同價陣痛期的理性抉擇

　　2013 年6月8日，蘇寧線上線下同價政策正式實施，毫無疑問，這一事件必將寫進中國家電行業(yè)發(fā)展史上的大事記中。

　　“一石激起千層浪”，來自零售端的政策變化，在家電供應(yīng)商群體中引發(fā)連鎖反應(yīng)。

　　家電供應(yīng)商似乎感受到了蘇寧這位零售巨頭推行雙線同價的決心，在經(jīng)歷了一段觀望期后，消極抵制者少，主動調(diào)整適應(yīng)者多。蘇寧推行雙線同價，客觀上，也加速了原來的家電代理分銷體系的調(diào)整。在這個過程中，并不是所有的代理商都被拋棄，而是部分被整合。

　　在家電的供應(yīng)鏈中，制造商和零售商都非常強勢，代理商一般話語權(quán)比較小。作為介于渠道中間層的家電代理商群體，既無力扭轉(zhuǎn)零售端單方推行同價策略的強勁勢頭，同時又無法改變廠家既定的渠道、產(chǎn)品和價格策略。

　　那么，代理商就真的無計可施了嗎?

　　當(dāng)然不是，中國廣大的家電代理商在家電行業(yè)摸爬滾打這么多年，靠的不是被動等待，而是主動出擊。于是我們看到，或主動，有的代理商已經(jīng)脫離經(jīng)營層面成為專業(yè)的服務(wù)商?；虮粍樱械拇砩讨饾u成為廠商合作的資金平臺、物流配送平臺。

　　此番蘇寧推行雙線同價，對于廠家的產(chǎn)品體系、價格體系和渠道體系都是一次考驗，同時，對于代理商的結(jié)算模式、導(dǎo)購員體系、給下級渠道客戶的供貨價格、物流配送能力等也是不小的挑戰(zhàn)。

　　在這種背景下，家電代理商該如何應(yīng)對?

　　面對這種變化，調(diào)整與適應(yīng)是主基調(diào)。更多的傳統(tǒng)代理商已經(jīng)由原來的抗拒逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榻邮芎团浜系膽B(tài)度。現(xiàn)階段，代理商普遍認(rèn)為，最為重要的就是在調(diào)整過程中不要影響銷售。蘇寧方面已經(jīng)開始調(diào)整供貨模式，轉(zhuǎn)向本地區(qū)供貨。而擺在代理商面前的似乎只有兩種選擇，跟進或者退出。

　　從蘇寧戰(zhàn)略上來講，是一種比較積極的做法，也是勢在必行。但供應(yīng)商方面會經(jīng)歷一個比較痛苦的過程，在思想觀念、組織架構(gòu)、資金能力、業(yè)務(wù)對接方面都要經(jīng)歷一個重新適應(yīng)的過程。

　　實際上，線上線下的協(xié)同發(fā)展問題，不僅是蘇寧遇到的尷尬，也是目前整個家電業(yè)要面臨和解決的問題。在此行業(yè)背景下，轉(zhuǎn)型是必然。同價將給家電代理商帶來劇烈的轉(zhuǎn)型陣痛，如何平穩(wěn)過渡，將考驗著代理商的智慧。