精細(xì)化管理三四級(jí)市場(chǎng)

　　當(dāng)下渠道商關(guān)注的焦點(diǎn)，除了電子商務(wù)以外，就莫過(guò)于三四級(jí)市場(chǎng)了。三四級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和管理，已經(jīng)成為家電廠商共同關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題。在多層次、多元化的中國(guó)市場(chǎng)，三四級(jí)市場(chǎng)正在成為越來(lái)越重要的細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)、客戶(hù)的服務(wù)與管理、經(jīng)營(yíng)質(zhì)量提升，以及團(tuán)隊(duì)的管理和激勵(lì)機(jī)制的建設(shè)，等等，都需要精細(xì)化的管理去實(shí)現(xiàn)。然而，更多情況下，廠家對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的精細(xì)化管理鞭長(zhǎng)莫及，更多的還是依靠代理商去落實(shí)，需要通過(guò)區(qū)域零售商去推進(jìn)。

　　做好三四級(jí)市場(chǎng)，至關(guān)重要的節(jié)點(diǎn)還是在代理商。很多優(yōu)秀的代理商，對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)管理，都有自己獨(dú)特的心得體會(huì)和操作經(jīng)驗(yàn)。

　　作為全國(guó)家電代理十強(qiáng)的廣西桂友公司，所代理的數(shù)十個(gè)品牌的產(chǎn)品已經(jīng)銷(xiāo)至廣西全省每一個(gè)縣市乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，長(zhǎng)期合作的大小商場(chǎng)超過(guò)千家，分銷(xiāo)客戶(hù)上千家。廣西桂友通過(guò)成立專(zhuān)職的推廣小分隊(duì)，輪回幫助縣鄉(xiāng)級(jí)客戶(hù)做終端推廣工作，目的就是解決縣鎮(zhèn)級(jí)客戶(hù)的短板。為了強(qiáng)化三四市場(chǎng)的服務(wù)，桂友公司在公司內(nèi)部實(shí)行市場(chǎng)化操作，部門(mén)之間實(shí)行內(nèi)部交易，其中更包括服務(wù)部門(mén)。

　　在做了多年三四級(jí)市場(chǎng)的天津傾心公司董事長(zhǎng)周忠蕩看來(lái)，一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，不但要做好區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)拓、管理和經(jīng)營(yíng)，在轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)上逐步提升自身的管理能力和水平，才成真正與廠家成為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，做到上下游資源協(xié)同，充分發(fā)揮應(yīng)有的渠道職能。

　　美的小家電某地級(jí)市代理商何總也認(rèn)為，標(biāo)準(zhǔn)、資源、管理是做好三四級(jí)市場(chǎng)精細(xì)化管理的三大要素。即，代理商對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的精細(xì)化管理必須是建立標(biāo)準(zhǔn)，加上資源投入，再輔以管理相配套，可以說(shuō)，對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的精細(xì)化管理幾乎已經(jīng)算做到極致。

　　以廣州新電星公司為代表的營(yíng)銷(xiāo)型的經(jīng)銷(xiāo)商，根據(jù)三四級(jí)市場(chǎng)的具體特點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品和推廣重新梳理和規(guī)劃，充分調(diào)動(dòng)人的作用，通過(guò)推廣組做好三四級(jí)市場(chǎng)的宣傳和推廣，將手工的模式與軟件管理的模式結(jié)合在一起，有效的做好三四級(jí)市場(chǎng)。

　　隨著城鎮(zhèn)化的進(jìn)一步加快，三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)行為會(huì)越來(lái)越多的受到一二級(jí)市場(chǎng)的影響，作為代理商更要未雨綢繆，要練就自己的內(nèi)功，要布好局，通過(guò)內(nèi)部的服務(wù)升級(jí)、差異化定位、網(wǎng)點(diǎn)下沉、多品類(lèi)聯(lián)動(dòng)甚至電子商務(wù)等方式，從被動(dòng)等待向主動(dòng)出擊轉(zhuǎn)型。