現(xiàn)階段廠家必須要尊重代理商

　　主持人：上周我們請(qǐng)傅老師講了一些堅(jiān)持代理制的問(wèn)題，下面我們從尊重代理商的角度請(qǐng)傅老師給廠家支支招。傅老師您好。

　　傅老師：您好。

　　主持人：廠家在平常的工作中對(duì)代理商的認(rèn)識(shí)，平時(shí)的政策上以及廠商的關(guān)系上，廠家不能把它只作為一個(gè)合作對(duì)象，我覺得更多的應(yīng)該是把他作為客戶來(lái)尊重。因?yàn)榇砩坍吘乖谑袌?chǎng)上還是主體，對(duì)品牌是有貢獻(xiàn)的，那么您覺得廠家應(yīng)該在哪些方面來(lái)注意怎么做，怎么來(lái)尊重代理商。

　　傅老師：您提到的也就是廠家要尊重代理商，這個(gè)觀點(diǎn)是對(duì)的，但不是所有的廠家都把這個(gè)問(wèn)題看的明白，實(shí)際做法上就對(duì)代理商有點(diǎn)不敬，沒有真正把他當(dāng)做有貢獻(xiàn)的客戶來(lái)對(duì)待，這個(gè)確實(shí)存在。你說(shuō)怎么尊重呢我覺得有這么幾個(gè)方面，我們廠家，特別是廠家的老總、高層首先自己要尊重，在指導(dǎo)思想上要形成一個(gè)尊重代理商的這樣一個(gè)基本的觀念，并且要把你的觀念貫穿到公司的上上下下，讓公司所有的有關(guān)部門、有關(guān)人員，特別是銷售體系的人員真正的重視代理商，尊重代理商，把代理商當(dāng)成客戶來(lái)對(duì)待。至少把他當(dāng)成一個(gè)非常重要的共贏的合作伙伴來(lái)對(duì)待。這個(gè)要上上下下都要形成這樣一個(gè)氛圍，這個(gè)需要靠我們老總做工作努力的，需要通過(guò)落實(shí)一些管理措施實(shí)現(xiàn)的。所以尊重代理商第一條就應(yīng)該使廠家各個(gè)部門，特別是銷售的部門上上下下形成重視代理商的這樣一種氛圍，建立這樣一種觀念。這是第一個(gè)要尊重，第二個(gè)要尊重也是這方面就是我們?cè)谶x擇代理商，取消一個(gè)代理商代理權(quán)這方面都要謹(jǐn)慎，這也是尊重的一種表現(xiàn)。

　　主持人：那就是說(shuō)選擇的時(shí)候這塊就應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)，不是什么樣的代理商我都選，一定要跟廠家的要求有一定的契合度，能達(dá)到你廠家的標(biāo)準(zhǔn)要求的，選擇上就要慎重。

　　傅老師：要慎重，選擇的時(shí)候就要慎重，不要太匆忙。有的企業(yè)要急于擴(kuò)展市場(chǎng)，來(lái)者不拒，選的代理商和自己對(duì)不上。這就像結(jié)婚一樣，婚姻一樣，結(jié)婚前要睜大眼睛，但是一旦結(jié)婚了那也就得睜一只眼閉一只眼，不要輕易的吵一架就離婚，就把代理商代理權(quán)給拿掉了，這兩方面都要謹(jǐn)慎。謹(jǐn)慎說(shuō)明我們是尊重代理商群體的，在剛開始選擇的時(shí)候，就不輕易的選擇不合適的代理商，這樣以后要取消代理權(quán)也就會(huì)更謹(jǐn)慎一些，這是第二個(gè)方面。第三個(gè)方面要特別重視和代理商的溝通，重視代理商提出的意見和建議。有些廠家實(shí)際上自身做的也確實(shí)有一些問(wèn)題，代理商是有一些抱怨的，代理商這些建議，意見你要能聽進(jìn)去，能解決一些就解決一些，解決不了給大家做一些解釋。另外很多代理商在市場(chǎng)上拼搏多年對(duì)市場(chǎng)一線的情況熟悉，他對(duì)廠家會(huì)提出一些好的建議。盡管角度和你不一樣，這些建議也不見得都對(duì)，但是值得廠家重視，特別是關(guān)于市場(chǎng)方面的反饋過(guò)來(lái)的意見。比如在零售終端他們遇到哪些問(wèn)題這些方面的關(guān)于售后服務(wù)方面的對(duì)廠家產(chǎn)品方面的改進(jìn)意見，關(guān)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造方面的一些意見，要認(rèn)真的聽取。尊重是需要有一個(gè)具體行動(dòng)的。這是第三個(gè)比較重要的方面。第四個(gè)就是要重視對(duì)代理商的培養(yǎng)和扶持，廠家在選擇代理商的初期，往往代理商的隊(duì)伍都是參差不齊的，有的代理商水平低一些，有的高一些一般也不會(huì)比廠家高，那怎么辦呢?這個(gè)隊(duì)伍需要培養(yǎng)，比如說(shuō)需要通過(guò)交流，經(jīng)驗(yàn)介紹，幫扶，培訓(xùn)，提升代理商的營(yíng)銷水平、管理水平。有些代理商可能資金有限，我們要有一些支持，適當(dāng)?shù)慕o一點(diǎn)信譽(yù)限額。代理商分為兩種，一種是有錢沒經(jīng)驗(yàn)，廠家要多指導(dǎo)多培訓(xùn)，有的資金少一點(diǎn)個(gè)人信譽(yù)如果好我們可以給一點(diǎn)信譽(yù)額度支持一下，這都是有必要的，人還是需要幫的。

　　主持人：這方式在代理商和品牌合作的初期這些措施都是很必要的。

　　傅老師：只有這樣讓代理商感受到自己受到一些尊重。

　　主持人：對(duì)，廠家對(duì)他重視。