凈水代理商長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)秘籍

　　我公司以前主要做紡織業(yè)，偶然的機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)入凈水行業(yè)。凈水行業(yè)品牌林立，當(dāng)時(shí)選品牌時(shí)，發(fā)現(xiàn)行業(yè)里很多品牌都是既有一個(gè)OEM生產(chǎn)基地，在另一個(gè)城市又建立銷售中心。一時(shí)間，竟然不知道到底哪個(gè)地方代表的是品牌。從經(jīng)營(yíng)的角度，很多企業(yè)都是自己只做生產(chǎn)，一方面，招商過程中對(duì)經(jīng)銷商很不利，另外一方面，也給服務(wù)帶來了很多隱患。所以，我根據(jù)以前公司經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，直接面對(duì)廠家做OEM，在東北做怡水品牌的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理。

　　口碑營(yíng)銷 聯(lián)合促銷 抱團(tuán)經(jīng)營(yíng)

　　近三年，東北的凈水市場(chǎng)表現(xiàn)出突飛猛進(jìn)的勢(shì)頭，我所負(fù)責(zé)的區(qū)域以沈陽(yáng)、遼寧、鞍山、長(zhǎng)春、哈爾濱這幾個(gè)城市為主。由于東北消費(fèi)者的消費(fèi)理念不是很成熟，跟風(fēng)現(xiàn)象很嚴(yán)重。其實(shí)客戶帶客戶的銷售成本，比開發(fā)一個(gè)新客戶的成本低。所以，做東北地區(qū)的凈水經(jīng)銷商必須要建立好檔案和親情關(guān)系，以做好老客戶的服務(wù)。同時(shí)，建立起互動(dòng)渠道的情感溝通。

　　在東北，國(guó)產(chǎn)品牌并不受歡迎。相反，一些所謂的外資品牌銷售較好，如美國(guó)怡口等銷售較好。此外，越是高端的設(shè)備銷量越好。但近兩年，國(guó)家對(duì)夸大宣傳，假外資品牌已經(jīng)開始整頓。國(guó)產(chǎn)品牌要取得良好的銷售業(yè)績(jī)，必須靠良好的營(yíng)銷體系和人脈關(guān)系，通過1+1放大推廣，同時(shí)靠服務(wù)拓展市場(chǎng)。

　　東北的消費(fèi)者到商場(chǎng)購(gòu)物都是通過朋友關(guān)系，或者看到別人家裝了，然后通過熟人之間互相介紹購(gòu)買，所以，作為一個(gè)代理商要想在東北市場(chǎng)做好銷售，首先代理商要在當(dāng)?shù)赜杏绊懥?，如果沒有影響力，而凈水器產(chǎn)品又屬于較為單一品類的產(chǎn)品，在銷量還沒有完全爆發(fā)的時(shí)候，很難經(jīng)營(yíng)下去。所以，在終端，我們通過與其它品牌和品類的聯(lián)合促銷帶動(dòng)銷售，這種大型的促銷活動(dòng)，一個(gè)季度最少一場(chǎng)，一年有四五場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的銷售起到了很好的推動(dòng)作用。

　　當(dāng)然，市場(chǎng)也需要下邊的經(jīng)銷商合伙抱團(tuán)。把各種品類配合在一起做銷售。單一做凈水，很可能就做不下去了。我們對(duì)下邊的經(jīng)銷商的要求就是合伙抱團(tuán)，除了指定的區(qū)域劃分之外，作為總代，在推廣上，我們也會(huì)通過資金進(jìn)行扶持，下邊經(jīng)銷商也出一些資金，通過總利潤(rùn)分成的形式，一起做廣告推廣宣傳。如現(xiàn)在報(bào)紙和電視受益人群少，投資成本高，而車體廣告宣傳的效果最好，所以我們就一起出資做車體廣告的推廣宣傳，以共同營(yíng)造品牌的影響力。