優(yōu)秀的業(yè)務經(jīng)理是這樣練成的

　　源自一個訂刊電話，記者認識貴州的一位家電從業(yè)者。當時，他在凱里，說是負責A.O.史密斯熱水器當?shù)氐氖袌?，記者還以為他是凱里A.O.史密斯的代理商，就跟他聊起了在一個經(jīng)濟相對并不發(fā)達的市場，高端產品怎么推廣的問題。他變談了很多實際的做法，記者以為他是一位做好很多年的代理商。但后來才知道，當時的他只有24歲，從事家電業(yè)務僅2年，是A.O.史密斯貴州省代理商公司的一名業(yè)務人員，主要是負責新市場的開發(fā)，相當于代理商公司里面的職業(yè)經(jīng)理人。他用1年多的時間把凱里市場從約300萬元的銷售規(guī)模提升至超過1000萬元，而且每年還能夠保持超過30%的增長。后來他又派往開發(fā)畢節(jié)市場，同樣也是用不到一年的時間就讓畢節(jié)市有了很大的變化。

　　記者給他打電話時，十次至少有九次他都在外邊跑市場，他認為，自己所在的市場還屬于開拓型的市場，需要業(yè)務人員不停地去跟經(jīng)銷商溝通，讓他們更多的關注自己的產品。當你不強勢的時候，更不能坐在辦公室里去管理經(jīng)銷商，管理你的員工，而是應該經(jīng)常與他們站在一起，所以，他他每周都要到下級客戶的公司去轉轉，即使是在市內，也是到各個合作網(wǎng)點和導購員溝通，很少坐在辦公室內。

　　他認為，一個合格的業(yè)務人員，必須要經(jīng)常跑市場，重點客戶至少一周要去一次，非重點客戶至少每月要去一次。而且要提前做好工作，選擇客戶老板或管理人員在時去，以便及時處理事務，加深他們的印象，讓其感受到你對他們的重視。

　　到了客戶處以后，首先要看產品，詢問銷售情況，找出銷售不好的商品，了解老品的庫存情況，正常銷售品庫存是否充足等?？串a品的終端陳列、衛(wèi)生、貼紙、價格牌等是不是都符合公司的要求。同時，要了解一下競的情況。

　　最重要的，就是溝通，與客戶的銷售人員就關于產品，銷售等情況進行比較細的詳談，以了解更詳實的信息。與經(jīng)銷商老板或管理人員溝通，了解整體銷售狀況，介紹公司又有哪促銷政策、新品等信息。并根據(jù)自己看到的一些問題，策略性地與客戶進行交流，指出客戶幫忙解決的問題，同時，還要溝通如何做促銷，如何幫助客戶清理老品。

　　溝通之后，就是培訓，將自已對所發(fā)現(xiàn)問題與客戶溝通后的改進方案及相關信息，與銷售人員有關的，馬上傳達給他，以培訓的方式告訴他們如何避免這些問題再發(fā)生，需要他們做什么樣的事情等。如果業(yè)務人員能夠堅持這樣做下去，就一定會成長為一名優(yōu)秀的業(yè)務經(jīng)理。