凈水市場下沉 更需為客戶提供精細化服務

　　在做飲水機市場的過程中，鄭州博達商貿公司積累了大量的優(yōu)質客戶，由于合作時間久、信譽好，形成了穩(wěn)定且良好的客戶基礎。2010年，品牌廠家開始主推凈水機，這對于很多習慣了傳統(tǒng)飲水機市場操作的下級客戶來講，存在很多疑慮，既不愿意失去原有的飲水機市場，對凈水機產品市場的未來亦沒有完全的信心。

　　最初雙方都沒有將凈水機做為市場主推。但是隨著凈水市場的快速發(fā)展，該省級代理開始主動推進下級客戶的跟進，而很多下級客戶也開始由被動操作到主動推進，但是凈水機和傳統(tǒng)的飲水機所不同，這些不同不僅在于產品，還在于市場操作方式，為此，總代開始在公司內部著手進行培訓，采取過去飲水機市場的推進方式，帶動業(yè)務團隊下到地方，與經銷商客戶一同成長。

　　針對這種情況，其業(yè)務團隊將80%的精力放在重點開發(fā)和協助當地三四級凈水經銷商客戶上。

　　首先，保證經銷商客戶單臺產品的利潤。

　　這是吸引客戶主推的決定性要素。

　　隨著飲水機市場的萎縮，凈水市場的上漲成為大勢所趨，經銷商客戶一方面意識到發(fā)展前景，另一方面也需要自己做衡量，畢竟飲水機市場的份額依然尚存，對于那些有購買需求的縣級用戶，是主推飲水機還是凈水機，在經銷商處利潤是左右其最好的方式。

　　這并非商人的趨利，而是由下級市場的實際情況所決定，因為相對于省級代理或者中心城市的代理商，三四級市場的客戶群在資金上比較薄弱，對單臺產品的利潤更為看重，在拓展凈水市場前期，省級代理往往犧牲了自己的利潤，也要保證下級客戶的獲利空間，只有這樣才能確保在銷量提升的情況下保證總代理整體的盈利水平。

　　其次，讓業(yè)務人員成為營銷多面手。

　　由于絕大多數經銷商客戶對凈水產品和凈水市場的認知有限，就要求派駐到各地級城市的業(yè)務經理有足夠的專業(yè)知識和經驗進行指導。為此，該公司老總針對業(yè)務人員舉辦了多場培訓，內容涉及產品、渠道、營銷、推廣、促銷等多方面，并組織人員到樣板市場參觀學習，帶著經驗下到地方的業(yè)務團隊，同時也帶著考核任務。在銷售、傳播、競品分析、培訓等方面給經銷商提供優(yōu)質的服務，并在經營上給予客戶合理化、科學化、市場化的咨詢方案。

　　同時，公司老總也經常性的與客戶保持溝通。因為三四級市場經銷商體量小，往往缺乏安全感，也缺乏對市場的信心。

　　例如，在市場開拓的過程中平均每周三次的電話溝通、每月的上門拜訪，及時發(fā)現經銷商的困難并幫其解決，包括幫助客戶張羅私人的婚喪嫁娶，這些能夠很好的與下級客戶建立情感紐帶，情感營銷也是多年以來保持良性合作的基礎之一。