法羅力 全面布局中國三四級市場

　　2013年上半年，法羅力熱水器在中國渠道銷售規(guī)模同比遞增30%以上，保持著較高的增長速度，業(yè)績的提升主要源于2013年在渠道結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品組合上進行的調(diào)整升級，尤其是加快了布局中國三四級市場的腳步。

　　在平穩(wěn)發(fā)展基礎上進行渠道調(diào)整

　　進入2013年，法羅力熱水器開始著手在渠道結(jié)構(gòu)上進行調(diào)整，在與中國市場進行多年磨合之后，將自身渠道結(jié)構(gòu)和國內(nèi)熱水器市場特征相結(jié)合，摸索出一條匹配度較高的渠道模式。

　　以往，法羅力以渠道直營為主，通過在各區(qū)域設置辦事處加強渠道的建設，作為前期拓展渠道市場的主要模式。隨著區(qū)域開發(fā)建設的成熟和市場的穩(wěn)定，今年將渠道直營和代理比例調(diào)整到一個適度的比例，在成熟區(qū)域全面鋪開代理制，將代理制放大到渠道比例的70%。

　　經(jīng)過渠道調(diào)整之后，與當?shù)貎?yōu)質(zhì)的代理商合作，將代理權下放至地方。例如，過去河北省的保定市、石家莊市均由辦事處直營，代理權分解之后，整個河北省完全實現(xiàn)了代理制。同時轉(zhuǎn)移的還有具體的渠道運營，例如大連市國美電器以前由總部直接合作，代理權轉(zhuǎn)移后整個渠道的運營權也隨之轉(zhuǎn)移。

　　同時，調(diào)整經(jīng)營成本占比較高的KA渠道。傳統(tǒng)經(jīng)營模式當中，在企業(yè)以做大為指導方針的階段，在傳統(tǒng)家電賣場為王的時代，KA在整個渠道銷售中占絕對優(yōu)勢。隨著渠道發(fā)展的多元化，企業(yè)需要在做大的基礎之上繼續(xù)做強，渠道的調(diào)整也不可避免。在以代理制為主深耕市場的今天，我們同樣需要考慮對運營成本做出綜合評估。

　　由于KA渠道費用增加，單純的將規(guī)模做大可能出現(xiàn)入不敷出，利潤是保證可持續(xù)發(fā)展的支撐，降低經(jīng)營成本，提高單店產(chǎn)出質(zhì)量，適當縮減KA區(qū)域的投入，而向代理區(qū)域做出更多傾斜，在平穩(wěn)發(fā)展的基礎上進行渠道調(diào)整。當然，工廠會給予更多政策上的支持，為代理商單獨提供操作KA的費用支持，減輕對方的運營壓力。

　　網(wǎng)點布局是一個循序漸進的過程，法羅力的指導思想是通過前期廠家的市場鋪墊，當然也包括對本地代理商群體的考察之后，在各方面趨于穩(wěn)定的狀態(tài)下，包括市場基礎和對有合作意向代理商的考察，將市場運營轉(zhuǎn)交給代理商。同時轉(zhuǎn)變辦事處的職能，將其作用更多集中在對代理商的“協(xié)銷”上，致力于為客戶提供“顧問式營銷”服務。

　　基本上，我們以省為單位設置營銷團隊，過去的直營歷程已經(jīng)使本地區(qū)的辦事處形成職責明確，分工協(xié)作的作戰(zhàn)團隊，包括財務對接、業(yè)務拓展、售后服務等專職人員，團隊架構(gòu)已經(jīng)非常穩(wěn)定和成熟。雖然轉(zhuǎn)為代理制，但是協(xié)助代理商的區(qū)域團隊依然存在，只是對接對象由原來的終端轉(zhuǎn)為代理商，并且通過各方面的對接繼續(xù)為代理商服務，向其提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和有效的市場推廣方法。

　　科學調(diào)研市場后進行渠道深耕

　　對渠道進行橫向調(diào)整的同時，縱向提出渠道繼續(xù)深耕的戰(zhàn)略。中國的三四級市場潛力巨大，一直以來法羅力都在進行渠道下沉的工作?？v觀2013年的熱水器行業(yè)，諸多品牌也已經(jīng)紛紛加大對下級市場的投入，目前很多高端外資品牌也已經(jīng)在三四級市場設立專賣店，這與我們長期以來的戰(zhàn)略規(guī)劃不謀而合，也印證了這條發(fā)展路線的正確性。

　　尤其是今年，各廠家在拓展三四級市場上加快了步伐。究其原因，其一是今年太陽能在三四級市場的銷售整體下滑。受產(chǎn)品使用舒適度的限制，太陽能熱水器無法滿足消費者使用需求的升級，在三四級市場的發(fā)展已經(jīng)放緩了腳步。另一方面，城鎮(zhèn)化建設的大力推進使更多的高層建筑出現(xiàn)在三四級市場，高層建筑對太陽能安裝的限制也制約了其品類的發(fā)展。而且隨著用電環(huán)境的改善，電熱水器成為更多喬遷新居、有更新?lián)Q代需求的消費者的第一選擇。另外，隨著大企業(yè)的渠道下沉，必將改變下級市場的品牌機構(gòu)，而隨著80后成為消費主體之后，品牌認知度得到了空前的提升，綜合起來必將加劇行業(yè)洗牌速度。這些都為更有實力規(guī)模的電熱水器品牌在三四級市場的發(fā)展提供了更大可能。

　　所以，未來法羅力將繼續(xù)重點推動代理商深耕三四級市場，挖掘更多的發(fā)展空間和市場價值。

　　與此同時，在電子商務大潮襲來之時，經(jīng)過了幾年的準備和試探之后，法羅力將于今年9月份正式拉開與電商平臺的合作，選擇京東商城作為首家開展大型合作的商家。盡管在此之前我們也進行了電商渠道的試水，例如，最早與國美在線達成初步的區(qū)域性合作，而后在天貓商城建立官方旗艦店，但這都是試水電子商務。今年我們將操作京東商城的整個運營進行外包，選擇與專業(yè)的電子商務運營商進行合作，提供全新專供機型。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價格上實行線上線下的差異化，對渠道進行合理規(guī)劃，實現(xiàn)“疏渠道、謀發(fā)展、共贏天下”的戰(zhàn)略布局。

　　實現(xiàn)技術升級 全方位滿足用戶需求

　　從市場和技術相結(jié)合的角度出發(fā)，2013年法羅力推出了幾款新品，其中Smart系列ss25速熱機比較具有代表性。之前推出的ss20取得了良好的市場反饋，而后進行技術升級之后于2013年8月新推出ss25，充分體現(xiàn)出其智能化定位。

　　在加熱模式上，ss25與傳統(tǒng)加熱模式完全差異化，之前電熱水器行業(yè)所推出的速熱機大多集中在大功率上，卡位較準。大功率速熱機的加熱管一般安裝在產(chǎn)品側(cè)面，控制在5 KW左右，能夠滿足2.5平方米的線路布置，而ss25除了具備“智能管家”功能之外，其創(chuàng)新性舉措在于在出水口處分別橫置和豎置一根5KW的加熱管，并設置4個感溫探頭，當內(nèi)置芯片檢測兩根加熱管的溫度差，根據(jù)溫度差決定啟動哪根加熱管進行加熱能夠更好的滿足消費者洗浴要求，在功能上能夠完全實現(xiàn)智能化。

　　通過智能控制改變傳統(tǒng)的加熱方式，在電熱水器領域?qū)嵙爽F(xiàn)技術上的升級，也更能夠滿足消費者便捷舒適的洗浴要求，在市場同類產(chǎn)品中體現(xiàn)出差異化優(yōu)勢，并把這種優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成吸引消費者的營銷亮點。

　　據(jù)悉，2015年整個熱水器行業(yè)將進行一場推動行業(yè)發(fā)展的技術革新。國家將對電熱水器行業(yè)提出新的技術標準，一方面在保溫層上提出更高的要求，強制采用環(huán)保發(fā)泡料;另一方面將在原有能效標準上再提升5%。而到2020年，在2015年的技術革新基礎上要求能效標準再次提升5%。

　　技術革新意味著生產(chǎn)研發(fā)的投入，這對更多的中小企業(yè)來講意味著從業(yè)門檻的提高。在國家標準對行業(yè)的要求下，明年法羅力將率先進行產(chǎn)品的更新?lián)Q代，在產(chǎn)品研發(fā)的硬件投入上，我們今年擴大了試驗室規(guī)模，同時在硬件投資上完善各項檢測設備，使試驗室達到國家標準，保證產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良和穩(wěn)定。明年，法羅力將在技術升級的基礎上持續(xù)推出新品，供給線上線下的銷售，同時對現(xiàn)有產(chǎn)品全面進行技術升級，以更好的迎合中國市場需求和國家對行業(yè)標準的規(guī)定，以推動企業(yè)的長遠發(fā)展。