要代理哪些品牌？

　　周克非：應(yīng)該說(shuō)，我們是與史密斯同時(shí)起步的。開(kāi)始合作的時(shí)候，正趕上史密斯與南京玉環(huán)分開(kāi)，開(kāi)始獨(dú)立運(yùn)作中國(guó)市場(chǎng)。剛剛運(yùn)作中國(guó)市場(chǎng)，史密斯沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，我也是剛剛開(kāi)始從事代理，對(duì)行業(yè)內(nèi)的一些事情也知之甚少。但我們?nèi)硇耐度氲绞袌?chǎng)推廣中，第一年計(jì)劃實(shí)現(xiàn)500萬(wàn)元的銷售，結(jié)果實(shí)現(xiàn)了700萬(wàn)元，比我們預(yù)想的要好的多。

　　之后，我們公司獲得了持續(xù)了穩(wěn)定的發(fā)展，現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5000多萬(wàn)元，規(guī)模在北京市是名列前茅的。拿史密斯來(lái)講，在我們合作的過(guò)程中，無(wú)論是家用還是工程項(xiàng)目都取得了較好的銷售業(yè)績(jī)。納帕溪谷、星島嘉園、玫瑰園等工程項(xiàng)目，都是我們運(yùn)作的。

　　現(xiàn)在，我們是史密斯、博世、萬(wàn)家樂(lè)、林內(nèi)、伊萊克斯等國(guó)內(nèi)外廚衛(wèi)知名品牌在京的總代理或是一級(jí)代理商。我們以誠(chéng)信和信譽(yù)去贏得合作品牌的認(rèn)可，遵循的是雙贏的原則，對(duì)經(jīng)營(yíng)品牌的投入也是真情實(shí)意。所以我們與現(xiàn)在所經(jīng)營(yíng)的品牌的關(guān)系應(yīng)該說(shuō)還是比較穩(wěn)固的，通過(guò)幾年來(lái)在市場(chǎng)上的不懈努力開(kāi)拓與耕耘，至今已和這些廠家發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

　　《現(xiàn)代家電》：您怎樣看待廚衛(wèi)家電這個(gè)行業(yè)？

　　周克非：這個(gè)行業(yè)充滿前景，但競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。就熱水器行業(yè)來(lái)講，很多廚衛(wèi)電器企業(yè)都打高檔牌。但談起如何制勝市場(chǎng)，從服務(wù)、質(zhì)量、產(chǎn)品、技術(shù)等各種手段來(lái)看，最有效的還是價(jià)格，誰(shuí)也逃不過(guò)價(jià)格的約束。雖然熱水器現(xiàn)在還沒(méi)有大幅度降價(jià)，但并不是沒(méi)有這個(gè)可能。這并不是市場(chǎng)的原因，而是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱。而且，蘇寧、國(guó)美這樣的大賣場(chǎng)還沒(méi)有真正的把注意力集中到廚衛(wèi)行業(yè)上來(lái)。所以從事這個(gè)行業(yè)的人都不能疏忽，掉以輕心。我們知道，大家電中的彩電、空調(diào)等行業(yè)都比熱水器行業(yè)要成熟得多，手筆又大，尚且不能超越價(jià)格戰(zhàn)，廚衛(wèi)電器行業(yè)只是還不夠成熟，行業(yè)洗牌正在進(jìn)行。終端在洗牌，廠家也在洗牌，熱水器行業(yè)也要做好準(zhǔn)備。

　　《現(xiàn)代家電》：現(xiàn)在，很多代理商都感嘆很難做，但桑越海卻以特色經(jīng)營(yíng)贏得了行業(yè)的肯定，你認(rèn)為現(xiàn)代代理商應(yīng)該是一種什么樣的定位？

　　周克非：家電行業(yè)發(fā)展太快。從趨勢(shì)上看，上游、下游都在擠代理這樣的中間環(huán)節(jié)。有意也好無(wú)意也好，市場(chǎng)趨勢(shì)就是這樣。大家電在大城市實(shí)行直營(yíng)是市場(chǎng)發(fā)展的必然結(jié)果?，F(xiàn)在到處都在打價(jià)格戰(zhàn)，從彩電戰(zhàn)、空調(diào)戰(zhàn)到手機(jī)戰(zhàn)......打到這些產(chǎn)品的中間環(huán)節(jié)基本都不存在了?，F(xiàn)在，彩電已經(jīng)基本沒(méi)有代理商，空調(diào)代理商賺的也就是安裝費(fèi)，冰洗代理商運(yùn)作的也很苦。特別是中心城市，基本上代理商都被擠掉了。一些二三級(jí)市場(chǎng)因?yàn)檫B鎖經(jīng)營(yíng)輻射力不夠，代理商還有一定的生存空間，但在北京、上海這樣的大都市里，上、下游都非常強(qiáng)大，北京原來(lái)有50多家大中型商場(chǎng)都是家電銷售的主渠道，需要廠家要一家一家打交道；現(xiàn)在國(guó)美、大中、蘇寧三大渠道占有了80%的市場(chǎng)份額，廚衛(wèi)電器也能占到60－70%，專業(yè)渠道優(yōu)勢(shì)如此強(qiáng)大，廠家直接與這三個(gè)渠道合作也就夠了，如果再與中永通泰這樣的組織簽個(gè)合同，全國(guó)都可以搞定。所以，你再去做傳統(tǒng)意義上的代理商，就沒(méi)有實(shí)際的意義了。

　　這些客觀的因素過(guò)去都曾讓我們感到無(wú)所適從。我們也曾經(jīng)迷茫過(guò)，如何實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，需要企業(yè)創(chuàng)新的精神。廚衛(wèi)家電代理不是沒(méi)有前途，我們已經(jīng)在廚衛(wèi)經(jīng)銷行業(yè)多年，擁有了好的基礎(chǔ)。我認(rèn)為廚衛(wèi)家電這個(gè)行業(yè)與其它家電相比有較大的區(qū)別，這個(gè)行業(yè)最大的特點(diǎn)就是產(chǎn)品幾乎都是半成品，象熱水器、抽油煙機(jī)、灶具等等都是這樣，需要代為安裝才算完成一個(gè)產(chǎn)品的銷售過(guò)程。電視、冰洗等產(chǎn)品交完錢送回家就行了，廚衛(wèi)產(chǎn)品必須通過(guò)服務(wù)來(lái)完成最后的銷售，我想這也是廚衛(wèi)產(chǎn)品代理商還能存在的意義。開(kāi)始時(shí)，大家都叫我們代理商或者經(jīng)銷商，現(xiàn)在我們已將自己定位為服務(wù)商。就熱水器行業(yè)來(lái)講，比空調(diào)行業(yè)好在這個(gè)行業(yè)的企業(yè)綜合實(shí)力都不太強(qiáng)，不象空調(diào)行業(yè)的美的、科龍、海爾等都很強(qiáng)大，熱水器的規(guī)模不能與空調(diào)相比，特點(diǎn)是不太同質(zhì)化，這也為我們做為廚衛(wèi)代理商的生存創(chuàng)造了條件。

　　我想我們的關(guān)鍵是要給自己準(zhǔn)確的定位，才能適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。制造商之間就是品牌間的競(jìng)爭(zhēng)，渠道商的發(fā)展趨勢(shì)也是專業(yè)大型零售商越來(lái)越強(qiáng)。我們處于中間，必須尋找到存在的意義所在，才能找到生存的空間。

　　《現(xiàn)代家電》：你們?cè)谔岣吖芾硐铝撕艽蠊Ψ颍芫唧w的談一談嗎？

　　周克非：方向明確了，改變自己，挑戰(zhàn)自我是我們要做的事情。這兩年我們?cè)诠芾砗妥陨砟芰Φ奶岣呱舷铝撕艽蠊Ψ颉Ｓ捎诠颈静?、直營(yíng)店、庫(kù)房、安裝隊(duì)、供應(yīng)商、外包安裝單位、配送單位的地理位置過(guò)于分散、各機(jī)構(gòu)之間的信息孤島狀態(tài)使得內(nèi)部交易成本增加。基于自身的特點(diǎn)和要求，我公司通過(guò)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司合作，開(kāi)發(fā)建立了一個(gè)適應(yīng)本公司要求的“跨企業(yè)的商務(wù)信息平臺(tái)”，使綜合服務(wù)中的各方能夠在統(tǒng)一的信息系統(tǒng)中調(diào)度服務(wù)的進(jìn)度、了解服務(wù)的進(jìn)程、監(jiān)控服務(wù)的質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)“集中倉(cāng)儲(chǔ)、一站到家”。系統(tǒng)能夠分別為服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中的本公司、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、倉(cāng)儲(chǔ)公司、服務(wù)公司、運(yùn)輸公司提供信息處理功能。

　　通過(guò)一些模塊，如財(cái)務(wù)管理、庫(kù)存管理、庫(kù)存上下限、定貨備貨，可以馬上查找所需要的各種數(shù)據(jù)，如各店的銷售情況，銷售的型號(hào)、客戶、金額、具體的銷量等，可以精確到每一天，對(duì)殘品、庫(kù)存等也一目了然，能夠迅速查到某個(gè)月代理商品的所有情況。通過(guò)這一套系統(tǒng)，我們可以根據(jù)銷量變化實(shí)現(xiàn)科學(xué)的定貨，進(jìn)行作息化的管理，為公司的一些決策提供了準(zhǔn)確、及時(shí)的數(shù)據(jù)支持。搭建了這樣一個(gè)平臺(tái)，我們就可以與廠家、銀行以及所有的合作對(duì)象鏈接，非常有用，可以實(shí)現(xiàn)全程控制。

　　這些東西很多代理商都不具備，規(guī)模達(dá)不到也不可能做得到?，F(xiàn)在，人際關(guān)系不是最重要，但更重要的是看綜合實(shí)力的強(qiáng)弱。你沒(méi)有那個(gè)實(shí)力，就是天天請(qǐng)人吃飯喝酒也不行，今后人情的這個(gè)因素會(huì)越來(lái)越淡。象某國(guó)際知名品牌要找我作為北京代理商之前，就曾經(jīng)找來(lái)國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估公司相應(yīng)的人員對(duì)我個(gè)人進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。內(nèi)容甚至包括我個(gè)人的簡(jiǎn)歷、好惡，個(gè)人信譽(yù)，他們是認(rèn)可我們的能力后才與我們合作的。

　　我們不斷地加強(qiáng)管理，提高自身的水平。我想我們要獲得別人的承認(rèn)首先自己要有讓人相信的資本。我們一直希望通過(guò)“練內(nèi)功”得到制造商的認(rèn)可，得到終端的認(rèn)可。終端和企業(yè)都越來(lái)越規(guī)范，作為代理商與他們的管理接軌是遲早的事。你能不能跟上市場(chǎng)的變化這是很關(guān)鍵的，我們必須從管理和能力上與他們對(duì)接。對(duì)于我們而言，提前走一、兩步也許就占有市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

　?。ㄘ?zé)編 蔣士樺）