區(qū)域零售商服務(wù)角色的轉(zhuǎn)型

　　正陽家電作為黑龍江地區(qū)的知名家電零售商，在哈爾濱占有一定的零售市場(chǎng)份額，并不斷尋求新的發(fā)展。目前，受各方面的影響，很多區(qū)域家電零售商都面臨著轉(zhuǎn)型。零售商屬于服務(wù)業(yè)，而隨著市場(chǎng)的發(fā)展，零售商所能提供的服務(wù)已經(jīng)超出了簡(jiǎn)單的買賣范疇。哈爾濱正陽電器就是向著銷售、倉儲(chǔ)、物流、金融等多方位的服務(wù)方向規(guī)劃的。

　　對(duì)于零售業(yè)沖擊最大的，首先是電子商務(wù)。雖然在哈爾濱地區(qū)電子商務(wù)的份額還比較小，但可以預(yù)見，以后線上銷售的發(fā)展速度一定很快。所以，傳統(tǒng)零售商也都開始籌劃如何應(yīng)對(duì)，已經(jīng)參與線上的銷售。正陽家電從電子商務(wù)誕生之初就開始關(guān)注這一領(lǐng)域，并對(duì)自己的線上分銷做了初步的規(guī)劃，試圖結(jié)合區(qū)域的特點(diǎn)和自己的優(yōu)勢(shì)，找到一個(gè)適合正陽家電現(xiàn)有條件的線上銷售模式。

　　黑龍江省有多個(gè)地級(jí)市，每個(gè)地級(jí)市又有很多個(gè)縣城，這里是京東等大電商的物流觸及不到的。目前，正陽電器對(duì)這些下級(jí)市場(chǎng)有分銷的業(yè)務(wù)。如何依托線上銷售，線下展示，充分利用正陽家電的現(xiàn)有渠道呢?首先正陽家電要建立一個(gè)網(wǎng)上平臺(tái)，然后再在地市縣級(jí)市場(chǎng)建立基于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的分銷網(wǎng)點(diǎn)。消費(fèi)者可以在正陽家電的網(wǎng)上選購商品，再到距離自己最近的分銷網(wǎng)點(diǎn)取貨。正陽電器希望這一模式能夠成為其服務(wù)于全省線下線上消費(fèi)者的平臺(tái)。

　　正陽家電目前在哈爾濱只有兩個(gè)門店，如果未來線上線下結(jié)合做的好的話，完全可以擺脫線下大規(guī)模開店和開大店的模式，改為在社區(qū)或者專業(yè)家電賣場(chǎng)附近開店的模式。消費(fèi)者到賣場(chǎng)看了商品之后，再到正陽家電的線下網(wǎng)點(diǎn)比價(jià)，下單。這樣既節(jié)省了成本，又可以實(shí)現(xiàn)更多的銷售。目前正陽電器已經(jīng)開發(fā)了整個(gè)的后臺(tái)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)分銷網(wǎng)點(diǎn)與正陽電器之間下單、配送、結(jié)算等功能。下一步就是在下級(jí)城市尋找加盟網(wǎng)點(diǎn)。這些網(wǎng)點(diǎn)不需要很大的面積，店內(nèi)可以配備電腦，那些不會(huì)上網(wǎng)購物的消費(fèi)者可以在店員的協(xié)助下去正陽家電的線上平臺(tái)選產(chǎn)品，下單。正陽家電在接收到訂單和貨款之后，通過自己的物流配送體系，將產(chǎn)品分送到該網(wǎng)點(diǎn)。消費(fèi)者可以根據(jù)自己的情況選擇是自提還是送貨上門。當(dāng)然，這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)需要具備一定的倉儲(chǔ)和服務(wù)職能。

　　幾年前，正陽家電在哈爾濱平房區(qū)投資3.6億元新建的倉儲(chǔ)物流基地已經(jīng)開始啟用。而這個(gè)倉儲(chǔ)物流基地的職能一方面是為供應(yīng)商提供倉儲(chǔ)和物流分銷的任務(wù)，還可以實(shí)現(xiàn)零售，同時(shí)為供應(yīng)商提供金融服務(wù)。在哈爾濱，大多數(shù)家電供應(yīng)商的倉庫散亂，管理落后更沒有形成規(guī)模效應(yīng)。正陽家電為供應(yīng)商提供的倉儲(chǔ)是基于家電產(chǎn)品特性基礎(chǔ)上的現(xiàn)代化信息管理的倉儲(chǔ)平臺(tái)，供應(yīng)商的所有貨品都在可監(jiān)控的范圍之內(nèi)，接受全面的管理。家電代理商經(jīng)常有資金的需求，但是因?yàn)樗麄兊囊?guī)模小，銀行等大的金融機(jī)構(gòu)很難為他們提供服務(wù)。如果租賃正陽家電倉庫的供應(yīng)商暫時(shí)出現(xiàn)資金短缺，正陽家電可以根據(jù)其現(xiàn)有庫存，提供相應(yīng)比例的資金支持。如某供應(yīng)商租賃了正陽家電的倉庫，貨值為1000萬元。而該供應(yīng)商需要500萬元進(jìn)貨，手頭又缺少現(xiàn)金。這時(shí)候，通過評(píng)估該供應(yīng)商的庫存，正陽家電可以立即為其提供500萬元年息10%的資金。而這樣快捷的服務(wù)，在目前的銀行是做不到的。這期間，供應(yīng)商需保證其倉庫內(nèi)的貨值不低于1000萬元。目前，正陽家電的物流基地已經(jīng)有品牌陸續(xù)入駐了。

　　零售服務(wù)商也當(dāng)有所為和有所不為。有所為指未來零售商不能只依托零售業(yè)務(wù)，要圍繞著供應(yīng)商和消費(fèi)者的需求將自己打造成服務(wù)商。一方面，對(duì)于消費(fèi)者，零售商為他們提供物美價(jià)廉的商品，滿意的售前、售后服務(wù)，創(chuàng)造更大的規(guī)模。另一方面，規(guī)模越大，吸引的供應(yīng)商也就越多，就要為供應(yīng)商提供所需要的銷售量、倉儲(chǔ)、物流和金融等全方面的服務(wù)。零售商提供的服務(wù)越多，供應(yīng)商給予的支持越大，就能吸引更多的消費(fèi)者，形成良性的商業(yè)循環(huán)。

　　而有所不為就是盡量不參與品牌的代理業(yè)務(wù)。正陽家電認(rèn)為，一方面不想成為合作伙伴的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，另一方面，零售商作為服務(wù)商，越專業(yè)越有前景，越專業(yè)越有生命力。

　　當(dāng)然，要成為專業(yè)的渠道服務(wù)商，不但要具備商業(yè)頭腦，更重要的是要有大量的營(yíng)銷和管理人才。正陽家電在現(xiàn)有人才梯隊(duì)的基礎(chǔ)上，也開始通過各種優(yōu)厚的政策網(wǎng)羅人才，以使自己從零售商向服務(wù)商平穩(wěn)過渡。