品牌商眼中的電商平臺

　　對于安裝類電器來講，做B2C平臺與其它家電品類相比，存在更多需要銜接的環(huán)節(jié)，與各平臺合作也有更多需要磨合的節(jié)點(diǎn)。

　　根據(jù)著力點(diǎn)不同各有側(cè)重

　　根據(jù)某安裝類電器品牌電子商務(wù)負(fù)責(zé)人介紹，作為較早涉足電商領(lǐng)域的廚衛(wèi)品牌之一，其目前已經(jīng)與京東商城、蘇寧易購、天貓商城以及易迅、1號店、亞馬遜等開放平臺進(jìn)行合作。該品牌做電商平臺的形式基本上采取授權(quán)模式，除了天貓商城旗艦店由廠家直控之外，其它均授權(quán)代理商進(jìn)行具體操作。多年的磨合之后，京東商城目前是該品牌合作最為順暢的平臺之一，目前由5家代理商與京東直接供貨，采取就近原則供給京東分倉并結(jié)算，由總部直接對接京東活動(dòng)和產(chǎn)品線分配。多年運(yùn)作下來代理商與其合作也非常良性，其次，從本身的系統(tǒng)和對接流程上來看，該負(fù)責(zé)人認(rèn)為目前京東在這些方面應(yīng)該屬于較為完善的商家。

　　從目前與整個(gè)B2C平臺合作情況上來看，越來越多的供應(yīng)商感覺出了與線下合作的差異正在逐漸縮小。一方面，目前電商平臺上的家電運(yùn)營，例如蘇寧易購和國美在線，均有傳統(tǒng)零售形式轉(zhuǎn)型而來，在思維模式和操作結(jié)點(diǎn)上依然難脫線下操作的影響;而純電商平臺的絕大多數(shù)運(yùn)營者依然由傳統(tǒng)商家轉(zhuǎn)化而來，例如易迅的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)從格蘭仕轉(zhuǎn)向而來;而更多的京東商城家電運(yùn)營者不乏老國美班底，依然帶有濃厚的傳統(tǒng)家電賣場的痕跡。這就不難理解為什么從整個(gè)操作思路和模式上來看，絕大多數(shù)的B2C平臺越來越與傳統(tǒng)賣場趨同，思維模式的定式影響著平臺與供應(yīng)商的合作，而轉(zhuǎn)戰(zhàn)電子商務(wù)，對于更多的廠家來講，只是交易平臺的轉(zhuǎn)移。

　　易迅商城作為后來者，在最近的電商競爭中漸露頭角，也確實(shí)為商家?guī)聿簧黉N量貢獻(xiàn)。然而為了吸引更多的流量和更多關(guān)注，出現(xiàn)了自己投入資源去拼價(jià)格的情況，低價(jià)策略導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品價(jià)格帶的失衡。目前整個(gè)B2C平臺的模式均為入庫——結(jié)算，從產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)角度來看，這種模式與連鎖賣場發(fā)展初期階段的合作相類似，更多時(shí)候，商家和平臺會(huì)從自身角度出發(fā)，掌控定價(jià)權(quán)，這種行為的直接結(jié)果就是商家發(fā)起價(jià)格大戰(zhàn)。每當(dāng)臨近節(jié)點(diǎn)，商家與供應(yīng)商和廠家之間的核心問題就是圍繞價(jià)格進(jìn)行討論。但目前易迅的價(jià)格過于靈活，平臺調(diào)價(jià)給廠家在渠道管控上帶來困擾，在趨勢不明朗的情況下，部分品牌廠家表示可能會(huì)保守的進(jìn)行與該平臺的合作投入。

　　而1號店在家電銷售起步較晚，由于1號店本身帶有沃爾瑪綜合商超背景，在進(jìn)口食品方面更為突出，所以在家電銷售上處于起步階段。1號店在家電運(yùn)營上有很強(qiáng)的地域色彩，因?yàn)槠淇偛吭O(shè)在上海，而上海是一個(gè)對品牌敏感度非常強(qiáng)的城市，在華東地區(qū)知名度比較高的家電品牌進(jìn)駐1號店的優(yōu)勢可能會(huì)更大一些。另外，1號店的運(yùn)作思路更多依然趨向于商超經(jīng)營，在產(chǎn)品線配置以及其他方面來講，還需要其它B2C平臺區(qū)別對待。所以說，在傳統(tǒng)商超渠道操作比較成熟的小家電品類更適合1號店的線上運(yùn)營，而對于煙灶、熱水器等安裝類電器來講，與1號店的合作還存在一定的局限性。因?yàn)闊o論是從售后整合還是平臺推廣等費(fèi)方面來看，1號店對家電整體著力尚待加強(qiáng)。

　　當(dāng)然，著力點(diǎn)不同與各平臺本身屬性有關(guān)，與傳統(tǒng)線下渠道一樣，線上平臺同樣也有自身所側(cè)重的定位重點(diǎn)和渠道特點(diǎn)。例如，京東商城、蘇寧易購、國美在線的模式更趨向于線下的全國家電連鎖賣場;1號店和亞馬遜則與線下商超相類似;而天貓和淘寶更像線下的自建專賣店;唯品會(huì)則與奧特萊斯性質(zhì)相同。

　　開放平臺的推廣尤為重要

　　相對來講，天貓商城則是另外一種操作模式，作為開放平臺，經(jīng)營、送貨等經(jīng)營行為均由供應(yīng)商直接參與，完全脫離了線下傳統(tǒng)方式的影 響，是一種更為簡單的操作模式，操作空間更大也更為靈活。對于開放平臺來講，引流是一切推廣活動(dòng)主要目的，而天貓?jiān)O(shè)置了十幾項(xiàng)有效的引流工具。例如類目搜索，在幾十個(gè)品牌的幾百個(gè)頁面當(dāng)中，排名靠后的品牌會(huì)因?yàn)樗阉髡叩钠Ｓ诶^續(xù)而失去銷售機(jī)會(huì)，所以類目的競價(jià)排名就變得十分關(guān)鍵。而天貓引流工具的價(jià)位隨時(shí)處于變動(dòng)，可能會(huì)因?yàn)榇黉N旺季的到來而被眾多品牌將價(jià)位競至高點(diǎn)，也可能會(huì)因?yàn)殇N售淡季而有所變動(dòng)。從目前供應(yīng)商反映的情況來看，用于天貓做推廣的費(fèi)用在整個(gè)平臺推廣費(fèi)用中占比超過一半以上，而目前微博、微信推廣也被一些廠商所看好，因?yàn)槲⒉?、微信形成了社交圈，推廣成本低、精準(zhǔn)度高是最大優(yōu)勢，但是在對銷量的貢獻(xiàn)上和覆蓋面上仍然無法與B2C平臺相比。

　　從活動(dòng)對產(chǎn)品銷售帶動(dòng)性上來看，做活動(dòng)與否的銷售差距非常明顯，一場聚劃算活動(dòng)下來，一個(gè)店鋪的銷量會(huì)出現(xiàn)高出平時(shí)幾十倍增長的現(xiàn)象，這也得益于天貓會(huì)將整個(gè)平臺的流量進(jìn)行引導(dǎo)性的引入。因?yàn)樘熵?.5的傭金較低，所以做天貓最大的費(fèi)用支出集中在兩方面，一是物流，二是推廣。

　　而被更多供應(yīng)商所看好的京東商城的推廣費(fèi)用，近幾年也逐漸水漲船高。在京東被供應(yīng)商最為看好的當(dāng)屬首頁廣告，基本情況是推廣的商家需要排隊(duì)等候，當(dāng)然其費(fèi)用也是每半年調(diào)整一次。無論天貓還是京東，首頁廣告資源因?yàn)榫o俏和緊缺，不僅需要商家的資金實(shí)力，更多地還是一場毅力和耐力和比拼。

　　品牌商的擔(dān)憂

　　受到大環(huán)境的影響，當(dāng)前電商行業(yè)面臨成本增加、庫存過高的問題，這也使得電商現(xiàn)金回流的壓力很大，不得不利用價(jià)格手段參與到激烈的競爭中。

　　目前，家電廠商確實(shí)希望借助電商多出貨，但缺乏理性的價(jià)格戰(zhàn)將破壞正常的商業(yè)環(huán)境，讓廠商看到了未來的風(fēng)險(xiǎn)，因此，不允許電商價(jià)格戰(zhàn)侵蝕到自己的商業(yè)利潤成為了一些企業(yè)堅(jiān)守的底線。“發(fā)展電商是為了讓消費(fèi)者有更好的體驗(yàn)，也能保證生產(chǎn)廠家盈利。但當(dāng)前這樣的價(jià)格大戰(zhàn)是破壞性的、不太理性的。”某白電品牌電商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示。 “當(dāng)前家電廠商利潤本來就不高，電商將價(jià)格往下拉，廠商一定是承擔(dān)不起這個(gè)費(fèi)用的。”如果承受不了，可能會(huì)果斷向電商施壓。

　　越來越多的品牌商希望電商平臺步入競爭的良性階段，而有序競爭的表現(xiàn)之一就是價(jià)格保護(hù)政策的實(shí)施，目前電商大戰(zhàn)多從價(jià)格上大做文章，特別是促銷節(jié)點(diǎn)，相當(dāng)一部分平臺單方面調(diào)價(jià)，廠家收到最多的當(dāng)屬價(jià)格投訴，京東有毛利保護(hù)協(xié)議，其他平臺更多的是自己貼補(bǔ)價(jià)格差，價(jià)格依然是吸引消費(fèi)者的殺手锏，但也依然對廠家及其代理群體和構(gòu)建的價(jià)格體系產(chǎn)生嚴(yán)重影響，這也是品牌商最為擔(dān)憂的。

　　另外，從結(jié)算周期和速度上來看，幾大電商平臺的結(jié)算速度和順暢程度天貓位居第一，入賬支付寶最遲15天結(jié)算;亞馬遜、京東次之，一般30天為一個(gè)結(jié)算周期。而蘇寧易購和國美在線相對較為漫長，結(jié)算速度也影響著供應(yīng)商供貨的積極性。