舍得之間成就市場

　　其實要算起來，我們是從去年才正式開始獨立操作好太太，在一年多的時間里，組建起五十多人的團隊，經營起6家自營專賣店，開發(fā)了50多家二級經銷商，做到了三千多萬的年銷量。在鄭州地區(qū)，很多同行都會關注我們，怎么樣在短短的時間里發(fā)展起來的?總結起來，我想有三個點非常重要，首先是要要有魄力，有思路，先舍后得。其次是要堅持開好自營專賣店。最后是要與優(yōu)質的渠道客戶去合作。

　　思路決定出路

　　做生意，做市場，首先“舍得”兩個字要分清。我認為作為代理商老板，最重要的一方面是要有魄力，舍得去投入，沒有投入就沒有產出，只要操作得當，兩者肯定是要成正比的。另一方面是要舍得放權，敢用人，會用人。如果在一個公司里老板什么都去干，什么也想管，肯定也做不大。當然了，在用人上公司也會優(yōu)勝劣汰，留下的都是精英，不養(yǎng)閑人，目前我們的員工平均月收入都有七八千，好的可以上萬，而且崗位、職位設置因人而異，重用有能力的人。

　　作為代理商既然選擇去做生意這條路，先要去選擇行業(yè)，再選擇品牌，再選擇品牌的老板，這些選對了，然后準備操作一個市場，就要敢于先期去做投入。我們看到，在廚衛(wèi)代理這個行業(yè)，很多代理商老板往往是謹小慎微，“每花一分錢就想著趕緊要掙回來”。舉例來說，有人掙了一百，頂多只能拿出五十再去投如。而我不同，如果掙了一百，就敢于再去投入二百，因為我相信能今天能掙回一百，明天就有可能掙回二百、三百甚至更多。

　　另外，做市場，不要太急于求成，太過于急功近利，不要一開始生意還沒有做好，就想著賺錢，因為就想著掙錢，你就會去算計，會去斤斤計較，抱著這個目的和態(tài)度去做，肯定做不大。做市場，講究要有計劃、有步驟。我們自打一開始就做好了三年規(guī)劃，第一年賠錢做，第二年實現(xiàn)盈虧平衡，第三年再去開始追求收益。

　　做市場，關鍵還是看思路。在我看來，一個品牌在一個區(qū)域做不起來，是因為沒有找到合適的人，因為操作思路不一樣，有人求量，有人要利潤，有的代理商老板一開始沒打算多大的量，能賺到錢就行，這樣的思路怎么可能將一個品牌做起來?還有就是，你是按照品牌去做，還是按照雜牌去做，你是從一開始，就對自己的品牌和產品沒有信心，還是想將自己的品牌做成當?shù)刈钆５?這些思路都直接關系到市場操作的成敗，如果你沒想做品牌，沒想著去做規(guī)模，客戶誰要貨都給，掛兩臺樣機就行，開不開專賣店都行，這樣很難長久做下去。當然了，按照品牌的思路去操作雖然會慢一些，但是會長久地做下去。

　　生意做大了，規(guī)模上去了，操作起來就會越來越順暢，比如銀行會主動找你，廠家也會在政策上予以扶持，這樣公司就能可持續(xù)地發(fā)展下去。

　　精耕自營專賣店

　　發(fā)展自營專賣店一直是公司的一個重要方針。自營店，第一開的好的話有銷量，第二是有利潤能掙錢，何樂而不為呢?在河南電器圈里，有些人只是在市場里，租個攤位，找個辦公室，然后找兩個業(yè)務隨便地去跑一跑，本身出發(fā)點是為了省費用，一個攤位一個辦公室，一年二三十萬就夠了，但我們感覺那樣做不大。沒有自營店怎么去把品牌推廣出去?沒有自營店，怎樣去獲取更高的銷量和利潤來源?

　　所以，為了提升品牌形象，拉動銷售，我們目前已經開了六家自營專賣店，每家專賣店都在200平方左右，都配套上櫥柜產品進行拉動。有人說，自營店開起來容易，經營起來難。其實只要找對方法，理順思路，配好人，做好流程和制度，是很好經營的。我們經常會去出去搞活動，很多人做店等客，其實就是“等死”，必須走出去，才能把客戶拉回來。自營店剛開始，要經常在外面搞活動拉動，讓他們知道好太太這個品牌，店面形象做起來，然后經常性地到小區(qū)做推廣。在鄭州市區(qū)的店，本身活動就非常多，比如團購會。因為經常搞活動，每個星期都有，借助于團購會，一次團購正常情況下都能接到三四十單，櫥柜加電器，一套下來，也在萬元左右?，F(xiàn)在平均每個店的營業(yè)額都能保持在四五十萬左右，再加上本身專賣店的經營，還有零售量，加起來，整個自營店的銷量和利潤都是比較可觀的。

　　此外，自營店開的多，對于人才的要求就會比較高。在人力資源上，也要舍得投入，我們公司目前人用的很多，五十多人的員工，在自營店的人員配置上就占據了一大部分。在自營專賣店的人員設置上，我們一般一個店的配置是5個人左右，要有一位設計師，兩名銷售人員，一位店面經理，還有一個店長。

　　自營店的每個店面都有店面經理，店面經理都有股份，我們不讓他去投入，然后他們有利潤的分成，公司為了找到好的店面經理等，一直在挖人才，比如自己開店的，生意不好的，請到我們公司，有兩個店面經理都是這樣挖出來的，這樣他們一年能夠分到二三十萬，沒有風險，只需要管理這個店，人員是現(xiàn)成的，公司給他一種模式，教它怎么做，他們沒有工資，但是有股份，掙的是年底的分成，因此，干起來非常賣力，積極性很大。

　　這個自營專賣店系統(tǒng)里的員工只負責接單、銷售，售后安裝等職能，是由公司其它部門承擔的。在我們公司，銷售和售后是分離的，自營店里面只負責銷售，單子接下來以后就給辦公室跟單，然后對接售后。目前，店里面接單，簽合同，后面的流程都由一個團隊完成，形成一個鏈條式的流程。公司售后安裝工也比較多，自營店的售后安裝都是統(tǒng)一配合自營店銷售的，這樣分工明確，各司其職，互不干擾，效率高，客戶滿意度也高。在廚衛(wèi)電器行業(yè)，很多人開的都是夫妻店，頂多再雇上一個導購，安裝售后，都在店里面完成，這樣會嚴重地影響銷售，比如你在店里面正接單，來了一個電話是售后問題，這邊說半天，售后解決不好，甚至顧客找到店里面，肯定會影響生意。所以，我們公司現(xiàn)在整個銷售過程中，從售前、售中、售后，整套制度建立的都非常完善。