開發(fā)新市場(chǎng)方法總比問題多

　　作為業(yè)務(wù)人員不要太多的注重經(jīng)驗(yàn)主義，這樣很容易受經(jīng)驗(yàn)的束縛，在市場(chǎng)開拓上就會(huì)缺乏冒險(xiǎn)精神與闖勁。在公司，我得到了足夠的信任，公司給了我一個(gè)地級(jí)區(qū)域市場(chǎng)全盤操作的授權(quán)，并且有相應(yīng)的內(nèi)控體系進(jìn)行管理。例如，對(duì)一個(gè)新的市場(chǎng)，我必須要提出一份詳細(xì)的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，設(shè)定每個(gè)月的工作目標(biāo)，竭盡全力去完成這些目標(biāo)的財(cái)務(wù)預(yù)算，并且，每個(gè)月都要述職。公司在管理上通過對(duì)一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的把控，幫助自己建立一套好的工作流程。

　　剛開始時(shí)，自己也是有很多的想法，但又不敢去實(shí)施，怕出問題，對(duì)公司交待不過去。但公司鼓勵(lì)我，大膽嘗試。于是我就放開手腳實(shí)施自己的想法，不斷總結(jié)出現(xiàn)的問題，發(fā)現(xiàn)問題馬上想辦法解決。

　　開發(fā)新市場(chǎng)

　　多建網(wǎng)點(diǎn)才有銷量

　　其實(shí)，有時(shí)候做事就要用最原始的方法，一個(gè)新的市場(chǎng)，沒有銷量時(shí)，最有效的管理方式就是加大獎(jiǎng)勵(lì)力度，多開店，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，才可能擴(kuò)大銷量占領(lǐng)市場(chǎng)。所以，到畢節(jié)這個(gè)新市場(chǎng)之后，我首先就是做當(dāng)?shù)氐慕K端開發(fā)規(guī)劃，做開店評(píng)估，然后按計(jì)劃實(shí)施。

　　畢節(jié)市的經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，也沒有發(fā)達(dá)區(qū)域那種大規(guī)模的市場(chǎng)炒作，只要做點(diǎn)活動(dòng)，消費(fèi)者就很容易被打動(dòng)，渠道客戶也很容易就信任你。但縣級(jí)客戶都沒有大賣場(chǎng)，都是一些綜合性的小門店，經(jīng)營(yíng)的品類及品牌多而雜。這些經(jīng)銷商沒有品牌概念，以賺錢為首要目的，誰家的產(chǎn)品賺錢就賣誰的。如果經(jīng)?？床坏侥?，可能就會(huì)把你忘記，就不會(huì)進(jìn)貨。因此，對(duì)于開拓型的市場(chǎng)，業(yè)務(wù)人員必須要經(jīng)常出去跑客戶，經(jīng)常去關(guān)注他們，關(guān)心他們，哪怕沒事的時(shí)候去找他們聊聊天都對(duì)合作很有效。

　　同時(shí)，也要經(jīng)常性地做一些促銷活動(dòng)，但包括對(duì)經(jīng)銷商在內(nèi)，我們做促銷活動(dòng)都是以穩(wěn)定價(jià)格、為擴(kuò)張品牌知名度為基本目標(biāo)的，同時(shí)贈(zèng)送顧客一些禮品以及贈(zèng)送服務(wù)的承諾，并且把這些承諾落實(shí)。如果做活動(dòng)就以做價(jià)格為手段，顧客會(huì)認(rèn)為是利潤(rùn)高，就會(huì)等等會(huì)不會(huì)再降價(jià)，或者找個(gè)熟人買會(huì)不會(huì)便宜一些。而且導(dǎo)購(gòu)員也會(huì)鬧矛盾。

　　例如，甲導(dǎo)購(gòu)今天給我打電話，得到一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，明天乙導(dǎo)購(gòu)給我打電話，可能我正在外出差，或者開會(huì)，沒接電話，那么導(dǎo)購(gòu)沒有拿到優(yōu)惠的價(jià)格，顧客一看導(dǎo)購(gòu)員給老板、經(jīng)理打電話，心里會(huì)認(rèn)為肯定可以便宜，沒有便宜就不買，影響了當(dāng)天的成交，導(dǎo)購(gòu)員肯定會(huì)不高興。因此，不隨意動(dòng)價(jià)反而會(huì)讓消費(fèi)者感覺到更可信，經(jīng)銷商也不會(huì)擔(dān)心顧客到市場(chǎng)里看到的價(jià)格比他買的便宜，與我們合作也非常放心愉快。

　　以更細(xì)致的服務(wù)提升

　　客戶滿意度

　　當(dāng)銷售量從較小的量提升到幾百萬元之后，用戶的數(shù)量在短期內(nèi)快速增加，而且每個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者特性都是不一樣的。在一個(gè)的新市場(chǎng)，很多用戶對(duì)你并不是很了解，你的做事風(fēng)格可能也不一定會(huì)適合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，可能你認(rèn)為自己的服務(wù)已經(jīng)做得很好了，但實(shí)際上與客戶對(duì)于服務(wù)的心理要求還是會(huì)有落差。在凱里時(shí)，為了提升客戶服務(wù)滿意度，我建立了以業(yè)務(wù)流程為單元的考核體系，一個(gè)產(chǎn)品從銷售到最后的安裝完成，每下一個(gè)流程都是對(duì)上一個(gè)流程的協(xié)助者與監(jiān)督者，最終績(jī)效工資的高低不是由老板確定，而是由工作中上下環(huán)節(jié)的員工滿意度決定。所以，大家都會(huì)盡力把工作做好，對(duì)提升客戶滿意度起到很重要的作用。但到了畢節(jié)之后，同樣的方式，執(zhí)行下來，客戶的滿意度卻提升不起來。

　　所以我們馬上就對(duì)現(xiàn)有服務(wù)進(jìn)行調(diào)整，強(qiáng)化對(duì)人員的培訓(xùn)，并且對(duì)員工的工作量及時(shí)進(jìn)行了調(diào)整，在各個(gè)環(huán)節(jié)都征求客戶的意見，只要客戶有不滿意的地方，馬上就進(jìn)行整改。通過前期投入更多的時(shí)間成本去做客戶的關(guān)懷，把服務(wù)做到更細(xì)一些，來提升用戶的滿意度。最初的客戶非常滿意度只有百分之十幾，現(xiàn)在已經(jīng)提升到30～40%左右，還需要進(jìn)一步加大投入加以改進(jìn)。A.O.史密斯公司對(duì)客戶滿意度的考核非常嚴(yán)格，同時(shí)提高客戶非常滿意度對(duì)我們自身的銷售及品牌在區(qū)域內(nèi)的影響力起著至關(guān)重要的作用。如果輸了客戶滿意這個(gè)損失，不是通過做做促銷推廣就能夠彌補(bǔ)的。因?yàn)樽鍪袌?chǎng)推廣所花費(fèi)的錢比做服務(wù)、做好口碑的錢還要多，同時(shí)市場(chǎng)推廣費(fèi)用與進(jìn)貨任務(wù)掛鉤，而做市場(chǎng)推廣的客戶目標(biāo)相對(duì)要大而且客戶游離散亂，不能做到精準(zhǔn)鎖定，而在不能保證推廣絕對(duì)效果的前提下，所花費(fèi)的成本更大。在此情況下我個(gè)人認(rèn)為做服務(wù)、安檢、保養(yǎng)等品牌口碑建設(shè)推廣的客戶目標(biāo)更明確精準(zhǔn)，做好服務(wù)安檢推廣的同時(shí)可以推廣新品，所以無論怎么算帳，在服務(wù)上多投入還是最合適的。只有提升客戶價(jià)值才能最終增加公司利潤(rùn)，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)品牌的溢價(jià)部分恰恰是由特定客戶滿意體驗(yàn)構(gòu)成的。但僅限于關(guān)注客戶的滿意度還不夠，我們知道，客戶滿意并不等同于客戶忠誠(chéng)，滿意的客戶不一定是忠誠(chéng)的客戶，一般意義上的滿意未必會(huì)促進(jìn)客戶對(duì)公司獨(dú)特價(jià)值的認(rèn)知、重復(fù)購(gòu)買或向親友推薦。