代理商降本增效從何著手

　　降本增效，顧名思義就是通過(guò)降低成本達(dá)到增加效益的目的，當(dāng)然我們也可以理解為在降本的同時(shí)去增效。

　　首先就降低成本的問(wèn)題，對(duì)于家電代理商來(lái)講，日常經(jīng)營(yíng)的成本主要集中在以下4個(gè)方面：

　　1、庫(kù)存管理

　　代理商庫(kù)存指?jìng)}庫(kù)和終端存貨兩個(gè)部分，以世紀(jì)百誠(chéng)集團(tuán)為例，采用代銷(xiāo)月結(jié)方法操作的終端超過(guò)1000家。其中，有超過(guò)80%的代銷(xiāo)終端為小家電產(chǎn)品，平均每個(gè)終端的庫(kù)存(含樣機(jī))在12萬(wàn)元左右(大家電當(dāng)然還要高)。

　　先不談這些庫(kù)存占用資金多少的問(wèn)題，僅這些庫(kù)存在未來(lái)銷(xiāo)售過(guò)程中要產(chǎn)生的損失，就是代理商絕對(duì)不能忽視的!從世紀(jì)百誠(chéng)來(lái)看，根據(jù)多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)庫(kù)存的抽查顯示，終端庫(kù)存中大家電的老品一般在10%，而小家電占到30%以上甚至更高!也就是說(shuō)，企業(yè)有超過(guò)3000萬(wàn)的老品放在終端作為庫(kù)存在管理，這些老品未來(lái)在處理過(guò)程中所產(chǎn)生的虧損將是巨大的，甚至是企業(yè)難以承受又不得不承受的!

　　因此，作為從事家電銷(xiāo)售的貿(mào)易類(lèi)企業(yè)，庫(kù)存管理非常重要，甚至可以說(shuō)它的重要性不亞于銷(xiāo)售，因此，從公司經(jīng)營(yíng)管理的角度看庫(kù)存管理時(shí)，應(yīng)該與公司其他方面的管理是并駕齊驅(qū)的。

　　2、訂單管理

　　現(xiàn)代商貿(mào)企業(yè)的訂單管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，家電代理商上游合作伙伴中，有很多都是世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，這些企業(yè)在訂單管理中已經(jīng)使用了非常先進(jìn)的系統(tǒng)，而不是簡(jiǎn)單地依靠人來(lái)完成這項(xiàng)工作。

　　但很多家電代理商企業(yè)現(xiàn)在還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到這種管理水平，甚至企業(yè)在制定進(jìn)貨計(jì)劃時(shí)完全是被動(dòng)地根據(jù)工廠的庫(kù)存結(jié)構(gòu)來(lái)完成自己的訂單，最終造成自身的庫(kù)存積壓!

　　那么，代理商現(xiàn)階段在沒(méi)有系統(tǒng)支持的情況下，同樣可以用最簡(jiǎn)單的方法來(lái)保證自己訂單制定的科學(xué)性。即可以建立一張EXCEL表，在各元素之間建立相應(yīng)的邏輯關(guān)系，再根據(jù)每個(gè)終端每天每款型號(hào)的銷(xiāo)售表現(xiàn)，考慮各種特殊權(quán)重的因素，預(yù)測(cè)未來(lái)的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，再根據(jù)產(chǎn)品的單價(jià)最終完成訂單的制定工作。

　　雖然這種操作方式會(huì)讓代理商平時(shí)的工作增加一些，但有了這些銷(xiāo)售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，不僅能了解終端的銷(xiāo)售情況，同時(shí)也能幫助代理商制定合理的訂單，最終達(dá)到優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)的目標(biāo)。

　　3、推廣費(fèi)用管理

　　終端推廣對(duì)銷(xiāo)售達(dá)成的重要性是毋庸置疑的，從超市的堆頭、大篷車(chē)活動(dòng)、酒店?duì)I銷(xiāo)，到現(xiàn)在比較流行的內(nèi)購(gòu)會(huì)、倉(cāng)儲(chǔ)式銷(xiāo)售等等。這些已經(jīng)成為家電代理商完成銷(xiāo)售指標(biāo)不可或缺的手段。

　　代理商在制定活動(dòng)方案時(shí)，一般都會(huì)寫(xiě)活動(dòng)報(bào)告，都會(huì)對(duì)活動(dòng)結(jié)果進(jìn)行各種預(yù)測(cè)。也會(huì)在活動(dòng)結(jié)束后對(duì)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)。但很可惜的是，我們很多代理商只是在對(duì)單場(chǎng)的活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，分析得失，而沒(méi)有將所做的各種活動(dòng)進(jìn)行串聯(lián)，并將活動(dòng)結(jié)果進(jìn)行橫向和縱向的比較，從中我們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)在單次活動(dòng)中一些很難發(fā)現(xiàn)的內(nèi)在問(wèn)題。

　　因此，代理商在埋怨活動(dòng)費(fèi)用率 越來(lái)越高的同時(shí)，卻很少去分析造成這些結(jié)果的內(nèi)在因素，甚至在和工廠溝通活動(dòng)支持的過(guò)程中，也拿不出有說(shuō)服力的數(shù)據(jù)來(lái)幫助自己獲得工廠最大的支持。同時(shí)，往往代理商會(huì)在意一場(chǎng)活動(dòng)的結(jié)果并加以表彰，而忽視了每場(chǎng)活動(dòng)都存在著一種偶然性，只有將這些活動(dòng)的結(jié)果通過(guò)系統(tǒng)地分析最終才能獲得相對(duì)準(zhǔn)確的結(jié)果，從而幫助企業(yè)用最小的代價(jià)獲得最大的成功。

　　如果我們做得更細(xì)致一些，甚至可以將所代理品牌競(jìng)品所做的活動(dòng)也串聯(lián)起來(lái)進(jìn)行一些對(duì)比分析，這可以讓我們從中找到一些規(guī)律性的東西，使自己在做市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，能夠更具有主動(dòng)權(quán)。