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開源節(jié)流做好區(qū)域零售

2013-08-07 17:15 來源:《現(xiàn)代家電》 作者:珠海泰鋒電器總經(jīng)理 邊廣學(xué)[ 收藏 ]

  珠海市泰鋒電業(yè)有限公司(以下簡稱泰鋒電器)作為珠海本土的名牌商貿(mào)流通企業(yè),從單一門店發(fā)展至擁有多家連鎖店的規(guī)模企業(yè),從簡單經(jīng)營到專業(yè)化、品牌化經(jīng)營,泰鋒電器走過了一段艱苦卓絕的成長之路,現(xiàn)已成為珠海本土規(guī)模最大、服務(wù)最專業(yè)的家電連鎖銷售平臺(tái)之一,目前擁有8間本地家電連鎖店,總營業(yè)面積達(dá)8萬平方米,涵蓋了珠海市各主要區(qū)域及斗門城區(qū),占有市場(chǎng)60%以上份額。其發(fā)展對(duì)企業(yè)自身的擴(kuò)充及對(duì)促進(jìn)珠海家電產(chǎn)業(yè)的壯大均起到了較強(qiáng)的示范和帶動(dòng)作用,在華南地區(qū)家電經(jīng)營行業(yè)中具有相當(dāng)?shù)挠绊懥?。本刊記者今?月份走進(jìn)泰鋒電器與總經(jīng)理邊廣學(xué)進(jìn)行了深入交流。

  一個(gè)品牌進(jìn)入市場(chǎng),不僅產(chǎn)品要好,宣傳要到位,恐怕更為重要的是擁有完善的渠道,但這需要大量的時(shí)間積累。廣告短時(shí)間可以形成轟動(dòng),產(chǎn)品也可以通過企業(yè)的研發(fā),或者是引進(jìn)先進(jìn)技術(shù),人才可以空降,都可以把產(chǎn)品打造一個(gè)行業(yè)比較先進(jìn)的水平,但真正的形成市場(chǎng)依托,延續(xù)市場(chǎng)容量的這樣一個(gè)渠道建立起來,而非一日之功!

  掌握渠道等于掌控企業(yè)發(fā)展的命運(yùn)

  過去十幾年里,蘇寧、國美借助家電及3C產(chǎn)品、憑借連鎖這一業(yè)態(tài),一路所向披靡,迅速成長為千億級(jí)企業(yè)。但到2012年,零售業(yè)的格局發(fā)生了轉(zhuǎn)折,2012年上半年,蘇寧電器凈利潤17.44億元,同比下降近三成;國美則遭遇上市8年來的首次虧損。據(jù)中怡康數(shù)據(jù)顯示2012年年初,空調(diào)、彩電、洗衣機(jī)、冰箱線下銷售萎縮20%左右,而今天種種跡象表明,傳統(tǒng)零售的經(jīng)營方式、盈利模式、營銷模式正面臨著巨大挑戰(zhàn),與傳統(tǒng)零售業(yè)的頹勢(shì)形成鮮明對(duì)比的是網(wǎng)購的一路高歌。2012年中國網(wǎng)絡(luò)購物實(shí)現(xiàn)兩大突破:市場(chǎng)交易規(guī)模超過一萬億元;網(wǎng)購交易額占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重超過5%。其中家電部分,線上空調(diào)、彩電、冰箱銷售分別增長261%、166%、188%。這一增長趨勢(shì)在2013年有增無減。

  目前整體零售業(yè)呈現(xiàn)出行業(yè)成本增速抵消消費(fèi)增幅、網(wǎng)購渠道分流線下、物流配送低質(zhì)量高速度發(fā)展、實(shí)體零售企業(yè)效益大面積下滑、電商企業(yè)普遍性虧損等特點(diǎn),蘇寧張近東稱:“零售業(yè)正處在危急關(guān)頭。”尤其對(duì)于實(shí)體零售企業(yè)的發(fā)展而言,已經(jīng)處在發(fā)展的十字路口。這正是張近東嘗試“店鋪+電商+零售服務(wù)”的“云商模式”的壓力及動(dòng)力所在。

  作為區(qū)域家電零售商又該如何面對(duì)這次巨大的變革呢?我認(rèn)為,作為區(qū)域零售企業(yè),不能完全的學(xué)習(xí)蘇寧,現(xiàn)在電商的發(fā)展仍然處于非理性的狀態(tài),雖然網(wǎng)購對(duì)傳統(tǒng)零售商形成猛烈撞擊,但電商行業(yè)只有屈指可數(shù)的從事信息資訊、廣告搜索的電商服務(wù)商盈利豐厚,物流服務(wù)商銷售利潤保持增長,其它的都在虧損。目前風(fēng)頭正勁的B2C平臺(tái)并未找到合適的商業(yè)模式,但線上線下融合是必然之勢(shì),一定是無商不電,無電不商。所以我認(rèn)為,守住自己的陣地,就如當(dāng)年面對(duì)國美蘇寧時(shí),從慌亂到從容應(yīng)對(duì),再到現(xiàn)在的強(qiáng)勢(shì)地位,就是因?yàn)楸就疗髽I(yè)仍然立足于本土,發(fā)揮本地化的優(yōu)勢(shì),將本區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)做深做透,在消費(fèi)者層面建立最廣泛最直接的聯(lián)系。將來消費(fèi)者會(huì)越來越成熟,價(jià)格不再是選擇商品的唯一理由或第一要素,了解顧客需求,提供專業(yè)、貼心的服務(wù)才是理性的消費(fèi),而購買的方式并不能決定服務(wù)的質(zhì)量。做好和滿足深層次的消費(fèi)需求,是我們首先需要提升和努力的,然后等待市場(chǎng)時(shí)機(jī)。預(yù)計(jì)2014年電商的發(fā)展會(huì)趨于平穩(wěn),到那時(shí),我們?cè)谧龊脜^(qū)域市場(chǎng)的情況下,可以嘗試直接利用成熟的商業(yè)模式進(jìn)入電商行業(yè)。

  企業(yè)發(fā)展調(diào)整期應(yīng)當(dāng)節(jié)流增效

  到目前為止,整個(gè)家電行業(yè)仍然處于恢復(fù)性增長,對(duì)于零售商來講,經(jīng)過兩年的滯漲階段,有些企業(yè)感到很沮喪,但在我看來,這兩年可以看作是企業(yè)的調(diào)整期,因?yàn)?008年以來,很多家電企業(yè)處于飛速發(fā)展階段,會(huì)讓他的很多問題隱藏,“一俊遮百丑”。但2011年銷售持平之后,2012年銷售下降的時(shí)候,企業(yè)原來低效、浪費(fèi)、有漏洞的地方,都暴露出來。在這個(gè)時(shí)候,企業(yè)由于外部市場(chǎng)環(huán)境的原因,開源方面需要時(shí)機(jī),就要考慮怎么截流,如何降低成本。企業(yè)的組織體系要重塑,整個(gè)的業(yè)務(wù)體系要重新梳理,使它更高效,企業(yè)存在的漏洞如何去規(guī)避,內(nèi)控和風(fēng)險(xiǎn)控制體系如何建立,如何在銷售不增長的情況下,企業(yè)還能保持贏利。一些企業(yè)在這兩年的時(shí)間做了很多的調(diào)整,調(diào)整讓許多企業(yè)有著切膚之痛,像大型企業(yè)松下、索尼這些國際化的公司,上百億的虧損,甚至剝離了大量有價(jià)值的資產(chǎn)或者業(yè)務(wù),包括美的這種轉(zhuǎn)型也是很痛苦的,銷售公司拆拆分分,2009年,何享鍵的一句口號(hào)“再造一個(gè)美的”,讓美的犯了一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤,不但折騰了自己,還傷及很多的通路,經(jīng)銷商損失慘重。

網(wǎng)站編輯:趙萌    雜志編輯:石少菊
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