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適應(yīng)環(huán)境,積極面對新形勢

2014-08-12 11:49 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) 作者:王喜東[ 收藏 ]

  隨著國家家電刺激政策的取消,房地產(chǎn)市場的低迷,電商的快速發(fā)展,家電市場發(fā)生巨大的變化,實體店的家電銷售受到了巨大的沖擊,針對變化的市場形勢,興隆也積極變革,以期尋找更多機(jī)會。

  對于目前家電市場大環(huán)境問題,我們要積極的心態(tài),不要人云亦云,更不要有大家都如此的想法,要主動出擊而非隨波逐流,要在逆境中求生存,不能畏難,要迎難而上,主動尋找機(jī)會。尋找新產(chǎn)品、新市場,尋找新增長點。

  采購對接廠家 爭取價格優(yōu)勢

  我們反對價格戰(zhàn),但是電商的價格優(yōu)勢不可否認(rèn),消費(fèi)者對價格的敏感度也是最高的。所以我們要從價格方面與電商縮短距離,不能用價格戰(zhàn)的手法,那么我們就要采取其他合理的手段來加強(qiáng)價格優(yōu)勢。

  隨著市場發(fā)展,廠家看到我們區(qū)域零售商的價值,也越來越支持我們區(qū)域零售商。所以興隆進(jìn)一步加強(qiáng)了與廠家的合作,在困境中相互幫助,從上游上爭取政策上的支持。

  擴(kuò)大集采規(guī)模、增加定制機(jī)的采購數(shù)量。集采規(guī)模越大,也就能爭取更多價格優(yōu)勢。而定制機(jī)則可以和電商以及其他零售渠道保持差異化,規(guī)避消費(fèi)者的比價。

  調(diào)整經(jīng)營模式,去掉中間商,價比電商。這個重點集中在小家電上,電商對小家電的賣場銷售沖擊是很大的。

  通過這幾種方法來爭取商品的價格優(yōu)勢。

  將體驗和演示做到極致 一站式服務(wù)實現(xiàn)貼身服務(wù)

  因為到賣場購買電腦、相機(jī)產(chǎn)品的消費(fèi)者越來越少,甚至很多消費(fèi)者只是來賣場看機(jī)型并不當(dāng)場購買。而手機(jī)因為集合了拍照、娛樂、上網(wǎng)等功能,因此很多消費(fèi)者購買手機(jī)前需要體驗手機(jī)的使用感,所以手機(jī)的銷售在賣場還是占比很大。因此在賣場的大格局中,我們增加了手機(jī)產(chǎn)品的銷售面積,減少電腦、相機(jī)產(chǎn)品的銷售面積。而國產(chǎn)手機(jī)的迅速成長,也是不少消費(fèi)者選擇了價廉物美的國產(chǎn)品牌,所以我們在手機(jī)中更加大國機(jī)的展示面積。

  在產(chǎn)品陳列上,加大體驗的面積,增強(qiáng)體驗與顧客的互動。比較明顯的就是手機(jī)的展示區(qū),它的體驗區(qū)就非常大,方便每位試用手機(jī)的消費(fèi)者能盡情體驗。另外,我們還增加關(guān)聯(lián)商品的陳列,拉動連帶銷售,比如手機(jī)套、耳機(jī)、連接線等等。

  在商產(chǎn)品陳列區(qū),能做演示的商品盡量做演示,從而挖掘顧客的潛在需求。特別是小家電,這類產(chǎn)品價格不是很高,而且能有很好的體驗感,消費(fèi)者能很明確體會到使用這兩類商品后的生活改變,即性購買率很高。如原汁機(jī)現(xiàn)場壓榨,分發(fā)給過路的消費(fèi)者,原味果汁味道好、又健康,很容易吸引小孩子的家庭購買。電烤箱現(xiàn)場烤制也非常吸引人,首先是烘焙的味道很香,嗅覺的引誘在視覺、聽覺沖擊比較多的賣場中很容易脫穎而出,很多路過的消費(fèi)者不自覺的尋找哪里傳來的香味,再品嘗現(xiàn)場烘焙的蛋糕、餅干,很容易動心購買。

  加強(qiáng)員工對于整體商品技能的培訓(xùn),一站式一人跟蹤滿足顧客全方位需求。這種服務(wù)特別是對一些新居購買整套家電的消費(fèi)者來說,是非常必須的。這類消費(fèi)者由于需要購買的商品較多,大部分是在促銷旺季來購買,這種時期人多、活動多,如果沒有服務(wù)好,這樣的消費(fèi)者很容易流失。所以如果我們的員工都具體了解賣場中所有商品的基本情況,那么發(fā)現(xiàn)這類消費(fèi)者就可以一人跟蹤服務(wù)到底,主動幫助消費(fèi)者對接各個品牌,介紹最合適的促銷組合或者活動,讓消費(fèi)者能滿意的省心又省錢。

  創(chuàng)新節(jié)點獨家營銷   下沉市場深挖需求

  我們興隆重視傳統(tǒng)節(jié)日的營銷同時,創(chuàng)造新節(jié)日。傳統(tǒng)節(jié)日廠商都重視,競爭異常慘烈,廠家的資源畢竟有限,各個零售商每個分點,實際上誰都不多。而自己造節(jié),只有自己在做,自己營造節(jié)日,無人競爭,是獨家的,比如517世界電信日、興隆手機(jī)節(jié)。興隆手機(jī)節(jié)已經(jīng)經(jīng)過三年打造,深入顧客心中,其手機(jī)10天銷售額已過億。

  積極采用新營銷手段,我們也在改變傳統(tǒng)的宣傳方式,逐步減少DM單的印制數(shù)量,增加對新媒體的利用,如微信、APP、二維碼。

  我們的市場不光有一二級還有三四級市場,所以走出去,深入市場。比如農(nóng)村市場還有30-40%的電視還是老式CRT,雖然還能看,但怎樣讓顧客認(rèn)識老舊家電的壞處,新家電的優(yōu)勢,只有走到顧客身邊,親自解答顧客的疑問,才挖掘顧客的潛在需求。所以我們興隆時不時地會組織“家電大集”,走到三四級市場的消費(fèi)者的家門口去,做家電知識普及、做家電維修等等。

  轉(zhuǎn)變思路  做全產(chǎn)業(yè)鏈的整合者

  亂世出英雄,我們要努力做全產(chǎn)業(yè)鏈的整合者。對上游來說,廠家受市場影響銷售不好,規(guī)??s小,需要減員降低費(fèi)用,此時我們可以整合多個廠家資源,成為廠家的區(qū)域代言人。對下游,商家受市場影響銷售不好,商家屯貨能力、屯貨量都在下降,得到的政策也不好,此時我們可整合商家資源,眾人拾材火焰高,集中商家統(tǒng)一采購,向上游要資源。

  總之,區(qū)域連鎖在新的局勢下仍然面臨著前所未有的挑戰(zhàn),如何將挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)化成機(jī)遇,將是我們長期面臨的課題,我相信我們區(qū)域連鎖的強(qiáng)者們,在大連鎖發(fā)展的夾縫中我們活了下來,在新環(huán)境中也能及時調(diào)整自己,適應(yīng)環(huán)境,生長壯大,我們定將成為市場的主導(dǎo)者。

網(wǎng)站編輯:朱禹韜
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