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代理商降本增效從何著手

2013-08-07 17:32 來源:《現(xiàn)代家電》 作者:世紀(jì)百誠 毛以平[ 收藏 ]

  降本增效,顧名思義就是通過降低成本達(dá)到增加效益的目的,當(dāng)然我們也可以理解為在降本的同時去增效。

  首先就降低成本的問題,對于家電代理商來講,日常經(jīng)營的成本主要集中在以下4個方面:

  1、庫存管理

  代理商庫存指倉庫和終端存貨兩個部分,以世紀(jì)百誠集團(tuán)為例,采用代銷月結(jié)方法操作的終端超過1000家。其中,有超過80%的代銷終端為小家電產(chǎn)品,平均每個終端的庫存(含樣機(jī))在12萬元左右(大家電當(dāng)然還要高)。

  先不談這些庫存占用資金多少的問題,僅這些庫存在未來銷售過程中要產(chǎn)生的損失,就是代理商絕對不能忽視的!從世紀(jì)百誠來看,根據(jù)多個網(wǎng)點庫存的抽查顯示,終端庫存中大家電的老品一般在10%,而小家電占到30%以上甚至更高!也就是說,企業(yè)有超過3000萬的老品放在終端作為庫存在管理,這些老品未來在處理過程中所產(chǎn)生的虧損將是巨大的,甚至是企業(yè)難以承受又不得不承受的!

  因此,作為從事家電銷售的貿(mào)易類企業(yè),庫存管理非常重要,甚至可以說它的重要性不亞于銷售,因此,從公司經(jīng)營管理的角度看庫存管理時,應(yīng)該與公司其他方面的管理是并駕齊驅(qū)的。

  2、訂單管理

  現(xiàn)代商貿(mào)企業(yè)的訂單管理是企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ),家電代理商上游合作伙伴中,有很多都是世界五百強(qiáng)企業(yè),這些企業(yè)在訂單管理中已經(jīng)使用了非常先進(jìn)的系統(tǒng),而不是簡單地依靠人來完成這項工作。

  但很多家電代理商企業(yè)現(xiàn)在還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到這種管理水平,甚至企業(yè)在制定進(jìn)貨計劃時完全是被動地根據(jù)工廠的庫存結(jié)構(gòu)來完成自己的訂單,最終造成自身的庫存積壓!

  那么,代理商現(xiàn)階段在沒有系統(tǒng)支持的情況下,同樣可以用最簡單的方法來保證自己訂單制定的科學(xué)性。即可以建立一張EXCEL表,在各元素之間建立相應(yīng)的邏輯關(guān)系,再根據(jù)每個終端每天每款型號的銷售表現(xiàn),考慮各種特殊權(quán)重的因素,預(yù)測未來的銷售結(jié)構(gòu),再根據(jù)產(chǎn)品的單價最終完成訂單的制定工作。

  雖然這種操作方式會讓代理商平時的工作增加一些,但有了這些銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù),不僅能了解終端的銷售情況,同時也能幫助代理商制定合理的訂單,最終達(dá)到優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)的目標(biāo)。

  3、推廣費(fèi)用管理

  終端推廣對銷售達(dá)成的重要性是毋庸置疑的,從超市的堆頭、大篷車活動、酒店營銷,到現(xiàn)在比較流行的內(nèi)購會、倉儲式銷售等等。這些已經(jīng)成為家電代理商完成銷售指標(biāo)不可或缺的手段。

  代理商在制定活動方案時,一般都會寫活動報告,都會對活動結(jié)果進(jìn)行各種預(yù)測。也會在活動結(jié)束后對活動進(jìn)行總結(jié)。但很可惜的是,我們很多代理商只是在對單場的活動進(jìn)行總結(jié),分析得失,而沒有將所做的各種活動進(jìn)行串聯(lián),并將活動結(jié)果進(jìn)行橫向和縱向的比較,從中我們可能會發(fā)現(xiàn)在單次活動中一些很難發(fā)現(xiàn)的內(nèi)在問題。

  因此,代理商在埋怨活動費(fèi)用率 越來越高的同時,卻很少去分析造成這些結(jié)果的內(nèi)在因素,甚至在和工廠溝通活動支持的過程中,也拿不出有說服力的數(shù)據(jù)來幫助自己獲得工廠最大的支持。同時,往往代理商會在意一場活動的結(jié)果并加以表彰,而忽視了每場活動都存在著一種偶然性,只有將這些活動的結(jié)果通過系統(tǒng)地分析最終才能獲得相對準(zhǔn)確的結(jié)果,從而幫助企業(yè)用最小的代價獲得最大的成功。

  如果我們做得更細(xì)致一些,甚至可以將所代理品牌競品所做的活動也串聯(lián)起來進(jìn)行一些對比分析,這可以讓我們從中找到一些規(guī)律性的東西,使自己在做市場活動時,能夠更具有主動權(quán)。

網(wǎng)站編輯:趙萌    雜志編輯:連小衛(wèi)
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