聚焦淘寶大營(yíng)銷(xiāo)(一)
做淘寶分為營(yíng)銷(xiāo)之道和營(yíng)銷(xiāo)之術(shù)。店鋪的定位就是淘寶營(yíng)銷(xiāo)之道;營(yíng)銷(xiāo)的技巧就是淘寶的營(yíng)銷(xiāo)之術(shù)。
下面以三個(gè)服裝品牌來(lái)詳細(xì)分析店鋪的定位。
首先是七格格。七格格2010年的銷(xiāo)售規(guī)模為1.5億元。收藏量是96萬(wàn);平均的分?jǐn)?shù)是4.6。從店鋪畫(huà)面的整體感覺(jué)看,更加符合85后的需求:很時(shí)尚,新潮,產(chǎn)品的質(zhì)量一般,款式的更新快速,充滿(mǎn)自我的味道。
第二個(gè)是阿卡。很多業(yè)內(nèi)人士對(duì)于阿卡家的評(píng)價(jià)是:酷的華麗。阿卡店鋪裝修和服裝的主色調(diào)是黑和白。這兩種顏色搭配在一起要想上檔次很難。但是阿卡做到了。阿卡2010年的銷(xiāo)售額是2億元,收藏量是50萬(wàn)。
第三個(gè)是裂帛。被稱(chēng)為服裝行業(yè)的“東北人”。用的是民俗風(fēng)格,店主也是非常有個(gè)性的人。裂帛收藏量是47萬(wàn)。裂帛的服裝屬于很多女人都想要,但是買(mǎi)了又很少穿,或者說(shuō)是穿不出味道的類(lèi)型。如何繼續(xù)提高,對(duì)裂帛是一個(gè)挑戰(zhàn)。
從以上三個(gè)店鋪看,店鋪定位的好處在于,可以將所有的營(yíng)銷(xiāo)資源聚集在你要傳達(dá)的一個(gè)點(diǎn)或者概念上。如果沒(méi)有定位,店鋪營(yíng)銷(xiāo)所能做的就只有降價(jià)了;但是如果店鋪有一個(gè)準(zhǔn)確的定位,營(yíng)銷(xiāo)方法就是層出不窮的。如果是淘品牌,店鋪的定位就是品牌的定位,二者是合二為一的。如小熊電器就是塑造了家庭的歡樂(lè)場(chǎng)景。小狗塑造的就是專(zhuān)業(yè)、科技。
定位就是贏取消費(fèi)者的腦核心。定位的來(lái)源不掌握在品牌的手里,也不在代理商手里,而在消費(fèi)者的手里。你要把產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí),這些用戶(hù)在需求什么,渴望什么。如果你的店鋪定位與一部分消費(fèi)者的價(jià)值需求吻合,那么你的定位就找到了。所以說(shuō),定位在消費(fèi)者的大腦里,定位就是給店鋪一個(gè)身份,這個(gè)身份其實(shí)是它固有屬性的呈現(xiàn),而不應(yīng)是編造出來(lái)的東西。
任何一個(gè)店鋪的故事都要來(lái)源于真實(shí),而不能編造出來(lái)。消費(fèi)者是聰明的,如果你不想被騙,就不要編造故事騙人。品牌故事要有先發(fā)優(yōu)勢(shì),不能人云亦云。因此,用嚴(yán)肅正確的價(jià)值觀,從你的身邊發(fā)現(xiàn)很多好的品牌故事。
相比服裝、化妝品等行業(yè),家電行業(yè)定位準(zhǔn)確的店鋪并不多,只有小狗和小熊做得比較好。
如何尋找店鋪的定位
1.你的業(yè)務(wù)是什么?
2.誰(shuí)是你的客戶(hù)?
3.客戶(hù)的認(rèn)識(shí)價(jià)值是什么?
回答出以上三個(gè)問(wèn)題,就能找到店鋪定位的答案,那就是從消費(fèi)者的角度挖掘店鋪價(jià)值。銷(xiāo)售要定位于用戶(hù)價(jià)值,而不是產(chǎn)品本身。定位時(shí)一定要聚焦,哪些消費(fèi)者是自己的客戶(hù)群。如果你認(rèn)為所有人都是自己的客戶(hù)群,那么最終所有人都不是你的客戶(hù)。如,銷(xiāo)售煙灶產(chǎn)品的店鋪,要把自己的店鋪定位于推廣快樂(lè)廚房文化,就會(huì)吸引消費(fèi)者。當(dāng)你的店鋪定位之后,你的ID取向也就隨之定位了。
做好店鋪定位,主要包括以下幾種方法:
品類(lèi)回顧
提供一個(gè)市場(chǎng)的概況,包括銷(xiāo)售及銷(xiāo)售趨向、占有率及占有率趨向、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、地區(qū)類(lèi)別發(fā)展及季節(jié)性?xún)A向。另外,類(lèi)別中的大多數(shù)活動(dòng)及其在表現(xiàn)方面的影響也需要分析,包括新產(chǎn)品的引入、產(chǎn)品擴(kuò)展、較高的花費(fèi)等等。這些其實(shí)就是要求店主認(rèn)真仔細(xì)地研究行業(yè)。認(rèn)真研究行業(yè)對(duì)于促銷(xiāo)時(shí)的選品有非常大的幫助。例如,凈水行業(yè)在店鋪是否定位于戰(zhàn)略性品類(lèi)這個(gè)問(wèn)題,仔細(xì)研究行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)和整體規(guī)模之后,就知道了要把凈水電器作為店鋪的戰(zhàn)略性產(chǎn)品。如果不是的話,也要分析背后的原因。如果一個(gè)新的行業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)的速度不能超過(guò)40%,那么就說(shuō)明這個(gè)行業(yè)所有的商家在營(yíng)銷(xiāo)上有問(wèn)題。
在一個(gè)品牌的營(yíng)銷(xiāo)上做出一些大的變化,也可以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。
評(píng)論:
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