做本區(qū)域內(nèi)的雙線服務(wù)商

　　作為1995年就開始“涉水”的一家傳統(tǒng)企業(yè)，對電子商務(wù)的嘗試絕非偶然，嘗試不同銷售模式，在于增強(qiáng)自身對渠道的管控力。2013年5月，互邦凈水商城正式上線，成為原有渠道之外另一種銷售模式的嘗試。

　　自建區(qū)域網(wǎng)上商城 掌握更多市場主動權(quán)

　　而對不同銷售渠道的嘗試源于作為代理商自身對渠道的掌控力，傳統(tǒng)銷售渠道例如終端賣場，其強(qiáng)勢和逐年遞增的投入增加了我們的經(jīng)營成本。特別在今年行業(yè)形勢出現(xiàn)下滑，在單店產(chǎn)出銳減的情況下，投入與產(chǎn)出難成正比，終端的壓力給整個(gè)運(yùn)營帶來影響。代理商如果不自己尋找新的銷售通路，困頓于傳統(tǒng)終端賣場，很可能依賴于人者必受制于人，影響企業(yè)的長久發(fā)展。

　　目前在我們整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)中，現(xiàn)在兩個(gè)專賣店能夠充分實(shí)現(xiàn)自身對這一渠道的掌控，而且這兩家專賣店對銷售也做出了很大的貢獻(xiàn)。但是專賣店輻射范圍畢竟有限，而終端賣場的費(fèi)用高漲、缺乏可控的操作空間。雖然目前互邦在秦皇島凈水市場已經(jīng)處于領(lǐng)先地位，但是想要掌控更多的市場份額，必須在可控的渠道中掌握更多主動權(quán)。

　　雖然現(xiàn)在電子商務(wù)已經(jīng)成為一種趨勢，但是對于凈水產(chǎn)業(yè)來講，尤其是在秦皇島地區(qū)，并沒有實(shí)現(xiàn)真正意義上的“商務(wù)”模式，也就是說很難“落地”，這主要源于凈水的產(chǎn)品屬性，非一次性快消品，而是需要一系列的后續(xù)跟蹤服務(wù)。

　　在做凈水十多年的發(fā)展歷程中，之所以能夠在秦皇島當(dāng)?shù)貥淞⑵鸹グ顑羲钠放朴绊懥?，很大程度上與我們售后的緊密銜接密不可分。成立互邦凈水商城，也是依托線下業(yè)已成熟的流程和體系，而這套成熟的實(shí)體網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)秦皇島市區(qū)和周邊郊縣城市的全覆蓋，也能夠完全實(shí)現(xiàn)線上與線下的對接，包括產(chǎn)品銷售、售后對接、追蹤服務(wù)。

　　在此基礎(chǔ)上，互邦凈水商城也從實(shí)際情況出發(fā)，立足秦皇島地區(qū)，做輻射本區(qū)域的雙線服務(wù)商。

　　推廣伊始 以價(jià)格差異吸引更多流量

　　從產(chǎn)品角度出發(fā)，我們在凈水商城的產(chǎn)品價(jià)格規(guī)劃上進(jìn)行幾個(gè)分格。一般來講，商城銷售產(chǎn)品的價(jià)格與專賣店保持一致，同時(shí)與終端賣場的零售價(jià)格差異保持在10%左右。

　　與此同時(shí)，商城還通過特供機(jī)的推出吸引更多的消費(fèi)者，這些特供機(jī)型以價(jià)格取勝，相當(dāng)于線下的特價(jià)機(jī)。但是我們進(jìn)行了雙線銷售的嚴(yán)格區(qū)分，特供機(jī)只在商城銷售，并且通過商城下單，無論在終端賣場還是專賣店都不再銷售，無法開單，以保證商城的銷售優(yōu)勢。

　　同時(shí)，將線上線下銷售的客戶訂單合并成統(tǒng)一的后臺系統(tǒng)，并且標(biāo)注產(chǎn)品的出貨渠道。一方面便于后期的回訪工作，另一方面也可以從數(shù)據(jù)當(dāng)中進(jìn)行出貨渠道的比例分析，以數(shù)據(jù)為依據(jù)做出更好的調(diào)整。

　　在對后臺系統(tǒng)統(tǒng)一、采購統(tǒng)一的基礎(chǔ)上，具體的運(yùn)營依然采取部門獨(dú)立的形式。借助于互邦原有的采購平臺，目前我們獨(dú)立出專門的部門負(fù)責(zé)商城的日常運(yùn)營維護(hù)工作，專門做商城推廣和頁面建設(shè)等。

　　互邦凈水商城上線兩個(gè)月以來，已經(jīng)取得了超出預(yù)期的經(jīng)營成果，月銷售額已經(jīng)接近兩萬元。

　　引進(jìn)品牌 達(dá)成有效的合作模式

　　現(xiàn)在，我們商城也會收到一些外阜的訂單，基本上我們都會告知對方暫時(shí)不做外阜市場。一來是考慮到自己的代理區(qū)域，不能夠因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)無邊界而破壞原有的市場規(guī)則;這也是吸取了各平臺服務(wù)無法落地的教訓(xùn)，網(wǎng)上銷售的實(shí)體服務(wù)確實(shí)是一個(gè)難題，線下代理商的拒絕安裝也無法給消費(fèi)者提供完美的購物體驗(yàn)。

　　二來也是秉持對消費(fèi)者負(fù)責(zé)任的態(tài)度，目前我們的服務(wù)能力也還沒有延伸到外阜市場，而且做本地市場能夠?qū)⒃袃?yōu)勢最大化，并將這種優(yōu)勢資源的效果最大化，將市場作深、做透。

　　但是隨著這樣的訂單數(shù)量的增減，為了豐富商城的經(jīng)營品牌和品類，我們也在考慮引進(jìn)其他高質(zhì)量的凈水品牌并與之合作，同時(shí)完善網(wǎng)絡(luò)外接功能，例如將收到的外阜訂單轉(zhuǎn)給本區(qū)域的品牌代理商，畢竟本區(qū)域代理商更容易實(shí)現(xiàn)本地化服務(wù)。與凈水品牌企業(yè)達(dá)成網(wǎng)上銷售的一個(gè)共識，是我們凈水商城與品牌合作的一個(gè)規(guī)劃。

　　目前，互邦已經(jīng)占據(jù)了秦皇島凈水市場80%的份額，依托成熟完善的線下體系能夠?yàn)樯坛窍M(fèi)者帶來更好的購物體驗(yàn)，也能夠通過商城這種模式更好的提升自身的運(yùn)營能力。因?yàn)樵诋?dāng)?shù)匦纬闪溯^高的認(rèn)知度，所以我們更希望找到正規(guī)的企業(yè)和品牌，雙方共同推動當(dāng)?shù)貎羲袌?，推動商城這一模式不斷向前發(fā)展。

　　縱觀近十多年的發(fā)展之路，我們深知品牌在當(dāng)?shù)氐某晒\(yùn)營需要廠商雙方共同發(fā)力。例如，目前我們合作的安吉爾和沁園兩個(gè)凈水品牌，廠家專門派駐兩名業(yè)務(wù)員配合本區(qū)域市場推廣、籌劃活動，并且在大型的市場推廣活動上采取一比一的費(fèi)用投入。這些年來，之所以在當(dāng)?shù)厝〉昧艘恍I(yè)績，也與這種密切的合作模式有關(guān)。

　　所以，復(fù)制以往市場推廣的成功經(jīng)驗(yàn)，我們通過利益捆綁增加與廠家的黏度，需要合作廠家在當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行有效投入。所謂有效投入例如指廠家投入的一定費(fèi)用我們會用來印發(fā)DM傳單，進(jìn)行品牌宣傳，并且根據(jù)廠家意愿定制印發(fā)數(shù)量，雙方共同投入、共同承擔(dān)品牌宣傳的職能，共同持續(xù)不斷的推動市場向前。

　　從目前商城的經(jīng)營效果來看，其銷售業(yè)績還比較令人滿意。而在代理商如何取得持續(xù)發(fā)展的道路上，我們也力爭開辟出屬于自己掌控的、更多元的銷售渠道，分流單一渠道的經(jīng)營壓力和風(fēng)險(xiǎn)。

　　除此之外，我們目前還在籌劃在秦皇島市區(qū)建立社區(qū)店，進(jìn)駐當(dāng)?shù)氐拇笮蜕鐓^(qū)。并且采取鼓勵(lì)優(yōu)秀員工自主創(chuàng)業(yè)的形式，扶持員工加入社區(qū)店，產(chǎn)品售后由公司全權(quán)負(fù)責(zé)，通過公司提供平臺為員工創(chuàng)造更多實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的機(jī)會。通過企業(yè)自身的品牌優(yōu)勢、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢，增強(qiáng)自身在市場的綜合競爭力和掌控市場的主動權(quán)，做凈水行業(yè)的品牌服務(wù)商。