百日沖刺引爆旺季市場

　　桂友的“百日沖刺總動員”活動是以“統(tǒng)一思想、明確目標(biāo)、提升技能”為目的的重大培訓(xùn)活動?；顒娱_始于2004年，2014年已經(jīng)是第11次開展了。百日總動員標(biāo)志著桂友“春節(jié)前百日”銷售工作正式啟動，全員向年度銷售目標(biāo)發(fā)起沖刺。歷年百日動員活動以軍訓(xùn)、拓展訓(xùn)練銷售培訓(xùn)為主，今年首次加入了實(shí)銷內(nèi)容，以戰(zhàn)代練。

　　活動主題

　　百日沖刺總目標(biāo)，爭量增利增效益.

　　活動目的

　　通過培訓(xùn)、競賽、下達(dá)任務(wù)、接受任務(wù)、銷售活動幾項內(nèi)容，強(qiáng)化員工完成銷售任務(wù)的決心，提升團(tuán)隊協(xié)作能力。

　　活動形式

　　1、課堂培訓(xùn)：“執(zhí)行力秘籍”特訓(xùn)營。

　　2、集體舞比賽：以廣場舞作為比賽項目，穿插在培訓(xùn)過程中。

　　3、授旗儀式：公司領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)各分公司百日沖刺任務(wù)，授予各分公司戰(zhàn)旗。

　　4、團(tuán)隊展示：以團(tuán)隊展示的形式，向全體人員表達(dá)完成百日任務(wù)的決心。通過團(tuán)隊展示增強(qiáng)團(tuán)隊榮譽(yù)感和凝聚力。

　　5、實(shí)銷活動：“烽火燎原大會戰(zhàn)”，各分公司分別開展樣機(jī)銷售活動，形式不限。

　　活動考核

　　對每一項內(nèi)容都進(jìn)行打分評比，通過競賽來宣示“百日沖刺”正式啟動，通過競賽對每一位員工傳達(dá)“勝獎敗罰”的工作考核要求。

　　活動組織

　　在場地布置、場控設(shè)計、物料準(zhǔn)備一一落實(shí)。處處彰顯嚴(yán)肅、緊張、活潑、有序的培訓(xùn)風(fēng)格。

　　活動過程

　　要求：總的要求就是違規(guī)、落后者受罰，爭先者有獎!

　　桂友公司每項培訓(xùn)、會議、競賽都有細(xì)致的紀(jì)律和要求，違者必罰，即時兌現(xiàn)。本次培訓(xùn)要求每個人預(yù)先交納培訓(xùn)保證金，激勵參訓(xùn)者認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力爭先。所有的罰金用于全場的水果糕點(diǎn)和優(yōu)秀者的獎勵，感謝每個參訓(xùn)者的積極參與。按區(qū)域分大隊，大隊內(nèi)再分小隊;強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊執(zhí)行力，促進(jìn)內(nèi)部良性競爭?，F(xiàn)場嚴(yán)格記錄每個人的行為，每一份付出都有收獲，每次失敗都有代價。

　　激情熱舞，展現(xiàn)桂友的活力與風(fēng)采。本次的集體舞比賽體現(xiàn)了桂友的團(tuán)隊配合能力和學(xué)習(xí)能力，雖然只有三天的練習(xí)時間，可每個隊伍的表現(xiàn)都很出色;經(jīng)過預(yù)賽、決賽，柳州分公司勇奪冠軍。

　　桂友培訓(xùn)，互動是最好的培訓(xùn)方式，分享是最大的學(xué)習(xí)樂趣。桂友培訓(xùn)的宗旨是鼓勵學(xué)習(xí)、鼓勵參與、鼓勵分享，用大量的互動，隨時保持培訓(xùn)氣氛的活躍讓學(xué)員能夠迅速地理解、接受培訓(xùn)的內(nèi)容。

　　1、團(tuán)隊執(zhí)行力培訓(xùn)。

　　團(tuán)隊是有共同的目標(biāo)、有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)、具有“三個一致”的人員組合。三個一致就是：聲音一致、動作一致、想法一致。執(zhí)行力是什么?執(zhí)行力就是0.1大于0，執(zhí)行力就是無條件的服從。接受理解就快速執(zhí)行，不接受不理解就要在執(zhí)行中去接受去理解。團(tuán)隊執(zhí)行力是團(tuán)隊成員共同將戰(zhàn)略變策略，策略變計劃，計劃變行動，行動變結(jié)果。

　　解決問題的三個步驟：發(fā)現(xiàn)真正的問題;正確找到問題的原因;針對性的設(shè)計解決辦法。

　　商業(yè)人格：靠原則去做事，用結(jié)果交換報酬!

　　2、曬數(shù)據(jù)，下任務(wù)，定激勵。

　　數(shù)據(jù)有好有壞。本環(huán)節(jié)的形式一改桂友公司只有正激勵、人情化的管理風(fēng)格，通過數(shù)據(jù)的解讀，制定任務(wù)，激勵落后團(tuán)隊實(shí)現(xiàn)自我超越，并推動末位淘汰機(jī)制的規(guī)劃。

　　桂友公司原來認(rèn)為，獎勵先進(jìn)是對落后團(tuán)隊最大的鞭策，采取末位淘汰的弊大于利。這就給了那些混日子的人不努力的理由。從總經(jīng)理的道歉，到團(tuán)隊員工的檢討，都讓落后團(tuán)隊有一種如芒在刺的感覺。區(qū)域市場的業(yè)績落后，總經(jīng)理負(fù)有不可推卸的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。團(tuán)隊的員工在檢討自己的同時，也可以對于總經(jīng)理的問題發(fā)表自己的意見。在這樣的激勵下，有的成員現(xiàn)場給自己制定了業(yè)務(wù)開發(fā)任務(wù)，并承諾如完不成任務(wù)，直接辭職。

　　桂友公司是第一次在本來要鼓舞士氣的場合，通過反面激勵的形式來調(diào)動團(tuán)隊的積極性，是想讓員工明白，市場的現(xiàn)實(shí)與殘酷，淘汰機(jī)制勢在必行。反面的激勵不是目的，現(xiàn)場還播放了是一個35秒大逆轉(zhuǎn)的視頻，向員工灌輸不放棄、一切皆有可能的理念。通過最后一百天的沖刺完成任務(wù)，樹立超越自己的信心。

　　銷售增量，獎!優(yōu)質(zhì)工作，獎!優(yōu)中更優(yōu)“游輪大獎”!

　　在制定百日沖刺獎勵條件的時候，達(dá)成百日任務(wù)為前提，獎勵按銷售增長、毛利增長計算綜合排名，按名次獎勵，同時各分公司按照各自的情況制定具體方案。對于員工提出合理化建議、幫助他人完成工作、超額優(yōu)質(zhì)完成本職工作等進(jìn)行積分獎勵。所有員工都可以發(fā)起獎勵申請，可申請獎勵他人，也可以申請獎勵自己。根據(jù)申請事項和獎勵分值由分公司至集團(tuán)總部審核。積分用于兌換公司提供的各種獎品。這一方案的制定使得行政等部門的人員也可以參與評比。

　　團(tuán)隊一心爭勝果，不達(dá)目標(biāo)誓不休。

　　下達(dá)百日沖刺任務(wù)，分公司簽署任務(wù)承諾書是活動中最核心的環(huán)節(jié)。業(yè)務(wù)員將任務(wù)分解利用，促銷員會將百日沖刺任務(wù)分解到每一天，不停督促自己朝目標(biāo)沖刺。員工們用自己的方式，表達(dá)對任務(wù)的重視和完成的決心;相信他們必定能實(shí)現(xiàn)達(dá)成任務(wù)的自我承諾。

　　在簽署承諾書之后，舉辦了授旗的儀式。旨在通過這種神圣而莊重的儀式，讓團(tuán)隊更具責(zé)任感。旗幟代表團(tuán)隊，更代表集團(tuán)的重托。

　　3、分公司樣機(jī)銷售活動

　　烽火燎原大會戰(zhàn)發(fā)動了，公司全體力量協(xié)同作戰(zhàn)，全廣西分幾十個地點(diǎn)同時開展。在活動中運(yùn)用的各種方式、技巧，對比任何促銷活動都毫不遜色。此次將原來的軍訓(xùn)等改為樣機(jī)銷售的實(shí)戰(zhàn)，既有現(xiàn)實(shí)意義，又是培訓(xùn)效果的全面檢驗。從前期的宣傳、現(xiàn)場的布置、銷售的數(shù)量和毛利等綜合指標(biāo)，都進(jìn)行科學(xué)的評估。

　　以往桂友公司每年的樣機(jī)銷售都是在不同地區(qū)，不同時段分別舉辦。在百日大會戰(zhàn)集中銷售樣機(jī)是第一次，并取得了非常好的銷售成績。2014年“烽火燎原”大會戰(zhàn)，全區(qū)共銷售樣機(jī)4904臺，合計105萬余元。其中南寧直營銷售2366臺，46.5萬多元;大南寧地區(qū)合計銷售超過60萬元，獲得銷售冠軍。最后，當(dāng)然少不了對樣機(jī)銷售進(jìn)行獎勵，南寧直營中心的促銷員最高的獲得了3000多元的獎勵。

　　后續(xù)工作：

　　1、所有參訓(xùn)人員上交本次培訓(xùn)總結(jié)，必須結(jié)合自己的實(shí)際工作，運(yùn)用培訓(xùn)所學(xué)到的內(nèi)容來提升自己的工作質(zhì)量。讓培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)真正的務(wù)實(shí)，而非流于形式。

　　2、所有銷售管理職將百日任務(wù)層層分解落實(shí)，銷售人員將任務(wù)分解到天去完成，將每一天的銷售工作都當(dāng)成最后決戰(zhàn)來重視。任務(wù)實(shí)現(xiàn)從總經(jīng)理到業(yè)務(wù)人員到導(dǎo)購員的全面跟蹤。業(yè)務(wù)人員每周做任務(wù)完成的匯總分析，導(dǎo)購員則是每天做總結(jié)。通過QQ群、微信群等交流平臺，及時發(fā)現(xiàn)問題，找到解決問題的辦法，并相互鼓勵和監(jiān)督，實(shí)現(xiàn)百日任務(wù)的完成。

　　3、市場部及財務(wù)部每月及時公布各項任務(wù)達(dá)成數(shù)據(jù)(含出庫數(shù)據(jù)、實(shí)銷數(shù)據(jù)、回款數(shù)據(jù))，時刻提醒銷售人員奮力沖刺。

　　活動總結(jié)

　　活動亮點(diǎn)：

　　1、全區(qū)員工一起進(jìn)行百日動員活動，加強(qiáng)橫向交流對比，相互促進(jìn)。員工的參與度高，活動效果好。

　　2、外訓(xùn)、集體舞、授旗、贈書等元素的引入，讓員工對于已經(jīng)固化的百日動員活動有了新的認(rèn)識，從最初的厭倦轉(zhuǎn)變成積極參與。

　　3、通過”明確獎罰、即時兌現(xiàn)“的形式強(qiáng)化了員工對結(jié)果的重視，激發(fā)員工對勝利的渴望，提升落后者的危機(jī)意識;為淘汰制的引入做好準(zhǔn)備。

　　4、以全區(qū)聯(lián)動銷售樣機(jī)的方式，讓基層的促銷員以最擅長的方式參與到百日動員活動中，同時極大程度地減輕了公司不良資產(chǎn)的消化壓力。

　　5、柳州團(tuán)隊在培訓(xùn)過程中獲得集體舞、培訓(xùn)互動、團(tuán)隊展示三項第一，極大地鼓舞了這個年輕團(tuán)隊的士氣，讓其它團(tuán)隊感受到了“努力比能力更重要”。

　　6、每個人用文字培訓(xùn)總結(jié)來強(qiáng)化培訓(xùn)的效果，讓員工在離開現(xiàn)場熱烈的氣氛后，真正將培訓(xùn)的內(nèi)容轉(zhuǎn)化為對自己的提升。

　　活動不足：

　　1、課堂培訓(xùn)著重改變員工的思維方式和行為習(xí)慣，具體工作方法上培訓(xùn)較少。

　　2、對一些規(guī)則制訂不夠嚴(yán)謹(jǐn)，導(dǎo)致活動的某些環(huán)節(jié)拖沓，沒有獲得最佳效果。

　　3、個別分公司對樣機(jī)銷售工作準(zhǔn)備不夠充分，沒有獲得最大化的銷售結(jié)果。