優(yōu)秀促銷員是這樣煉成的（下）

　?。?）有些促銷員喜歡將所有的機器都介紹一遍，你認(rèn)為這樣介紹好不好？

　　介紹產(chǎn)品我不太喜歡介紹太多的品種，這源于我買衣服的經(jīng)驗，一旦服裝營業(yè)員給我介紹了四款以上品種的衣服后，我就不會買這個牌子了。

　　我一般都是通過提問的方式來挖出客戶的需求。有時候也靠自己的判斷力，比如到展廳來的顧客穿的衣服，穿的鞋子，戴的手表，掛的金飾，鑰匙包中是否有汽車鑰匙等，但這些觀察只是對客戶情況做一個基本的偵查，為接下來的提問題做一些參考，我要申明這不是以貌取人。

　　我也碰到過穿得很破難，卻直奔柜臺來買高端電視機的顧客。在沒有明晰顧客需求的前提下，我的介紹一般從中端機器著手來慢慢地了解顧客的需求，如果感覺這個人不抵觸高端電視機，那我就慢慢地把重點介紹對象從中端機型到高端機型。

　　在介紹的時候一定要仔細(xì)觀察顧客的反應(yīng)，看看顧客是不是在認(rèn)真地聽，如果顧客不是很專心我就做一些調(diào)整，或者對顧客說您要不要坐得再過來一點，提醒顧客注意聽講。

　　剛開始與顧客講解產(chǎn)品時我都保持一定的距離的，我始終認(rèn)為如果顧客一走進(jìn)我的柜臺我馬上就沖上去，和他只有0.5米的距離，那顧客有可能很不自在，極端時候會拔腿就跑。

　　我在介紹的過程中，會慢慢的接近他，若無其事的接近他，而不是一下子很接近，給顧客一種較為安全的感覺。在介紹將近尾聲的時候，顧客心理上應(yīng)該沒有剛進(jìn)我廳里那么有抵觸的情緒，而是對我的諸多介紹開始認(rèn)可，這時候就應(yīng)該建議顧客購買，如果感到時機不夠成熟，可以聊聊與電視機相關(guān)的知識讓顧客更加輕松，然后再建議顧客購買。

　?。?）產(chǎn)品有很多獨特的功能，你一般是怎樣介紹的？

　　我在介紹高端LED產(chǎn)品的時候，主要是根據(jù)品牌彩電的特點介紹它比較特有的功能。比如飛利浦的六系列和八系列LED電視著重介紹逐點精細(xì)技術(shù)，流光溢彩，高清數(shù)碼自然動感和100HZ技術(shù)。在談到逐點精細(xì)技術(shù)時，我打開電視機，放到有無逐點精細(xì)比較功能，利用遙控器進(jìn)行演示，將畫面分為有無逐點精細(xì)技術(shù)處理的圖像，顧客看到電視機左右相同的畫面會問這個是什么意思？

　　我告訴他這邊是經(jīng)過逐點精細(xì)技術(shù)處理的畫面，另外一邊是沒有經(jīng)過逐點的精細(xì)技術(shù)處理的畫面，有時候我還會冒出一句:“這個電視機和別的電視機有什么樣的不同呢？”講出這一句時我的語速開始慢下來，留給顧客一個思考的空間，想想逐點精細(xì)技術(shù)到底有什么樣的不同地方。

　　其實我在做自問自答時已經(jīng)成功吸引了顧客的注意，我強調(diào)了這個品牌彩電的獨特之處，具有其他品牌無法比擬的優(yōu)勢，顧客就會有一定印象，知道你所介紹的這個技術(shù)是什么意思。那么這個技術(shù)的應(yīng)用在使用中對我有什么好處，顧客心理肯定會問？這時候我會講一個故事，比如有些女孩子織毛線衣，她用四斤毛線結(jié)一件背心和一斤毛線結(jié)一件同樣的背心哪一件結(jié)得更密一點，那肯定是四斤毛線結(jié)的密，電視機逐點精細(xì)也是這個意思，像素點越多，它所反映的圖像就越清晰。顧客這時候不是在聽業(yè)務(wù)，而是在聽我講故事，看看我的故事講的到底有多精彩，他能不能聽進(jìn)去。

　　如果顧客還有一些猶豫，我會接著給他講逐點精細(xì)就像你在高速公路上看指示標(biāo)志一樣，同樣的路段指示標(biāo)志越多，您看得越清楚。所有電視機都是斜紋成像，顆粒越細(xì)紋路越細(xì)，震顫、毛邊和拖尾的現(xiàn)象就較少見，這也是逐點精細(xì)技術(shù)的另一個好處。

　　對于一些技術(shù)問題，我基本都是用通俗的語言告訴顧客這個技術(shù)怎樣的好，在顧客較為認(rèn)可的前提下，再做一下總結(jié)，邊總結(jié)邊用遙控器對準(zhǔn)機器對比給他看：“您看這邊圖像是經(jīng)過逐點精細(xì)技術(shù)處理過的，這邊圖像是沒有經(jīng)過逐點精細(xì)處理過的。兩個圖像有一個非常明顯區(qū)別在毛邊處理上，經(jīng)過逐點精細(xì)技術(shù)處理過的圖像沒有毛邊。您看看這邊圖像就是沒有經(jīng)過逐點精細(xì)技術(shù)處理而產(chǎn)生的毛邊現(xiàn)象”通過我比較專業(yè)的講解，讓顧客迅速將產(chǎn)品與競爭對手區(qū)分開，更加關(guān)注這個品牌獨特的賣點，我想我這樣說顧客一定會對產(chǎn)品增加印象。