嘗試完全顧客導(dǎo)向的銷售

　　在傳統(tǒng)的專賣店銷售思維模式中，顧客進(jìn)店之后，就要緊緊抓住，想盡辦法挖出顧客的需求，采取多種手段向顧客介紹商品，并爭(zhēng)取將商品的賣點(diǎn)和顧客的買點(diǎn)(需求)進(jìn)行結(jié)合，直接推動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)成交。

　　站在專賣店老板的角度來(lái)說(shuō)，這樣的銷售思維模式當(dāng)然沒(méi)錯(cuò)，我開(kāi)店做生意不就是為了賣貨賺錢嗎，既然顧客都來(lái)了，自然要將伊拿下!老板這樣想，自然也會(huì)要求導(dǎo)購(gòu)員，面對(duì)進(jìn)店的顧客，如此這般……于是，在絕大多數(shù)專賣店里，顧客在進(jìn)店之后，必定會(huì)受到主動(dòng)的積極的熱情的接待，形影不離的跟隨著顧客。千方百計(jì)的打聽(tīng)顧客的一切信息，采取語(yǔ)言表情肢體動(dòng)作圖片視頻樣品試用等等手段向顧客介紹商品，強(qiáng)調(diào)我們的商品有多好，強(qiáng)調(diào)我們的品牌有多么高大上，強(qiáng)調(diào)我們的價(jià)格政策多么優(yōu)惠，強(qiáng)調(diào)今天的促銷機(jī)會(huì)多么難得，強(qiáng)調(diào)我們老板是個(gè)多么好的人，強(qiáng)調(diào)這個(gè)廠家多么的穩(wěn)定可靠，捎帶著再把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給躲幾腳……并且，在商品專業(yè)層面，喜歡把顧客當(dāng)成小學(xué)生，顧客不懂嘛，觀點(diǎn)不正確嘛，來(lái)，讓我來(lái)告訴你，怎么買才是正確的……可謂想方設(shè)法，花樣百出，竭盡所能。

　　可是，顧客又是怎么想的呢?

　　站在顧客的角度，這樣密集的接待環(huán)節(jié)和推銷方式，會(huì)不會(huì)讓顧客有壓力?喪失購(gòu)物的樂(lè)趣?顧客進(jìn)店，站在導(dǎo)購(gòu)員的角度來(lái)說(shuō)，就是來(lái)買東西的;但是站在顧客的角度來(lái)說(shuō)，也許是買東西，也許是先來(lái)看看，也許看到某個(gè)新奇的東西，進(jìn)來(lái)看一下，也許就是逛街，沒(méi)有目標(biāo)，四處看看而已，若是有合意的東西，也許會(huì)買一個(gè)。

　　站在顧客的角度，逛街、進(jìn)店看看是生活方式，是放松自己，是消磨時(shí)間，是自己的隨意隨性所為，是自己完全主導(dǎo)的自由行，是生活樂(lè)趣的一種，也是緩解工作壓力的方式之一，圖的就是一個(gè)隨心所欲。可是，在這個(gè)過(guò)程中，突然有人跳出來(lái)，要求了解你的詳細(xì)情況，口水四濺的推銷商品，強(qiáng)迫你觀看他們的視頻和資料，非要你脫了衣服脫了鞋去感受一下(別多想，我說(shuō)的是賣衣服鞋子的店)，要求你摘了耳機(jī)聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員喋喋不休的介紹商品，還會(huì)批評(píng)你錯(cuò)誤的商品觀，告訴你什么才是正確的!并且，眾多導(dǎo)購(gòu)員將你的閨蜜或是好友進(jìn)行分割包圍，然后還要你留下你的詳細(xì)資料地址電話姓名購(gòu)買意愿……

　　夠了，我這還是上帝嗎?簡(jiǎn)直就是犯人啊!或者就是導(dǎo)購(gòu)員眼里的獵物，能不能放松點(diǎn)?!我就是出來(lái)逛逛街而已，想買的話，自然會(huì)找你導(dǎo)購(gòu)員了解詳細(xì)情況的，在我沒(méi)有主動(dòng)表達(dá)出購(gòu)買意愿之前，能不能讓我自己安靜的逛逛?你們煩不煩啊!

　　好了，讓我們站在客觀一點(diǎn)的角度，再來(lái)看看這個(gè)問(wèn)題，能否將銷售導(dǎo)向，改為完全顧客導(dǎo)向，所謂完全顧客導(dǎo)向，就是這樣的：

　　1、店面干凈整潔，顧客進(jìn)店后能認(rèn)可現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，并愿意在店里多逛逛多看看多停留一會(huì)。

　　2、給顧客充分的自由瀏覽時(shí)間，簡(jiǎn)單的進(jìn)店歡迎問(wèn)候之后，就不過(guò)多打擾顧客，也不急于了解顧客情況或是進(jìn)行商品推銷，導(dǎo)購(gòu)員該干嘛干嘛去，讓顧客自由的去逛店，也許人家只是來(lái)看看的。

　　3、顧客有自由選擇商品權(quán)利，更有完全自主對(duì)商品價(jià)值認(rèn)定的權(quán)利，導(dǎo)購(gòu)員不過(guò)多的干預(yù)，沒(méi)有必要非要向顧客證明，顧客的價(jià)值觀是錯(cuò)的，聽(tīng)我導(dǎo)購(gòu)員的就對(duì)了。

　　4、當(dāng)然，顧客想要對(duì)某個(gè)商品進(jìn)行深入的了解時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員也非常樂(lè)意給介紹介紹，若是顧客拿不定主意時(shí)，并且主動(dòng)問(wèn)到導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員也能給予一些建議。

　　5、在進(jìn)店的整個(gè)過(guò)程中，顧客不需要太多熱情的接待和甜膩的笑臉，保持有禮貌，適度的態(tài)度即可。

　　6、顧客來(lái)去自便，笑臉歡迎顧客進(jìn)店，笑臉歡送顧客離店，買東西不是我的恩人，不買東西也不是仇人。

　　其實(shí)，在顧客的眼里，自己出來(lái)逛街，只是圖個(gè)放松，愉悅而已，要是花錢，那也是花錢買享受，順著我自己的意思花錢，誰(shuí)愿意在被教導(dǎo)一番后，再花錢來(lái)承認(rèn)自己是錯(cuò)的呢?