開發(fā)新市場方法總比問題多

　　作為業(yè)務人員不要太多的注重經驗主義，這樣很容易受經驗的束縛，在市場開拓上就會缺乏冒險精神與闖勁。在公司，我得到了足夠的信任，公司給了我一個地級區(qū)域市場全盤操作的授權，并且有相應的內控體系進行管理。例如，對一個新的市場，我必須要提出一份詳細的市場開發(fā)計劃，設定每個月的工作目標，竭盡全力去完成這些目標的財務預算，并且，每個月都要述職。公司在管理上通過對一些關鍵環(huán)節(jié)的把控，幫助自己建立一套好的工作流程。

　　剛開始時，自己也是有很多的想法，但又不敢去實施，怕出問題，對公司交待不過去。但公司鼓勵我，大膽嘗試。于是我就放開手腳實施自己的想法，不斷總結出現的問題，發(fā)現問題馬上想辦法解決。

　　開發(fā)新市場

　　多建網點才有銷量

　　其實，有時候做事就要用最原始的方法，一個新的市場，沒有銷量時，最有效的管理方式就是加大獎勵力度，多開店，增加銷售網點，才可能擴大銷量占領市場。所以，到畢節(jié)這個新市場之后，我首先就是做當地的終端開發(fā)規(guī)劃，做開店評估，然后按計劃實施。

　　畢節(jié)市的經濟不發(fā)達，也沒有發(fā)達區(qū)域那種大規(guī)模的市場炒作，只要做點活動，消費者就很容易被打動，渠道客戶也很容易就信任你。但縣級客戶都沒有大賣場，都是一些綜合性的小門店，經營的品類及品牌多而雜。這些經銷商沒有品牌概念，以賺錢為首要目的，誰家的產品賺錢就賣誰的。如果經?？床坏侥悖赡芫蜁涯阃?，就不會進貨。因此，對于開拓型的市場，業(yè)務人員必須要經常出去跑客戶，經常去關注他們，關心他們，哪怕沒事的時候去找他們聊聊天都對合作很有效。

　　同時，也要經常性地做一些促銷活動，但包括對經銷商在內，我們做促銷活動都是以穩(wěn)定價格、為擴張品牌知名度為基本目標的，同時贈送顧客一些禮品以及贈送服務的承諾，并且把這些承諾落實。如果做活動就以做價格為手段，顧客會認為是利潤高，就會等等會不會再降價，或者找個熟人買會不會便宜一些。而且導購員也會鬧矛盾。

　　例如，甲導購今天給我打電話，得到一個優(yōu)惠的價格，明天乙導購給我打電話，可能我正在外出差，或者開會，沒接電話，那么導購沒有拿到優(yōu)惠的價格，顧客一看導購員給老板、經理打電話，心里會認為肯定可以便宜，沒有便宜就不買，影響了當天的成交，導購員肯定會不高興。因此，不隨意動價反而會讓消費者感覺到更可信，經銷商也不會擔心顧客到市場里看到的價格比他買的便宜，與我們合作也非常放心愉快。

　　以更細致的服務提升

　　客戶滿意度

　　當銷售量從較小的量提升到幾百萬元之后，用戶的數量在短期內快速增加，而且每個市場的消費者特性都是不一樣的。在一個的新市場，很多用戶對你并不是很了解，你的做事風格可能也不一定會適合當地的市場，可能你認為自己的服務已經做得很好了，但實際上與客戶對于服務的心理要求還是會有落差。在凱里時，為了提升客戶服務滿意度，我建立了以業(yè)務流程為單元的考核體系，一個產品從銷售到最后的安裝完成，每下一個流程都是對上一個流程的協助者與監(jiān)督者，最終績效工資的高低不是由老板確定，而是由工作中上下環(huán)節(jié)的員工滿意度決定。所以，大家都會盡力把工作做好，對提升客戶滿意度起到很重要的作用。但到了畢節(jié)之后，同樣的方式，執(zhí)行下來，客戶的滿意度卻提升不起來。

　　所以我們馬上就對現有服務進行調整，強化對人員的培訓，并且對員工的工作量及時進行了調整，在各個環(huán)節(jié)都征求客戶的意見，只要客戶有不滿意的地方，馬上就進行整改。通過前期投入更多的時間成本去做客戶的關懷，把服務做到更細一些，來提升用戶的滿意度。最初的客戶非常滿意度只有百分之十幾，現在已經提升到30～40%左右，還需要進一步加大投入加以改進。A.O.史密斯公司對客戶滿意度的考核非常嚴格，同時提高客戶非常滿意度對我們自身的銷售及品牌在區(qū)域內的影響力起著至關重要的作用。如果輸了客戶滿意這個損失，不是通過做做促銷推廣就能夠彌補的。因為做市場推廣所花費的錢比做服務、做好口碑的錢還要多，同時市場推廣費用與進貨任務掛鉤，而做市場推廣的客戶目標相對要大而且客戶游離散亂，不能做到精準鎖定，而在不能保證推廣絕對效果的前提下，所花費的成本更大。在此情況下我個人認為做服務、安檢、保養(yǎng)等品牌口碑建設推廣的客戶目標更明確精準，做好服務安檢推廣的同時可以推廣新品，所以無論怎么算帳，在服務上多投入還是最合適的。只有提升客戶價值才能最終增加公司利潤，因為優(yōu)質品牌的溢價部分恰恰是由特定客戶滿意體驗構成的。但僅限于關注客戶的滿意度還不夠，我們知道，客戶滿意并不等同于客戶忠誠，滿意的客戶不一定是忠誠的客戶，一般意義上的滿意未必會促進客戶對公司獨特價值的認知、重復購買或向親友推薦。