舍得之間成就市場(chǎng)
其實(shí)要算起來,我們是從去年才正式開始獨(dú)立操作好太太,在一年多的時(shí)間里,組建起五十多人的團(tuán)隊(duì),經(jīng)營起6家自營專賣店,開發(fā)了50多家二級(jí)經(jīng)銷商,做到了三千多萬的年銷量。在鄭州地區(qū),很多同行都會(huì)關(guān)注我們,怎么樣在短短的時(shí)間里發(fā)展起來的?總結(jié)起來,我想有三個(gè)點(diǎn)非常重要,首先是要要有魄力,有思路,先舍后得。其次是要堅(jiān)持開好自營專賣店。最后是要與優(yōu)質(zhì)的渠道客戶去合作。
思路決定出路
做生意,做市場(chǎng),首先“舍得”兩個(gè)字要分清。我認(rèn)為作為代理商老板,最重要的一方面是要有魄力,舍得去投入,沒有投入就沒有產(chǎn)出,只要操作得當(dāng),兩者肯定是要成正比的。另一方面是要舍得放權(quán),敢用人,會(huì)用人。如果在一個(gè)公司里老板什么都去干,什么也想管,肯定也做不大。當(dāng)然了,在用人上公司也會(huì)優(yōu)勝劣汰,留下的都是精英,不養(yǎng)閑人,目前我們的員工平均月收入都有七八千,好的可以上萬,而且崗位、職位設(shè)置因人而異,重用有能力的人。
作為代理商既然選擇去做生意這條路,先要去選擇行業(yè),再選擇品牌,再選擇品牌的老板,這些選對(duì)了,然后準(zhǔn)備操作一個(gè)市場(chǎng),就要敢于先期去做投入。我們看到,在廚衛(wèi)代理這個(gè)行業(yè),很多代理商老板往往是謹(jǐn)小慎微,“每花一分錢就想著趕緊要掙回來”。舉例來說,有人掙了一百,頂多只能拿出五十再去投如。而我不同,如果掙了一百,就敢于再去投入二百,因?yàn)槲蚁嘈拍芙裉炷軖昊匾话?,明天就有可能掙回二百、三百甚至更多?/p>
另外,做市場(chǎng),不要太急于求成,太過于急功近利,不要一開始生意還沒有做好,就想著賺錢,因?yàn)榫拖胫鴴赍X,你就會(huì)去算計(jì),會(huì)去斤斤計(jì)較,抱著這個(gè)目的和態(tài)度去做,肯定做不大。做市場(chǎng),講究要有計(jì)劃、有步驟。我們自打一開始就做好了三年規(guī)劃,第一年賠錢做,第二年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡,第三年再去開始追求收益。
做市場(chǎng),關(guān)鍵還是看思路。在我看來,一個(gè)品牌在一個(gè)區(qū)域做不起來,是因?yàn)闆]有找到合適的人,因?yàn)椴僮魉悸凡灰粯?,有人求量,有人要利潤,有的代理商老板一開始沒打算多大的量,能賺到錢就行,這樣的思路怎么可能將一個(gè)品牌做起來?還有就是,你是按照品牌去做,還是按照雜牌去做,你是從一開始,就對(duì)自己的品牌和產(chǎn)品沒有信心,還是想將自己的品牌做成當(dāng)?shù)刈钆5?這些思路都直接關(guān)系到市場(chǎng)操作的成敗,如果你沒想做品牌,沒想著去做規(guī)模,客戶誰要貨都給,掛兩臺(tái)樣機(jī)就行,開不開專賣店都行,這樣很難長久做下去。當(dāng)然了,按照品牌的思路去操作雖然會(huì)慢一些,但是會(huì)長久地做下去。
生意做大了,規(guī)模上去了,操作起來就會(huì)越來越順暢,比如銀行會(huì)主動(dòng)找你,廠家也會(huì)在政策上予以扶持,這樣公司就能可持續(xù)地發(fā)展下去。
精耕自營專賣店
發(fā)展自營專賣店一直是公司的一個(gè)重要方針。自營店,第一開的好的話有銷量,第二是有利潤能掙錢,何樂而不為呢?在河南電器圈里,有些人只是在市場(chǎng)里,租個(gè)攤位,找個(gè)辦公室,然后找兩個(gè)業(yè)務(wù)隨便地去跑一跑,本身出發(fā)點(diǎn)是為了省費(fèi)用,一個(gè)攤位一個(gè)辦公室,一年二三十萬就夠了,但我們感覺那樣做不大。沒有自營店怎么去把品牌推廣出去?沒有自營店,怎樣去獲取更高的銷量和利潤來源?
所以,為了提升品牌形象,拉動(dòng)銷售,我們目前已經(jīng)開了六家自營專賣店,每家專賣店都在200平方左右,都配套上櫥柜產(chǎn)品進(jìn)行拉動(dòng)。有人說,自營店開起來容易,經(jīng)營起來難。其實(shí)只要找對(duì)方法,理順?biāo)悸?,配好人,做好流程和制度,是很好?jīng)營的。我們經(jīng)常會(huì)去出去搞活動(dòng),很多人做店等客,其實(shí)就是“等死”,必須走出去,才能把客戶拉回來。自營店剛開始,要經(jīng)常在外面搞活動(dòng)拉動(dòng),讓他們知道好太太這個(gè)品牌,店面形象做起來,然后經(jīng)常性地到小區(qū)做推廣。在鄭州市區(qū)的店,本身活動(dòng)就非常多,比如團(tuán)購會(huì)。因?yàn)榻?jīng)常搞活動(dòng),每個(gè)星期都有,借助于團(tuán)購會(huì),一次團(tuán)購正常情況下都能接到三四十單,櫥柜加電器,一套下來,也在萬元左右?,F(xiàn)在平均每個(gè)店的營業(yè)額都能保持在四五十萬左右,再加上本身專賣店的經(jīng)營,還有零售量,加起來,整個(gè)自營店的銷量和利潤都是比較可觀的。
此外,自營店開的多,對(duì)于人才的要求就會(huì)比較高。在人力資源上,也要舍得投入,我們公司目前人用的很多,五十多人的員工,在自營店的人員配置上就占據(jù)了一大部分。在自營專賣店的人員設(shè)置上,我們一般一個(gè)店的配置是5個(gè)人左右,要有一位設(shè)計(jì)師,兩名銷售人員,一位店面經(jīng)理,還有一個(gè)店長。
自營店的每個(gè)店面都有店面經(jīng)理,店面經(jīng)理都有股份,我們不讓他去投入,然后他們有利潤的分成,公司為了找到好的店面經(jīng)理等,一直在挖人才,比如自己開店的,生意不好的,請(qǐng)到我們公司,有兩個(gè)店面經(jīng)理都是這樣挖出來的,這樣他們一年能夠分到二三十萬,沒有風(fēng)險(xiǎn),只需要管理這個(gè)店,人員是現(xiàn)成的,公司給他一種模式,教它怎么做,他們沒有工資,但是有股份,掙的是年底的分成,因此,干起來非常賣力,積極性很大。
這個(gè)自營專賣店系統(tǒng)里的員工只負(fù)責(zé)接單、銷售,售后安裝等職能,是由公司其它部門承擔(dān)的。在我們公司,銷售和售后是分離的,自營店里面只負(fù)責(zé)銷售,單子接下來以后就給辦公室跟單,然后對(duì)接售后。目前,店里面接單,簽合同,后面的流程都由一個(gè)團(tuán)隊(duì)完成,形成一個(gè)鏈條式的流程。公司售后安裝工也比較多,自營店的售后安裝都是統(tǒng)一配合自營店銷售的,這樣分工明確,各司其職,互不干擾,效率高,客戶滿意度也高。在廚衛(wèi)電器行業(yè),很多人開的都是夫妻店,頂多再雇上一個(gè)導(dǎo)購,安裝售后,都在店里面完成,這樣會(huì)嚴(yán)重地影響銷售,比如你在店里面正接單,來了一個(gè)電話是售后問題,這邊說半天,售后解決不好,甚至顧客找到店里面,肯定會(huì)影響生意。所以,我們公司現(xiàn)在整個(gè)銷售過程中,從售前、售中、售后,整套制度建立的都非常完善。
評(píng)論: