廠商三方的推手游戲

　　6月，在實施線上線下同價前一周，蘇寧東北區(qū)某管理中心的采銷人員打電話給M品牌的區(qū)域經(jīng)理和當(dāng)?shù)卮砩?，希望協(xié)調(diào)廠商配合同價實施的問題。但M品牌的業(yè)務(wù)人員無奈地告訴蘇寧的采銷人員，產(chǎn)品都在代理商的倉庫里，你們還是找XX代理商公司吧!供應(yīng)商在得到消息之后，委婉拒絕了參與此次溝通，并告知蘇寧人員，價格政策是工廠制定的，我們只是執(zhí)行而已，你們找品牌的業(yè)務(wù)人員吧。顯然，無論是廠家還是代理商，都在與蘇寧玩推手的游戲。但，這也是他們的無奈之舉。蘇寧同價的初衷是好的，但在執(zhí)行過程中卻被廠家以各種手法模糊掉了。因為，同價無法實現(xiàn)的根源還是在門店與線上的巨大費用差。

　　線下代理商與線上包銷產(chǎn)品的博弈

　　蘇寧宣布線上線下同價的前兩天，廠家和各地代理商都采取了回避的方式。如線上線下同款的機型撤柜。然而，對于不同款的產(chǎn)品，代理商也在有意通過某種方式來保護自己的線下利益。

　　廠家認(rèn)為，實現(xiàn)線上線下同價，要么蘇寧停止線下門店各種費用的收取;要么廠家用產(chǎn)品區(qū)隔開線上和線下。現(xiàn)在看，似乎只有一個選擇，即用產(chǎn)品區(qū)隔線上線下的做法最為現(xiàn)實。

　　為了配合蘇寧易購和國美在線的線上銷售，做好線上線下產(chǎn)品的區(qū)隔，有些廠家為線上平臺提供了一些包銷定制機型。但這對于沒有安裝維修能力的零售商來說，線上包銷定制產(chǎn)品的售后服務(wù)仍舊進(jìn)展不順利，或者是代理商自保的“方式”。

　　例如，年初，國美在線為了擴大規(guī)模，與某品牌達(dá)成了熱水器專供機型的統(tǒng)采協(xié)議。因為單一的訂單量確實很大，國美在線又給予了優(yōu)厚的扣 點條件，該品牌提供了非常有競爭力的價格。隨后，因為性價比高和國美在線的大力推廣，該單品一上線就銷售量暴增。但隨著購買量的增加，線上的投訴也開始激增，物流慢，安裝不順暢等問題都呈現(xiàn)在產(chǎn)品的評價系統(tǒng)中。接著，訂單量開始迅速下滑，國美在線開始主動降低了供貨量。

　　同理，蘇寧易購邁的步子過快也是不理性的。因為，很多品牌在邊遠(yuǎn)地區(qū)根本就沒有自己的服務(wù)體系。這時候，線上銷售了產(chǎn)品，線下也沒有品牌特約服務(wù)商給予配合，零售商又不能自己去尋找服務(wù)商。所以，一旦這些邊遠(yuǎn)地區(qū)的消費者發(fā)現(xiàn)該地區(qū)蘇寧易購是空白，就會去選擇其它的電商平臺購物而放棄蘇寧易購。購物體驗不好的印象一旦形成，蘇寧易購再次打造品牌的過程將更加艱難。

　　而門店的導(dǎo)購員如果發(fā)現(xiàn)所售商品在某個區(qū)域沒有售后服務(wù)的話，會讓利給消費者。這樣消費者也愿意接受，自己主動找人安裝。所以，蘇寧的線上線下同價要平衡各地區(qū)的服務(wù)現(xiàn)狀，做出科學(xué)的規(guī)劃和實現(xiàn)的步驟，既保證自己線下的經(jīng)營，又能推動線下的競爭力。

　　同樣是包銷定制的模式，線下門店的包銷產(chǎn)品在銷售的過程中也遇到了代理商的各種抵制。如，某家電連鎖賣場與廠家定制了10萬臺A品牌的微波爐，在全國門店銷售。產(chǎn)品進(jìn)入各地賣場之后，A品牌的代理商首先不允許定制商品擺在自己的展臺上，因為這些展臺的選位費等都是代理商自己付費拿到的。既然廠家和賣場不會報銷這些費用，這些包銷機只能擺放在其他的區(qū)域，銷售自然會受到影響。

　　二是導(dǎo)購員因為拿不到銷售提成也不賣這些商品。賣場內(nèi)的導(dǎo)購員都是代理商的，所以，導(dǎo)購員千方百計推銷對代理商有利、自己有提成的商品。代理商不賣這些包銷機的理由也很充分，包銷機的價格是賣場與廠家商定好的，利潤低于5%，一般情況下，導(dǎo)購員的費用已占到了代理商賣場銷售額的5%。所以，包銷機對于代理商的經(jīng)營有較大的負(fù)面影響。而賣場自己的營業(yè)員因為對商品知識掌握不夠，銷售能力非常弱，自然銷售情況不是很好。

　　數(shù)據(jù)顯示，如果某品牌的銷售在所屬品類中的銷售占比達(dá)到8%～10%，其它品牌的業(yè)績很難彌補損失的時候，賣場的采銷人員會因為業(yè)績的壓力而首先退讓，代理商自然也有一定討價還價的底氣。廠商合作因此而陷入僵局的時候，賣場要求停止代理商的銷售，代理商也置之不理，毫不妥協(xié)。也是因為這個銷售占比，如果賣場一意孤行，代理商則會將資源投入到其他賣場中，賣場也會陷入更加尷尬的境地。

　　種種跡象表明，有代理商經(jīng)營的品類，賣場已經(jīng)很少與廠家合作包銷定制了。作為廠商合作的橋梁，各地代理商正是為了自己的利益，利用自己的能力“從中作梗”，也給了賣場要求廠家直營的最佳理由。

　　直營對于廠家來說，雖然可以獲得一定比例的利潤，但是這仍然無法彌補廠家對于資金的需求而失去的利潤，還憑空增加了很多的風(fēng)險。因此，最理想的方式就是廠家或者賣場挑選配送服務(wù)商，給予對方7%左右的費用。按照目前的狀況，效益較好的賣場的盈利在7%左右，從供應(yīng)商處收取的費用占營業(yè)額的12～14%之間。如果賣場直營，賣場的利潤就變成了-5%～-7%，再加上促銷員的工資大約在2%左右，賣場直營將使得扣點至少上漲10%以上。這樣的風(fēng)險是單一連鎖賣場不敢輕易面對的。