嘗試完全顧客導向的銷售

　　在傳統(tǒng)的專賣店銷售思維模式中，顧客進店之后，就要緊緊抓住，想盡辦法挖出顧客的需求，采取多種手段向顧客介紹商品，并爭取將商品的賣點和顧客的買點(需求)進行結合，直接推動現(xiàn)場成交。

　　站在專賣店老板的角度來說，這樣的銷售思維模式當然沒錯，我開店做生意不就是為了賣貨賺錢嗎，既然顧客都來了，自然要將伊拿下!老板這樣想，自然也會要求導購員，面對進店的顧客，如此這般……于是，在絕大多數(shù)專賣店里，顧客在進店之后，必定會受到主動的積極的熱情的接待，形影不離的跟隨著顧客。千方百計的打聽顧客的一切信息，采取語言表情肢體動作圖片視頻樣品試用等等手段向顧客介紹商品，強調(diào)我們的商品有多好，強調(diào)我們的品牌有多么高大上，強調(diào)我們的價格政策多么優(yōu)惠，強調(diào)今天的促銷機會多么難得，強調(diào)我們老板是個多么好的人，強調(diào)這個廠家多么的穩(wěn)定可靠，捎帶著再把競爭對手給躲幾腳……并且，在商品專業(yè)層面，喜歡把顧客當成小學生，顧客不懂嘛，觀點不正確嘛，來，讓我來告訴你，怎么買才是正確的……可謂想方設法，花樣百出，竭盡所能。

　　可是，顧客又是怎么想的呢?

　　站在顧客的角度，這樣密集的接待環(huán)節(jié)和推銷方式，會不會讓顧客有壓力?喪失購物的樂趣?顧客進店，站在導購員的角度來說，就是來買東西的;但是站在顧客的角度來說，也許是買東西，也許是先來看看，也許看到某個新奇的東西，進來看一下，也許就是逛街，沒有目標，四處看看而已，若是有合意的東西，也許會買一個。

　　站在顧客的角度，逛街、進店看看是生活方式，是放松自己，是消磨時間，是自己的隨意隨性所為，是自己完全主導的自由行，是生活樂趣的一種，也是緩解工作壓力的方式之一，圖的就是一個隨心所欲。可是，在這個過程中，突然有人跳出來，要求了解你的詳細情況，口水四濺的推銷商品，強迫你觀看他們的視頻和資料，非要你脫了衣服脫了鞋去感受一下(別多想，我說的是賣衣服鞋子的店)，要求你摘了耳機聽導購員喋喋不休的介紹商品，還會批評你錯誤的商品觀，告訴你什么才是正確的!并且，眾多導購員將你的閨蜜或是好友進行分割包圍，然后還要你留下你的詳細資料地址電話姓名購買意愿……

　　夠了，我這還是上帝嗎?簡直就是犯人啊!或者就是導購員眼里的獵物，能不能放松點?!我就是出來逛逛街而已，想買的話，自然會找你導購員了解詳細情況的，在我沒有主動表達出購買意愿之前，能不能讓我自己安靜的逛逛?你們煩不煩啊!

　　好了，讓我們站在客觀一點的角度，再來看看這個問題，能否將銷售導向，改為完全顧客導向，所謂完全顧客導向，就是這樣的：

　　1、店面干凈整潔，顧客進店后能認可現(xiàn)場環(huán)境，并愿意在店里多逛逛多看看多停留一會。

　　2、給顧客充分的自由瀏覽時間，簡單的進店歡迎問候之后，就不過多打擾顧客，也不急于了解顧客情況或是進行商品推銷，導購員該干嘛干嘛去，讓顧客自由的去逛店，也許人家只是來看看的。

　　3、顧客有自由選擇商品權利，更有完全自主對商品價值認定的權利，導購員不過多的干預，沒有必要非要向顧客證明，顧客的價值觀是錯的，聽我導購員的就對了。

　　4、當然，顧客想要對某個商品進行深入的了解時，導購員也非常樂意給介紹介紹，若是顧客拿不定主意時，并且主動問到導購員時，導購員也能給予一些建議。

　　5、在進店的整個過程中，顧客不需要太多熱情的接待和甜膩的笑臉，保持有禮貌，適度的態(tài)度即可。

　　6、顧客來去自便，笑臉歡迎顧客進店，笑臉歡送顧客離店，買東西不是我的恩人，不買東西也不是仇人。

　　其實，在顧客的眼里，自己出來逛街，只是圖個放松，愉悅而已，要是花錢，那也是花錢買享受，順著我自己的意思花錢，誰愿意在被教導一番后，再花錢來承認自己是錯的呢?