電商平臺需要品牌商具備自身造血能力

　　對電商平臺的評價，不同家電品類，不同進入時間，不同品牌對同樣的平臺會有不同的理解，所以，當越來越多的品牌感嘆現(xiàn)在的電商越來越像線下大連鎖渠道，合作條件越來越苛刻，贏利水平越來越低時，我們可能更需要先反思一下，合作是互利的，無論是京東、淘寶或是蘇寧易購，都有各自的目標，我們的產(chǎn)品是不是迎合了他們的目標，我們的操作模式是不是與平臺合拍?

　　與C平臺對接重點在培育消費者

　　雖然大家都認為家電產(chǎn)品從C2C平臺向B2C平臺發(fā)展是趨勢，但實際上，整體市場規(guī)模在放大，相比前幾年，很多家電品牌在C平臺依然保持著快速的增長。

　　C平臺最大特點是重視用戶體驗，他們在做老客戶的維護以及口碑營銷。C平臺的店主會站在消費者體驗的角度選產(chǎn)品，以更適合消費者的產(chǎn)品銷售為主，好的產(chǎn)品會賣，不好的產(chǎn)品不賣，從某種程度上已經(jīng)提前幫消費者做了一部分產(chǎn)品篩選工作，這樣才會有口碑效應，否則C店就無法生存。因此，對于品牌商來講，C平臺同樣還是一個值得重視的渠道。

　　例如，電烤箱、面包機等之所以能夠在電商領(lǐng)域得以快速發(fā)展，其實是因為消費者。在家電產(chǎn)品開始在網(wǎng)上銷售時，也正是各類達人網(wǎng)上分享興起之時，第一批買烤箱、面包機的消費者，將自己使用產(chǎn)品做的美食，使用產(chǎn)品時的心得體會在微博、各種論壇等進行分享，使很多沒有用過此類產(chǎn)品的消費者受到影響，就會詢問在哪里購買，是什么品牌的。而這些消費者購買產(chǎn)品時的關(guān)注點在美食，而不在意價格，家電產(chǎn)品成為實現(xiàn)美食的工具。同樣，早期一些C店的賣家，他們在線下經(jīng)常組織網(wǎng)購用戶舉行DIY美食沙龍，培訓怎么做美食，讓更多的人來參與到烘焙當中的，以美食帶動產(chǎn)品銷售。這也對品牌商自身對電子商務渠道的整體規(guī)劃帶來了很大的啟迪，與C平臺的對接重點就是如何培育消費者工作。

　　與B平臺對接快速反應很重要

　　對于從烤箱、面包機等從C平臺開始發(fā)展起來的品牌，如果到B平臺發(fā)展，肯定會遇到價格戰(zhàn)的問題，因為，B平臺消費者注意點不在美食，而是在產(chǎn)品。但企業(yè)要想迅速擴在市場規(guī)模，又必須要做B2C平臺。那么，這時候，就需要調(diào)整策略，在B2C平臺不能宣傳美食而是要宣傳產(chǎn)品。

　　不同的B2C平臺，也會有不一樣的定位。天貓與淘寶同在一個集團體系之下，所以天貓的很多決策就更迎合消費者，現(xiàn)在已經(jīng)非常注重消費者體驗。今年9月天貓將會有一個消費者互動的后臺工具上線，可以放很多消費者互動的功能，例如，新產(chǎn)品上市，品牌商可以發(fā)布消費者調(diào)查，消費者認為你的產(chǎn)品怎么樣，新產(chǎn)品的功能是不是他需要的，如果沒有他需要的功能，可不可以添加等，可以互動的內(nèi)容會非常多。

　　做電子商務，最大的特點就是變化快速，但平臺變化調(diào)整的方向和素材源頭與買家及供應商的需求有關(guān)，調(diào)整的結(jié)果又在運行中不斷被檢驗，然后再調(diào)整，所以，總是在不斷的變動當中。但無論如何平臺的改變，都是要順應買家和消費者的需求，以及供應商的需求而進行調(diào)整，因此，品牌商也必須要適應并跟上這種快速變化的步伐。

　　例如，聚劃算是整體淘寶平臺中變化最多的，聚定制、一聚成名、聚名品等都是比較成名的活動，它的活動方式也是在不斷地變化，坑位費用越來越高，又衍生出各種各樣的坑位，造成分流至每個坑位的流量有限，轉(zhuǎn)化率低，投入產(chǎn)出比不高。但依然有80～90%的品牌商都愿意投資源去搶市場份額，畢竟大家都不想放棄發(fā)展的機會。

　　有這樣一個案例，某B2C平臺有一個項目需要某品牌參與，平臺采購人員給該品牌商打電話，但該品牌的電商負責人當時沒有接電話。當他事后給電商打過去時，這個項目已經(jīng)過去。因為電商平臺唯一不變的是快速變化，這就決定了與電商平臺對接同樣必須要快速反映，這種快速變化中就包含有很多的新項目，品牌商如果能夠參與到變化中，那么你的機會就會更多。

　　與網(wǎng)上經(jīng)銷商對接重點是疏通

　　線上經(jīng)銷商的管理與傳統(tǒng)線下的管理有很大的差異，傳統(tǒng)的方式是靠壓，把大量的貨壓給經(jīng)銷商，最終經(jīng)銷商不得不去賣自己倉庫里的產(chǎn)品。而對網(wǎng)上經(jīng)銷商的管理更多的是疏，快速度、小批量、高流轉(zhuǎn)是管好網(wǎng)絡經(jīng)銷商的核心。對于品牌商來講，首先是要讓消費者愿意買你的產(chǎn)品，那么網(wǎng)商肯定會愿意從你這里進貨，而且一定要讓網(wǎng)商的資金每個月能夠轉(zhuǎn)三圈，所以，要控制他們每次的拿貨量。