2013年 按下縣級(jí)市場的啟動(dòng)鍵

　　2012年，低迷似乎是家電市場的代名詞。無論是廠家還是商家都開始將目光投向縣級(jí)市場，希望廣袤的縣級(jí)市場能為企業(yè)帶來增長。

　　然而，習(xí)慣了大城市的陽春白雪，到了縣城市場，廠商想要的業(yè)績真的就能手到擒來的嗎?

　　顯然，看著遍地是商機(jī)的縣級(jí)市場，真的想做好并沒有想象中那么簡單。全國兩三千個(gè)縣級(jí)市場，不同地域，不同習(xí)俗，不同經(jīng)濟(jì)水平，這些復(fù)雜性不是一個(gè)政策，一個(gè)產(chǎn)品，一場會(huì)議，一個(gè)經(jīng)驗(yàn)就能夠解決的。這也是有些品牌年年在喊市場下沉，年年沉下不去的真正原因。

　　解決的辦法是要兼顧好長期與短期投入的關(guān)系。如果廠家資源多，則以長期投入建設(shè)為主。如果廠家資源少，投入就要長期與短期結(jié)合，短期為主。比如廠家和代理商一起培訓(xùn)四級(jí)市場客戶，開發(fā)市場便可“立竿見影”。

　　從“現(xiàn)代家電商學(xué)院”給各地提供的培訓(xùn)服務(wù)效果看，培訓(xùn)的確是開發(fā)次級(jí)市場提升客戶服務(wù)能力的好辦法。你說你的產(chǎn)品符合市場消費(fèi)者的需求，連賣你產(chǎn)品的客戶都不了解，不會(huì)裝，不會(huì)用，不會(huì)賣，怎么能說對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)呢?培訓(xùn)客戶的好處之一是可以彰顯對(duì)老客戶的服務(wù)特色，使你在眾多的品牌中獨(dú)具一格。

　　培訓(xùn)客戶的好處之二是提升新老客戶的終端銷售能力。廠家以往的培訓(xùn)資料即便發(fā)到各地，不進(jìn)行面對(duì)面的培訓(xùn)他們也未必能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)，也未必可以正確地安裝和維修。直接培訓(xùn)，銷售服務(wù)立竿見影。

　　培訓(xùn)客戶可以直接拓展客戶擴(kuò)大市場。如今市場“噪音”很多，客戶未必就能分辨出你的品牌是好品牌。將你的品牌價(jià)值融入到培訓(xùn)中，客戶自然會(huì)堅(jiān)定他們的信心。一些潛在的搖擺不定的客戶通過培訓(xùn)便可能成為你的新客戶、忠誠客戶。培訓(xùn)客戶還可以直接擴(kuò)大老客戶的訂單額度，增加客單價(jià)。因?yàn)樗麄儠?huì)賣了，會(huì)安裝了，小毛病會(huì)修了，信息也足了。

　　客戶多了，客戶大了，回款多了，自然就有了再投入的資源?？梢韵蚪K端提供更多的樣機(jī)、更多的展柜、更多的廣告、更好的培訓(xùn)、更完善的服務(wù)，良性循環(huán)就出現(xiàn)了。

　　2013年將是我國家電業(yè)的調(diào)整年。這種調(diào)整，是從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)規(guī)模、發(fā)展速度、營銷模式都會(huì)進(jìn)行的適度調(diào)整。

　　2013年，按下縣級(jí)市場的啟動(dòng)鍵，家電行業(yè)有望迎來又一個(gè)春天。