做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的酸甜苦辣

　　2008年，桂友公司提出 “只要不虧，就要堅持做鄉(xiāng)鎮(zhèn)!”在這樣的號召下，桂友公司玉貴梧分公司開始大力開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，設(shè)專門的鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員、單獨的業(yè)績考核、配套的薪資和價格政策等等，從第一年的200萬元做到2010年的900多萬元，其中經(jīng)歷了很多“酸甜苦辣”，在摸索中奮勇向前。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)的工作特點：

　　1.網(wǎng)點多。一個縣城有20個左右的鎮(zhèn)，每個鎮(zhèn)有3～5家電器店，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)需要開發(fā)和維護近百個網(wǎng)點!每天出差要跑2～5個鎮(zhèn)才能出量;

　　2.距離遠。各網(wǎng)點之間就是鎮(zhèn)與鎮(zhèn)之間，均需要坐班車;

　　3.客戶需要密切維護。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶對客情很敏感，哪個品牌業(yè)務(wù)常上門，就做哪個產(chǎn)品;對價格很敏感，一旦有其他有價格優(yōu)勢的競品進入，客戶很快會替代原產(chǎn)品。這就大大增加了業(yè)務(wù)的工作量。

　　酸：我們一直在路上

　　定方向：迅速做寬渠道，篩選網(wǎng)點做深。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的特點是地域廣、網(wǎng)點多，僅玉貴區(qū)域的2個市7個縣，就有近170個鎮(zhèn)、約500個桂友公司的客戶，客戶數(shù)量是市區(qū)加縣份的10倍!而單店產(chǎn)量小，所以用一位鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員李炳倫的話：“樹木雖小，多也成林”。也因此，保證足夠的網(wǎng)點數(shù)量，才能保證整個區(qū)域銷量的達成。“送貨下鄉(xiāng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)會議、二批輔助”是我們迅速做寬渠道的強力武器。

　　到2010年度，玉貴區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量已破千萬，占玉貴區(qū)域整體銷量的六分之一多，占渠道銷量的42%(桂友產(chǎn)品)至53%(信電產(chǎn)品)，已經(jīng)與縣份銷量相當(dāng)。而且連續(xù)兩年高增長，2009年同期增長180%、2010年同期增長70%!

　　送貨下鄉(xiāng)。

　　送貨下鄉(xiāng)適合在開發(fā)新客戶、迅速鋪貨和回款的時候去做，還有利于終端的布置和維修機的回收。但也不要走進“只依賴送貨下鄉(xiāng)出銷量”的誤區(qū)，玉貴區(qū)域的做法是：

　　A、要在開發(fā)階段、還有旺季前大量迅速鋪貨時期，可采用多次送貨下鄉(xiāng)。

　　B、各網(wǎng)點開始合作后，主要靠鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員坐車去跑、發(fā)貨用鄉(xiāng)鎮(zhèn)物流車，之后電話追款。

　　這樣做的主要原因是：送貨下鄉(xiāng)存在費用高、行車風(fēng)險，比用物流發(fā)貨的成本和風(fēng)險要大。在玉貴區(qū)域，送貨下鄉(xiāng)的直接銷量只占鄉(xiāng)鎮(zhèn)總銷量的10%以內(nèi)，但送貨下鄉(xiāng)是銷量的啟動閥、催發(fā)劑，不能因為其銷量小、費用高而不去做。

　　但送貨下鄉(xiāng)有其特殊性，具體的做法和注意事項，另文論述。

　　出差好比拉力賽。

　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑業(yè)務(wù)，不像在城里坐趟公車，也不像縣城街上搭趟三輪，有點像春節(jié)從千里之外回家的人們，不停地坐車和轉(zhuǎn)車。鎮(zhèn)與鎮(zhèn)之間的班車較少，業(yè)務(wù)員談業(yè)務(wù)時都要掐著發(fā)車時間，不停地趕車。由于每位鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員要負責(zé)30～40個鎮(zhèn)，每天要跑2～4個鎮(zhèn)，因此真正見客戶的時間僅四分之一，另外四分之三的時間是在路上。滿臉塵土、拖著長時間顛簸的疲倦身軀，行走于各鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道，這就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員的生活。

　　正餐路邊一碗粉。

　　在玉貴區(qū)域的鎮(zhèn)上，幾乎沒有正規(guī)的快餐店，要吃上米飯，只有到收費貴的飯店去，因此業(yè)務(wù)員只能在路邊的米粉店解決伙食，通常出差兩三天才能吃得下一頓米飯。有時實在受不了就趕車回到市區(qū)，趕在快餐店快打烊前吃上一份快餐!

　　甜：朋友來了有好酒

　　固網(wǎng)點：老板是一切。

　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小店里，老板及老板娘既是投資者、又是管理者，既是訂貨人、又是銷售員，與老板的溝通就是與賣場經(jīng)理、導(dǎo)購員的溝通。所以不但要和店老板解釋產(chǎn)品的利潤空間，也要講產(chǎn)品賣點，因為這個產(chǎn)品明天就是他去賣!

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費者購物有個特點：主觀判斷少，依賴店老板的推薦。因為農(nóng)村居民的見識相對少，一個鎮(zhèn)上賣同類產(chǎn)品的就一兩家，選擇性少，因此老板主推哪個品牌，這個品牌就好賣，經(jīng)常出現(xiàn)雜牌銷量多過一二線品牌的銷量。因此，服務(wù)好店老板，就解決了進貨、回款、銷量等主要環(huán)節(jié)。

　　客戶如朋友。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板重交情，是否與你公司合作，要看這個業(yè)務(wù)員做事是否勤快、有困難能否快速解決，就是覺得信得過你，就和你合作。所以雙方的合作是基于相互信任的基礎(chǔ)上的。好的業(yè)務(wù)員就會有一幫像朋友一樣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板，到鎮(zhèn)上經(jīng)常被客戶拉著去聊天、吃飯，老板會拉你到他家去，和他家人一起吃飯聊天。在這些離家的日子里，有朋友一起談心，也是辛苦中的快樂!

　　苦：持續(xù)地風(fēng)雨無阻

　　強服務(wù)：速度第一。

　　農(nóng)村的鄰居相互很熟悉，絕不像城市里連對門鄰居都不認識。因此若哪家電器壞了、沒得到及時維修，一個居民的意見能傳遍整個村。因此鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板非?？粗鼐S修服務(wù)，如果該代理商的維修速度慢，就是利潤再高，也不會進貨，因為一臺維修機會影響到整村的消費者。

　　售后服務(wù)的策略是：速度第一。只要出現(xiàn)壞機，能修盡量修，若短時間不能解決，立即換新機。萬和這兩年一直采用這種策略，既留住了客戶，同時維修機并沒有明顯增加。回想以前，因為維修速度慢造成的客戶流失實在太多了。

　　在顛簸中生活。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶合作關(guān)系比較松散，而且容易因一個問題的拖延引發(fā)終止合作，甚至影響到品牌和公司的口碑。所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)員只有不停地奔波于各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間，盡可能第一時間處理銷售、售后方面的問題。不管是送貨下鄉(xiāng)、還是業(yè)務(wù)洽談，都不能因為天氣原因或是個人問題有絲毫的中斷。按照要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員每個月出差約20天的工作量，不停地在鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡回，不停地為客戶解決問題，此中艱辛非一般人能承受。

　　辣：有人的地方就有江湖

　　保暢通：安全第一。

　　由于要送貨下鄉(xiāng)，需要配備能跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)的貨車。建議：小電大電廚電一起做的區(qū)域，車廂需要4米以上，否則裝貨太少，下鄉(xiāng)一趟，沒走完，貨就賣空了，再開回來補貨就增加了回程費用。

　　送貨到鄉(xiāng)鎮(zhèn)物流：鄉(xiāng)鎮(zhèn)的發(fā)貨主要用鄉(xiāng)鎮(zhèn)的物流，因此需要倉庫準(zhǔn)備車輛每天送貨到物流站。玉林倉庫用一輛小貨車，每天上午用半天時間專門送貨到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的物流車。另外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的返修機，通常用鄉(xiāng)鎮(zhèn)線的客車來發(fā)，還需要有人到車站接貨。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)路況多樣，必須是有在農(nóng)村或山區(qū)駕駛經(jīng)驗的司機。安全第一!

　　隊伍和薪資：

　　專人操作，薪資略高于縣份業(yè)務(wù)員。

　　專人操作很重要。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點很多，必須有專人去跑，才能保證一定的客戶拜訪率。鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員出差的80%時間在路上，因此如果還要兼顧縣城業(yè)務(wù)的話，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的拜訪就明顯不足。

　　專人操作鄉(xiāng)鎮(zhèn)可能最大的擔(dān)心是單人產(chǎn)量不足。但由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是高增長、高空間的市場，開始一兩年的單人產(chǎn)量會低，但第三年就可以達到公司要求。玉貴梧分公司投入專職鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員以來，人均業(yè)績從2008年的99萬元提高到2010年的308萬元。所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員的人員配備不能以銷量總額來定，如果我們真的要開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，看重其長遠發(fā)展空間，就不能因為開發(fā)的初始階段一年一人銷售額不到100萬元而猶豫、縮減編制。

　　編制的建議。

　　以該區(qū)域的路程來參考，大約每4～6天能把主要客戶走一圈的范圍，可設(shè)定一名專職的鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員(相當(dāng)于出差一趟2～3天可走一半客戶、主要客戶每月兩趟拜訪)。另外，如果能在縣城設(shè)臨時住處、不必回公司上班，則范圍可再擴大。在該區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)完、銷量穩(wěn)定上升后，也可擴大其業(yè)務(wù)區(qū)域。

　　招聘的建議。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)工作辛勞，因此勤勞能吃苦是主要招聘特征。找農(nóng)村出身的比較合適，另外，隨著勞動力大量回流內(nèi)地，找外地返鄉(xiāng)農(nóng)民工也是個不錯的嘗試。

　　薪資的建議。

　　做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是很辛苦的活，我曾連續(xù)出差鄉(xiāng)鎮(zhèn)6天，回來后整整兩天后才恢復(fù)平時的狀態(tài)、整天坐車搖搖晃晃的感覺才消失。按照要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員每個月出差約15～20天的工作量，此中艱辛非一般人能承受。所以對鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)的待遇也需要稍做照顧，否則無法長期留人。玉貴梧區(qū)域的做法是：

　　A、按銷售額計(適合于初期，要沖量為主)：按出貨金額的0.8%～1.2%計算獎金。

　　B、按毛利額計(適合開發(fā)后期，要量利均衡)：按回款后毛利額的5%～8%計算獎金。

　　C、設(shè)空白網(wǎng)點開發(fā)獎勵。如新開發(fā)一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、并連續(xù)提貨超過三個月的，給予100～300元獎勵。

　　實際上在鎮(zhèn)上跑業(yè)務(wù)，吃飯很成問題，因此伙食花費是高于縣城和市區(qū)的?？傮w來說，鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員的辛苦程度和花費都大于縣城業(yè)務(wù)員，因此薪資必須比縣城業(yè)務(wù)員稍高。

　　結(jié)語：

　　作為一個長期工作在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)人員，我認為，做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)的工作，沒有任何捷徑，只有謹記吃虧和吃苦兩個信條。吃虧長記性，吃苦練本領(lǐng)。在經(jīng)歷了這么多的“酸甜苦辣”以后，我們也總結(jié)出了一些經(jīng)驗和辦法。