專賣店要以品牌推廣為立足點

　　專賣店的建立和發(fā)展必然伴隨著持續(xù)性的活動和推廣才有效果，平均每年我們都要在專賣店做4場左右的大型活動，以調動消費者的購買積極性，最重要的是，通過每年連續(xù)的推廣，保持品牌在當?shù)責崴魇袌龅臒岫取?/p>

　　早期，長春市區(qū)家電專賣店這種形式并沒有引起消費者太多的關注和重視，長期以來，消費者已經(jīng)習慣了到當?shù)毓潭ǖ膸准掖笮蜕虉鲑徺I家電，近幾年隨著長春家電市場零售格局的變化，這種固有的購買習慣也隨之發(fā)生改變。目前，長春市零售市場以歐亞集團為龍頭，蘇寧、國美電器連鎖入駐;另外，中東大市場、東北家電城、太陽城等家電、建材這種綜合類賣場因為性價比較高也頗受消費者關注。為此，在這些賣場中開設的專賣店也能夠借勢吸引很多客流。

　　另外，從品牌選擇上來看，長春消費者具有明顯的品牌意識，對于不熟悉的品牌，要想讓大眾認知并且接受有一定的難度，所以建立品牌知名度，是促成銷售的第一步。

　　這種品牌推廣對銷售的拉動效果十分明顯，2011年的一場團購促銷活動，讓我們達成了單店日銷售量78臺的業(yè)績，今年3月31日，通過與長春電視臺“居家新主張”欄目合作，促成當日單店80多臺的銷量。

　　在媒體推廣上，我們與長春電視臺、電臺、影響力較大的紙媒進行合作，這種宣傳合作已經(jīng)持續(xù)多年。長春電視臺、新文化報、新文化網(wǎng)是當?shù)刂襟w，多年來在長春當?shù)貥淞⒘撕軓姷挠绊懥?，具有輻射群體廣、 輻射范圍大等特點。為此，我們選擇與其進行長期的宣傳合作，雖然與知名媒體合作的費用相對高些，但是效果十分理想，達到了既宣傳品牌，又促成銷售的雙重效果。

　　與電視媒體充分互動。與長春電視臺合作主要以專題片拍攝為主要宣傳模式，例如，推出一兩款經(jīng)典機型做品牌廣告，并錄制產品的生產制造流程、工廠規(guī)模、國家級實驗室考察等視頻，綜合剪輯成10分鐘左右的專題片在電視臺循環(huán)播放。讓消費者了解奧特朗的品牌背景、產品特色以及整個即熱式熱水器的行業(yè)發(fā)展，從而帶動整個地面專賣店的銷售。

　　另外一種推廣是以產品推薦的形式介入，例如，長春電視臺的“居家新主張”欄目，該欄目以追蹤報道家庭裝修的各個環(huán)節(jié)，以時尚裝修和實用裝修受到消費者尤其是年輕消費者的關注和信任。

　　我們以產品植入的形式介入該欄目，通過時尚和實用兩個要素找到產品和節(jié)目的契合。特別是近幾年來小戶型備受追捧，對即熱和雙模產品的推廣來講更是一個契機。從產品的外觀到使用性能，非常匹配小戶型的裝修要求，通過在“居家新主張”欄目做推薦，極大的提高了產品在消費者心中的信任度。并且依托專賣店的統(tǒng)一形象，讓這些空中宣傳能夠落地。今年3月31日的促銷活動就是與“居家新主張”合作，電視媒體宣傳，專賣店承接地面銷售，包括團購，線上線下互動帶來的銷售效果非常理想。

　　與傳統(tǒng)和新型媒體持續(xù)合作。通過新文化報和新文化網(wǎng)的“家在長春”欄目進行合作，進一步鎖定通過網(wǎng)絡和報紙尋找裝修信息的消費者。新文化報是吉林省強勢的報紙媒體，深刻的影響著當?shù)厝松畹母鱾€方面，很多人看電視的頻率不高，但至今保留著每日看報紙的習慣，而年輕的人群更加關注新文化網(wǎng)，因此我們與其保持了三年多的合作。

　　長春區(qū)域并不大，選擇兩三家左右有影響力的媒體基本就可以做到目標人群的覆蓋，從而實現(xiàn)精準營銷。最初，我們做推廣主要目的集中在品牌宣傳，大力的提高品牌在當?shù)厥袌龅钠毓舛?，通過這種經(jīng)常性的曝光讓消費者對品牌熟知，再通過后續(xù)的使用體驗進行品牌擴散。

　　這樣一來，品牌的知名度打開之后，配合我們對專賣店從門頭形象到產品陳列，從導購員專業(yè)知識的培訓到五星級售后服務的打造，與宣傳推廣相適應，既贏得了品牌美譽度，也贏得了消費者的信任和認可。尤其是專賣店這種形式，與賣場展柜比起來更能突顯品牌優(yōu)勢和品牌形象，對于產品的展示也更加直觀，從而能讓消費者產生更好的體驗。從目前我們的銷售渠道上來看，專賣店和零售終端對銷售的貢獻率幾乎可以持平，但在綜合盈利能力上開看，專賣店因為操作更加靈活，例如因為面積大，出樣更齊全，促銷推廣的方式更隨機，在單店產出上也要優(yōu)于其他零售終端。

　　當品牌成熟穩(wěn)定之后，可以布局新的專賣店;借此進一步完善專賣店的布局?？傊?，要想經(jīng)營好專賣店，我認為要持之以恒地以品牌推廣作為立足點。