新形勢下三四級市場經(jīng)銷商該如何調(diào)整自己

　　在新的消費需求和渠道模式下，三四級市場經(jīng)銷商該如何去調(diào)整自己呢?

　　西門子山東分公司的胡文濤總經(jīng)理認為，通過政策的刺激，這幾年三四級市場的消費意識已經(jīng)被喚醒。那么，三四級市場這條路到底該怎么走?首先一定是要差異化。你的定位決定差異化的方向，即你到底是想做成一個有品牌的企業(yè)，還是一個賺小錢的企業(yè)。第二，要有前瞻性。原來三四級市場是在看二級市場的變化趨勢，現(xiàn)在要目光放遠，去關(guān)注一級市場的消費變化，因為這種變化趨勢的下沉速度已經(jīng)變得飛快。他們的今天可能就是我們的明天。第三，一定要做自己的風(fēng)格特色。

　　那么，在目前的情況下，我們的縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商究竟是以服務(wù)制勝、規(guī)模制勝還是以產(chǎn)品制勝?這個問題要想清楚。

　　另外，要想把三四級市場坐實，還是要實現(xiàn)四個回歸。一是要回歸產(chǎn)品。產(chǎn)品永遠是第一位的，作為經(jīng)銷商一定要了解產(chǎn)品、研究產(chǎn)品。二是要回歸服務(wù)，做好物流配送和售后服務(wù)同樣非常關(guān)鍵。三是要回歸以消費者需求為基礎(chǔ)的出發(fā)點。永遠要研究消費者怎么想，他們的思維、習(xí)慣、需求的變化。四是要回歸團隊激勵的管理模式。靠單打獨斗最終是難以贏得市場的，而要帶兵打仗，就需要把團隊的激勵機制設(shè)計好。

　　美的冰箱膠東產(chǎn)品管理中心總經(jīng)理孫濤介紹說，美的冰箱是從三四級市場成長起來的?，F(xiàn)在的高速發(fā)展，主要是美的對三四級市場下了很多功夫。目前，三四級市場的機會是客觀存在的。首先是家電產(chǎn)品外觀不斷更新，迎合了三四級市場需求。其次是隨著政策放開，農(nóng)村消費者購買理念變化使得農(nóng)村購買力不斷加強。第三是經(jīng)銷商的利潤空間較大。

　　去年開始，冰箱在三四級市場進入轉(zhuǎn)型期，因此要回歸產(chǎn)品和品牌本身。美的將一二級市場和三四級市場進行了有效的區(qū)隔。當(dāng)前，雖然品牌比雜牌的利潤空間小一點，但隨著三四級市場環(huán)境的變化，經(jīng)銷商原有的優(yōu)勢正在逐步縮小，比如當(dāng)?shù)氐娜嗣}。隨著人群的改變，八零后九零后外出打工的，他們見過世面，對于產(chǎn)品消費趨勢了解的多，對服務(wù)需要有保障，不是品牌的產(chǎn)品很難打動他們。這些年輕一代消費者需求的變化，意味著暴利時代即將結(jié)束，經(jīng)銷商要賺合理的錢。產(chǎn)品是核心，服務(wù)是支撐。因此，我們可以通過提升產(chǎn)品的附加值，提升店面形象，服務(wù)增值等方式引導(dǎo)消費者，可以將原本購買一千多元產(chǎn)品的消費者，引導(dǎo)到兩千多元的消費區(qū)間。

　　所以，廣大的縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商要想在未來贏得更好的發(fā)展，需要做好自身的基礎(chǔ)工作，比如需要加強產(chǎn)品學(xué)習(xí)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，跟著具備強有力支撐的品牌走，有好的信息來源，店面形象做好，跟好上游供應(yīng)商。未來才能站得住腳，從而進一步提升。

　　臨沂東商電器作為廠家和縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商的渠道中間商，對三四級市場經(jīng)銷商的未來能夠有更切身的體會。馬總介紹了自己從一個家電代理商到家電服務(wù)商的轉(zhuǎn)型歷程。他認為，未來經(jīng)銷商要贏得生存和發(fā)展空間，要做好三個基本點。首先，服務(wù)是代理商存在的核心價值之一，做好服務(wù)是根本，我們所做的事情是要圍繞消費者的需求，去提供服務(wù)，“服務(wù)營銷，營銷服務(wù)”，服務(wù)增值已經(jīng)成為未來經(jīng)銷商營銷的空間所在，因此，經(jīng)銷商不僅是一個家電產(chǎn)品的流通商，更應(yīng)該將自己打造成為一個綜合性的服務(wù)商。其次，可以多元化發(fā)展。作為縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商，可以充分發(fā)揮自己植根農(nóng)村市場的優(yōu)勢，一旦有商機，可以借力打力。比如將三農(nóng)服務(wù)和家電銷售結(jié)合，實現(xiàn)農(nóng)副產(chǎn)品進城和家電產(chǎn)品下鄉(xiāng)的有機結(jié)合，這樣可以實現(xiàn)物流配送等方面的資源整合，讓流通更高效。第三，要緊跟電子商務(wù)時代的發(fā)展形勢，積極對接線上，推動線下與線上的有機融合。

　　莒南汀水新興超市王文同總經(jīng)理，河?xùn)|區(qū)相公民信家電陳佰亮總經(jīng)理，羅莊區(qū)黃山鎮(zhèn)祥安家電總經(jīng)理胡祥安，沂南縣揚坡玉山家電總經(jīng)理徐玉山等經(jīng)銷商代表從縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商的角度分享了怎樣去增強自身的抗風(fēng)險能力，如組織聯(lián)合體，強化服務(wù)，強化管理，最終才能在未來贏得發(fā)展等經(jīng)驗。

　　《現(xiàn)代家電》總編傅教智最后總結(jié)，經(jīng)銷商調(diào)整方向應(yīng)該是向品牌靠，向健康靠，向電商靠，向合作靠，向管理靠，向服務(wù)靠。這是未來三四級市場經(jīng)銷商立足和發(fā)展的根本。