激發(fā)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)正能量

　　區(qū)域經(jīng)理這一職位稱呼被當(dāng)前的大多數(shù)家電企業(yè)所采用。當(dāng)然，也有一些企業(yè)把其稱為商務(wù)經(jīng)理、營銷代表、大區(qū)經(jīng)理或業(yè)務(wù)員等，實(shí)質(zhì)上所行使的職能相差不大。

　　在從廠家到代理商，再到零售商這一渠道鏈條里，區(qū)域經(jīng)理是架起公司與經(jīng)銷商、市場的橋梁，起著承上啟下，上傳下達(dá)的重要作用。然而，很多時(shí)候我們用封疆大吏，或者一方諸侯來形容區(qū)域經(jīng)理，不僅是說明了區(qū)域經(jīng)理工作的重要性，同時(shí)也意味著在一個(gè)區(qū)域市場，區(qū)域經(jīng)理還扮演者“手拿尚方寶劍的欽差大臣”角色。

　　區(qū)域經(jīng)理代表廠家行使區(qū)域范圍內(nèi)的經(jīng)營管理權(quán)限，所以很多情況下，區(qū)域經(jīng)理的話語權(quán)是相當(dāng)大的，因?yàn)樗莆罩鴱S家的營銷政策，控制著市場的營銷費(fèi)用，甚至對當(dāng)?shù)卮砩桃灿?ldquo;生殺”大權(quán)。

　　在這種情況下，如果一個(gè)區(qū)域經(jīng)理擺脫了道德的束縛，利用了公司管理與監(jiān)督存在的漏洞，就有可能對廠家、對經(jīng)銷商造成不可挽回的損失?，F(xiàn)實(shí)當(dāng)中，侵占營銷費(fèi)用，根據(jù)利益需要變更代理權(quán)限等案例也時(shí)有發(fā)生。這些行為，可能傷害代理商、零售商的利益，也可能傷害廠家的利益，但歸根結(jié)底，影響的是廠家和品牌的聲譽(yù)，以及營銷的效率和市場競爭力。而這些行為的出現(xiàn)，表面來看是區(qū)域經(jīng)理的個(gè)人行為，實(shí)際上反映的是廠家的制度、管理、監(jiān)督存在著漏洞。

　　所以，在這個(gè)問題上，作為工廠要從根源上著手，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，找到行之有效的解決辦法。在實(shí)踐當(dāng)中，很多企業(yè)也探索出了不少好的路子。比如采取從精神層面的培訓(xùn)教育，到薪酬體系的改革，再到監(jiān)管制度的信息化等措施;發(fā)揮考核的導(dǎo)向作用，引導(dǎo)和激勵(lì)區(qū)域經(jīng)理;通過目標(biāo)分解和壓力傳遞去提升區(qū)域經(jīng)理的工作動(dòng)力和效率;開通網(wǎng)絡(luò)流程辦公，打造多平臺(tái)的無縫對接;通過定期召開核心代理商會(huì)議，強(qiáng)化與代理商之間的交流與互動(dòng);做好財(cái)務(wù)監(jiān)控，進(jìn)行定期內(nèi)部審計(jì);調(diào)整和改進(jìn)輪崗制度等。

　　這些措施和方法都是經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的，也是有效的，但是具體到每個(gè)企業(yè)，不同的銷售模式?jīng)Q定了不同的管理方式，所以還是要從實(shí)際出發(fā)，在實(shí)踐過程中摸索和總結(jié)出一套適合自己的方法，走出一條有企業(yè)特色的管理之路。