新市場(chǎng) 區(qū)域經(jīng)理要做的四項(xiàng)工作

　　當(dāng)我們面對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候，如何能夠在較短的時(shí)間里提升市場(chǎng)占有率呢？每一個(gè)沖在一線的操盤手，都希望通過自己的努力能夠在較短的時(shí)間里提升產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和品牌形象。但是這往往是一個(gè)系統(tǒng)性的問題，說起來容易，做起來難！

　　第一，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品規(guī)劃是重中之重！

　　任何一項(xiàng)工作如果缺少了事前認(rèn)真細(xì)致的規(guī)劃，執(zhí)行的過程中難免會(huì)出現(xiàn)一些意外或者混亂。對(duì)于產(chǎn)品推廣來說，我們必須要搞清楚依我們目前的品牌形象、市場(chǎng)地位、產(chǎn)品本身以及我們的市場(chǎng)推廣力量而言，我們能夠把產(chǎn)品做到什么程度，換句話說，就是我們能夠讓消費(fèi)者看后留下什么樣的印象！你必須要知道哪些消費(fèi)群體會(huì)去了解和購買你的產(chǎn)品！確定了市場(chǎng)定位之后，就需要去做產(chǎn)品規(guī)劃！你需要問自己這樣幾個(gè)問題：

　　市場(chǎng)上和你定位相同的品牌有哪些？

　　相比對(duì)方，你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪里？劣勢(shì)在哪里？

　　它的市場(chǎng)占有率和你的差距如何？

　　市場(chǎng)占有率之間的差距是有哪一塊市場(chǎng)造成的？（哪個(gè)容積段、功能段等？）

　　問清楚以上幾個(gè)問題之后，對(duì)于自身和主要競(jìng)品的優(yōu)劣點(diǎn)就會(huì)把握的比較清楚，那么在該區(qū)域市場(chǎng)上應(yīng)該投放哪些型號(hào)、哪些型號(hào)作為主推、同時(shí)又采用哪些策略去削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，就會(huì)變得一目了然了。例如，我們了解到我們?cè)谀硞€(gè)容積段上和對(duì)方的市場(chǎng)占有率差距較大，而這個(gè)差距主要是因?yàn)槲覀冊(cè)谶@個(gè)段上的產(chǎn)品線較短，缺乏足夠競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，同時(shí)價(jià)格上也不占優(yōu)勢(shì)！那么我們采取的措施就會(huì)有很多，建議公司投放更多該容積段的產(chǎn)品、拿出一款該容積段的產(chǎn)品作為特價(jià)機(jī)、加大該容積段買贈(zèng)力度、加強(qiáng)布樣、提高導(dǎo)購員在該容積段上的提成等或者加大我們?cè)谄渌莘e段上的資源支持，依靠其他容積段市場(chǎng)占有率的提升來搶占其市場(chǎng)份額！

　　在這個(gè)問題上，經(jīng)常會(huì)遇到的問題就是一把抓！很多人往往分析完市場(chǎng)之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)跟A品牌相比，我們差距很大，跟B品牌相比我們也存在差距，跟C也是一樣。于是在制定價(jià)格政策、促銷活動(dòng)等的時(shí)候，想通過合理的政策組合實(shí)現(xiàn)“槍掃一大片”的效果。實(shí)際上到最后，往往由于在價(jià)格政策制定的時(shí)候缺乏針對(duì)性，導(dǎo)致對(duì)每一個(gè)競(jìng)品都缺乏足夠的殺傷力。資源投入不少，結(jié)果收效甚微，到最后還要?dú)w結(jié)到市場(chǎng)淡等等的原因！

　　第二，培養(yǎng)一支能打硬仗的終端銷售隊(duì)伍。

　　僅僅有了合理的價(jià)格政策和產(chǎn)品組合還不夠，必須要有一支能打硬仗更能打勝仗的終端銷售隊(duì)伍。再好的產(chǎn)品，也無法自己跑到商家的倉庫中去，更無法跑到消費(fèi)者的廚房中。有時(shí)候甚至價(jià)格政策存在缺陷的情況之下，好的銷售人員都可以有效的規(guī)避這個(gè)問題，一樣可以把產(chǎn)品銷售出去。這樣的團(tuán)隊(duì)具備怎樣的特點(diǎn)呢？團(tuán)結(jié)、向上、激情、自信是團(tuán)隊(duì)的基本特點(diǎn)！只有具備了這樣的優(yōu)點(diǎn)，才能確保團(tuán)隊(duì)的基本戰(zhàn)斗力。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員都知道而且認(rèn)可了團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)之后，才會(huì)義無反顧的努力達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。

　　怎樣去培養(yǎng)這樣一支極具戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍呢？團(tuán)隊(duì)溝通是第一步，無論是安排大家經(jīng)常聚餐、出游還是開會(huì)，一定要讓團(tuán)隊(duì)成員之間充分溝通、并相互信任，成為很好的朋友。然后要讓大家看到希望，既包括完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的希望，更包括個(gè)人愿景的實(shí)現(xiàn)。只有這樣團(tuán)隊(duì)人員才會(huì)熱衷于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，并且樂于付出！其次，有效合理的激勵(lì)能夠激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的戰(zhàn)斗力。團(tuán)隊(duì)成員之間關(guān)系再鐵，大家對(duì)領(lǐng)導(dǎo)再崇拜，如果沒有具有足夠吸引力的薪資體系和激勵(lì)辦法，就可能會(huì)變成悲觀情緒蔓延的團(tuán)隊(duì)。沒有員工只講付出不講回報(bào)。

　　J市場(chǎng)是A品牌在S省的重點(diǎn)市場(chǎng)，該市場(chǎng)區(qū)域農(nóng)村比重較大，消費(fèi)水平并不高。分公司L總經(jīng)理在市場(chǎng)操作的過程中，很注意拉攏和扶植自己的“子弟兵”，很多員工都是之前跟著L總在其他區(qū)域打拼過的老部下。為了能夠有一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，考慮到該區(qū)域的整體消費(fèi)水平和收入水平不高，L總在制定員工的薪資辦法的時(shí)候刻意把工資水平降到了一個(gè)較低的水平上，而設(shè)置了比較高的激勵(lì)工資。遺憾的是，由于公司每個(gè)月下到每個(gè)業(yè)務(wù)員頭上的任務(wù)都偏高，幾乎沒有一個(gè)人能夠拿到激勵(lì)工資。幾個(gè)月下來，跟隨L總千里迢迢趕到該市場(chǎng)的老部下紛紛離職，從社會(huì)上招聘到的新員工不是新手就是能力不佳被其他競(jìng)品辭退的員工，因?yàn)锳品牌在行業(yè)內(nèi)的低工資已經(jīng)“惡名在外”，業(yè)內(nèi)有潛力有能力的人沒有一個(gè)愿意加盟。結(jié)果A品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額不斷下滑，曾經(jīng)雄心壯志的L總最后落的狼狽下課。

　　第三，成熟的渠道確保產(chǎn)品可以暢通的面對(duì)消費(fèi)者！

　　人員、政策到位之后，需要的就是一條通路，讓我們的產(chǎn)品能夠總是暢通的面對(duì)消費(fèi)者！永遠(yuǎn)不要期望代理商會(huì)主動(dòng)跑到公司來找你要貨，除非是旺季貨物緊張的時(shí)候！你需要做的是每時(shí)每刻保持代理商庫存的擁堵，然后等著代理商來跟你索要政策、支持等以幫助其消化庫存，這個(gè)時(shí)候話語權(quán)就會(huì)在你這邊了。要抓住機(jī)會(huì)，給對(duì)方提出一些要求和條件，比如要求對(duì)方深入開發(fā)下面的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、要求對(duì)方將公司的政策點(diǎn)務(wù)必輸出給下級(jí)經(jīng)銷商等等！

　　同時(shí)，我們還需要跟當(dāng)?shù)卮筮B鎖保持良好的合作關(guān)系。當(dāng)大連鎖業(yè)態(tài)在家電業(yè)越來越強(qiáng)大的背景下，永遠(yuǎn)不要搞僵雙方的關(guān)系！你需要清楚的記得你的鋪借額度還有多少？距離下一個(gè)帳期還有幾天，還有多少到帳期款沒有結(jié)清，還有多少費(fèi)用沒有劃賬等等。只有準(zhǔn)確掌握好每一期發(fā)貨的情況，才能最好的調(diào)配每次的發(fā)貨時(shí)間和發(fā)貨型號(hào)、數(shù)量，在現(xiàn)有額度之內(nèi)，最大限度的確保連鎖的貨源。否則你那優(yōu)秀的導(dǎo)購員可能就要經(jīng)常守著一堆樣機(jī)感嘆沒有貨可賣了！

　　第四，盡可能多的資源投入將會(huì)助你一臂之力！

　　產(chǎn)品是武器，人員是戰(zhàn)士，渠道就好比是戰(zhàn)壕！當(dāng)有了好的產(chǎn)品規(guī)劃、極具凝聚力和戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)以及成熟的渠道網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)時(shí)候如果要取得一場(chǎng)區(qū)域戰(zhàn)斗的勝利應(yīng)該沒有太大問題。但是如果想打一場(chǎng)持久戰(zhàn)，想要在“對(duì)敵戰(zhàn)斗”中取得全面的勝利，事實(shí)上還缺少了一樣?xùn)|西——充足的“后勤補(bǔ)給”！并不是說好的銷售業(yè)績(jī)一定是依靠大量的資源砸出來的，而是說在同等情況之下合理的、更多的資源配置，將會(huì)更容易達(dá)到目標(biāo)！

　　資源哪里來呢？我想任何一個(gè)銷售戰(zhàn)線上的精英都聽過這樣一句話——“會(huì)哭的孩子有奶吃”！資源永遠(yuǎn)都是有限的、緊缺的，老總肯定更希望盡可能少投入資源的情況之下，手底下的弟兄們還能把業(yè)績(jī)干的有聲有色。作為一名優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理，你不僅應(yīng)該學(xué)會(huì)如何去向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)自己的銷售佳績(jī)，更應(yīng)該學(xué)會(huì)如何巧妙的、不動(dòng)聲色的向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)資源。

　　例如：月底將至，兩個(gè)區(qū)域的銷售經(jīng)理都還有三十萬元的回款任務(wù)沒有完成，為了完成任務(wù)都來跟老總申請(qǐng)資源，以作為給予商家的回款獎(jiǎng)勵(lì)。

　　A經(jīng)理跟老總是這樣說的：“領(lǐng)導(dǎo)，我下邊那個(gè)代理商現(xiàn)在庫存分銷的差不多了，我想讓他打三十萬提點(diǎn)貨，結(jié)果跟他溝通了一下午了，他非要一個(gè)點(diǎn)不可，您看能不能給他一個(gè)點(diǎn)，把這三十萬要回來？”

　　同樣一個(gè)問題，B經(jīng)理是這樣跟老總申請(qǐng)的：“領(lǐng)導(dǎo)，最近幾個(gè)競(jìng)品在四級(jí)市場(chǎng)的投入力度都比較大，普遍都給予鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板一到兩個(gè)點(diǎn)的提款獎(jiǎng)勵(lì)，目前咱們的產(chǎn)品分銷壓力有點(diǎn)大。為了搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的資金和庫存，防止競(jìng)品的滲透，我想這樣做您看是否妥當(dāng)，我們給予代理商一個(gè)點(diǎn)的支持，作為代價(jià)他月底之前必須再給我們回三十萬，并且代理商自己再拿出半個(gè)點(diǎn)，要求他把這一點(diǎn)五個(gè)點(diǎn)全部輸出給鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板作為打款提貨的獎(jiǎng)勵(lì)！”

　　同樣是跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)資源，哪一個(gè)區(qū)域經(jīng)理更容易拿到錢呢？毫無疑問是后一位！所以我們說區(qū)域經(jīng)理不僅要?！翱蕖保獙W(xué)會(huì)哭的技巧和方法。手里的資源多了，市場(chǎng)工作自然就會(huì)好做許多！

　　有了先進(jìn)的“武器”，戰(zhàn)無不勝，斗志高昂的“戰(zhàn)士”，堅(jiān)固的“戰(zhàn)壕”，還有源源不斷的后勤補(bǔ)給，只需要每個(gè)月按照公司的“戰(zhàn)略方針”（市場(chǎng)方案）開展戰(zhàn)斗就可以了。只要做到了以上的幾點(diǎn)，我們相信，市場(chǎng)占有率將會(huì)得到穩(wěn)固提升，出色的銷售業(yè)績(jī)將會(huì)指日可待！

　　(責(zé)編 朱禹韜)