增長源于品牌的戰(zhàn)略性定位

　　廚衛(wèi)行業(yè)的增長是相對的。以前，廚衛(wèi)行業(yè)品牌魚龍混雜，近兩年，開始有整合的趨向，而且整合越來越明顯，品牌集中度的提高使得品牌的銷售有所增長。

　　1、行業(yè)整合帶來的機遇

　　隨著整個行業(yè)的整合、經(jīng)濟的波動、成本的上升，使得一些三四線品牌開始轉(zhuǎn)向別的行業(yè)，或者退出行業(yè)，消費者消費理念也開始轉(zhuǎn)向品牌。

　　百得作為一家有24年歷史的企業(yè)，一直致力于開發(fā)和銷售節(jié)能廚衛(wèi)產(chǎn)品。具有強大的產(chǎn)品制造能力及完善的渠道網(wǎng)絡鋪蓋力。近兩年來，隨著銷量的迅速增長，我們加強了品牌的整合提升，確立了百得在消費者心目中的品牌地位。特別是2012年百得成功并購上市，更加增強了百得整個團隊的信心及消費者對百得品牌的認同。

　　2、針對三四級市場的開發(fā)

　　另一個增長點主要來自于三四級市場增長的貢獻。去年我明顯感覺到一二級市場銷量有所下滑，而城鄉(xiāng)一體化，帶動了三四級市場的迅猛增長。百得于8年前就開始在三四級市場耕耘，使得百得近幾年每年同比增長都能保持25～30%，增長較為平穩(wěn)。

　　三四級市場目前銷量還比較小，而銷量的提升是需要時間的，對于品牌來講，可能支撐不了其體系的建設。同時，三四級市場的客戶也承擔不了一線品牌營銷體系的壓力，如打款、完成任務的壓力。真正有品牌，而且有推廣理念，又能適合三四級市場的品牌并不多的，一個品牌貴在將自己定位的消費人群服務好，而我們非常清楚我們的定位。

　　3、以市場為導向的產(chǎn)品規(guī)劃

　　做市場，來自于品牌的戰(zhàn)略一定要清晰，如一場促銷活動，或者產(chǎn)品的新奇賣點，因為僅僅靠戰(zhàn)術(shù)，是不能立足長遠的。以側(cè)吸式產(chǎn)品為例，前幾年一些品牌依靠側(cè)吸式煙機發(fā)展起來了，但是近兩年，隨著側(cè)吸式煙機銷售的下降，這些企業(yè)也開始沉默了。百得的戰(zhàn)略是立足于二級市場，滲透三四級市場，向一級市場延伸。由于戰(zhàn)略性的立足點，我們對產(chǎn)品有相應的調(diào)整，既有針對一二級市場的高端產(chǎn)品，也有專門針對縣鄉(xiāng)市場的產(chǎn)品，在產(chǎn)品定位上做好市場的劃分。

　　差異化、創(chuàng)新化的產(chǎn)品是企業(yè)未來銷量提升的根本。產(chǎn)品要有真正的差異化，而不是換個面板、換個顏色，如百得推出的頂側(cè)雙吸煙機，由于頂吸與側(cè)吸相結(jié)合，以及擁有1200個3mm網(wǎng)孔的超大面板，確保達到最佳平衡抽吸狀態(tài)，大幅度提升油煙的可控性，吸煙更為順暢、迅速。消除了消費者使用上的后顧之憂，差異化的產(chǎn)品也使得經(jīng)銷商在銷售過程中有利潤的保證。

　　4、終端形象的推廣及專營店政策的推廣

　　百得的核心是做區(qū)域性品牌，但打造區(qū)域強勢品牌需要有落腳點，那就是專營店。早在8年前，我們針對二三級市場做了策略上的調(diào)整，加大和推動專營店的建設，以專營店為立足點，輻射縣鄉(xiāng)市場，做品牌宣傳推廣。近兩年，專營店的建設速度較快，2013年上半年，百得就在全國建立了150家專營店，到目前為止，百得總計有超過800家專營店。我們建設專營店不是為了建專營店而建，而是為了讓品牌立足于二三級市場。

　　5、電子商務的實力提升

　　近兩年，百得線上銷售的增長較快，與天貓商城、京東商城及一號店的合作較好。百得從2012年開始正式組建電子商務部門，今年的銷售目標是3000萬元。我認為，發(fā)展電商，線上與線下必須完全分開，并作為獨立的營銷平臺去操作，要有獨立的市場部、推廣部、售后部，同時如在產(chǎn)品的開發(fā)上，也要有獨立的產(chǎn)品研發(fā)部去支撐。這是未來發(fā)展的趨勢，急功近利的做法不適合線上長遠的規(guī)劃，以及品牌的發(fā)展。企業(yè)做電商，定位很重要，做線上需要綜合性的戰(zhàn)略。

　　線上，哪個品牌將其作為戰(zhàn)略性定位，長遠規(guī)劃，哪個品牌就會走得更遠。線下，行業(yè)的增長主要來自于二三四級市場的增長。未來3～5年，誰把二三四級市場做透做強，誰就能夠在行業(yè)里保持不斷增長。但在經(jīng)濟動蕩時期，最為重要的是，企業(yè)要以內(nèi)功穩(wěn)步發(fā)展，這是一個企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。