增長(zhǎng)源于品牌的戰(zhàn)略性定位

　　廚衛(wèi)行業(yè)的增長(zhǎng)是相對(duì)的。以前，廚衛(wèi)行業(yè)品牌魚龍混雜，近兩年，開(kāi)始有整合的趨向，而且整合越來(lái)越明顯，品牌集中度的提高使得品牌的銷售有所增長(zhǎng)。

　　1、行業(yè)整合帶來(lái)的機(jī)遇

　　隨著整個(gè)行業(yè)的整合、經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)、成本的上升，使得一些三四線品牌開(kāi)始轉(zhuǎn)向別的行業(yè)，或者退出行業(yè)，消費(fèi)者消費(fèi)理念也開(kāi)始轉(zhuǎn)向品牌。

　　百得作為一家有24年歷史的企業(yè)，一直致力于開(kāi)發(fā)和銷售節(jié)能廚衛(wèi)產(chǎn)品。具有強(qiáng)大的產(chǎn)品制造能力及完善的渠道網(wǎng)絡(luò)鋪蓋力。近兩年來(lái)，隨著銷量的迅速增長(zhǎng)，我們加強(qiáng)了品牌的整合提升，確立了百得在消費(fèi)者心目中的品牌地位。特別是2012年百得成功并購(gòu)上市，更加增強(qiáng)了百得整個(gè)團(tuán)隊(duì)的信心及消費(fèi)者對(duì)百得品牌的認(rèn)同。

　　2、針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)

　　另一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)主要來(lái)自于三四級(jí)市場(chǎng)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)。去年我明顯感覺(jué)到一二級(jí)市場(chǎng)銷量有所下滑，而城鄉(xiāng)一體化，帶動(dòng)了三四級(jí)市場(chǎng)的迅猛增長(zhǎng)。百得于8年前就開(kāi)始在三四級(jí)市場(chǎng)耕耘，使得百得近幾年每年同比增長(zhǎng)都能保持25～30%，增長(zhǎng)較為平穩(wěn)。

　　三四級(jí)市場(chǎng)目前銷量還比較小，而銷量的提升是需要時(shí)間的，對(duì)于品牌來(lái)講，可能支撐不了其體系的建設(shè)。同時(shí)，三四級(jí)市場(chǎng)的客戶也承擔(dān)不了一線品牌營(yíng)銷體系的壓力，如打款、完成任務(wù)的壓力。真正有品牌，而且有推廣理念，又能適合三四級(jí)市場(chǎng)的品牌并不多的，一個(gè)品牌貴在將自己定位的消費(fèi)人群服務(wù)好，而我們非常清楚我們的定位。

　　3、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品規(guī)劃

　　做市場(chǎng)，來(lái)自于品牌的戰(zhàn)略一定要清晰，如一場(chǎng)促銷活動(dòng)，或者產(chǎn)品的新奇賣點(diǎn)，因?yàn)閮H僅靠戰(zhàn)術(shù)，是不能立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的。以側(cè)吸式產(chǎn)品為例，前幾年一些品牌依靠側(cè)吸式煙機(jī)發(fā)展起來(lái)了，但是近兩年，隨著側(cè)吸式煙機(jī)銷售的下降，這些企業(yè)也開(kāi)始沉默了。百得的戰(zhàn)略是立足于二級(jí)市場(chǎng)，滲透三四級(jí)市場(chǎng)，向一級(jí)市場(chǎng)延伸。由于戰(zhàn)略性的立足點(diǎn)，我們對(duì)產(chǎn)品有相應(yīng)的調(diào)整，既有針對(duì)一二級(jí)市場(chǎng)的高端產(chǎn)品，也有專門針對(duì)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的產(chǎn)品，在產(chǎn)品定位上做好市場(chǎng)的劃分。

　　差異化、創(chuàng)新化的產(chǎn)品是企業(yè)未來(lái)銷量提升的根本。產(chǎn)品要有真正的差異化，而不是換個(gè)面板、換個(gè)顏色，如百得推出的頂側(cè)雙吸煙機(jī)，由于頂吸與側(cè)吸相結(jié)合，以及擁有1200個(gè)3mm網(wǎng)孔的超大面板，確保達(dá)到最佳平衡抽吸狀態(tài)，大幅度提升油煙的可控性，吸煙更為順暢、迅速。消除了消費(fèi)者使用上的后顧之憂，差異化的產(chǎn)品也使得經(jīng)銷商在銷售過(guò)程中有利潤(rùn)的保證。

　　4、終端形象的推廣及專營(yíng)店政策的推廣

　　百得的核心是做區(qū)域性品牌，但打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌需要有落腳點(diǎn)，那就是專營(yíng)店。早在8年前，我們針對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)做了策略上的調(diào)整，加大和推動(dòng)專營(yíng)店的建設(shè)，以專營(yíng)店為立足點(diǎn)，輻射縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，做品牌宣傳推廣。近兩年，專營(yíng)店的建設(shè)速度較快，2013年上半年，百得就在全國(guó)建立了150家專營(yíng)店，到目前為止，百得總計(jì)有超過(guò)800家專營(yíng)店。我們建設(shè)專營(yíng)店不是為了建專營(yíng)店而建，而是為了讓品牌立足于二三級(jí)市場(chǎng)。

　　5、電子商務(wù)的實(shí)力提升

　　近兩年，百得線上銷售的增長(zhǎng)較快，與天貓商城、京東商城及一號(hào)店的合作較好。百得從2012年開(kāi)始正式組建電子商務(wù)部門，今年的銷售目標(biāo)是3000萬(wàn)元。我認(rèn)為，發(fā)展電商，線上與線下必須完全分開(kāi)，并作為獨(dú)立的營(yíng)銷平臺(tái)去操作，要有獨(dú)立的市場(chǎng)部、推廣部、售后部，同時(shí)如在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上，也要有獨(dú)立的產(chǎn)品研發(fā)部去支撐。這是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，急功近利的做法不適合線上長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，以及品牌的發(fā)展。企業(yè)做電商，定位很重要，做線上需要綜合性的戰(zhàn)略。

　　線上，哪個(gè)品牌將其作為戰(zhàn)略性定位，長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，哪個(gè)品牌就會(huì)走得更遠(yuǎn)。線下，行業(yè)的增長(zhǎng)主要來(lái)自于二三四級(jí)市場(chǎng)的增長(zhǎng)。未來(lái)3～5年，誰(shuí)把二三四級(jí)市場(chǎng)做透做強(qiáng)，誰(shuí)就能夠在行業(yè)里保持不斷增長(zhǎng)。但在經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩時(shí)期，最為重要的是，企業(yè)要以內(nèi)功穩(wěn)步發(fā)展，這是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。