凈水市場(chǎng)下沉 更需為客戶提供精細(xì)化服務(wù)

　　在做飲水機(jī)市場(chǎng)的過程中，鄭州博達(dá)商貿(mào)公司積累了大量的優(yōu)質(zhì)客戶，由于合作時(shí)間久、信譽(yù)好，形成了穩(wěn)定且良好的客戶基礎(chǔ)。2010年，品牌廠家開始主推凈水機(jī)，這對(duì)于很多習(xí)慣了傳統(tǒng)飲水機(jī)市場(chǎng)操作的下級(jí)客戶來講，存在很多疑慮，既不愿意失去原有的飲水機(jī)市場(chǎng)，對(duì)凈水機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)的未來亦沒有完全的信心。

　　最初雙方都沒有將凈水機(jī)做為市場(chǎng)主推。但是隨著凈水市場(chǎng)的快速發(fā)展，該省級(jí)代理開始主動(dòng)推進(jìn)下級(jí)客戶的跟進(jìn)，而很多下級(jí)客戶也開始由被動(dòng)操作到主動(dòng)推進(jìn)，但是凈水機(jī)和傳統(tǒng)的飲水機(jī)所不同，這些不同不僅在于產(chǎn)品，還在于市場(chǎng)操作方式，為此，總代開始在公司內(nèi)部著手進(jìn)行培訓(xùn)，采取過去飲水機(jī)市場(chǎng)的推進(jìn)方式，帶動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)下到地方，與經(jīng)銷商客戶一同成長。

　　針對(duì)這種情況，其業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)將80%的精力放在重點(diǎn)開發(fā)和協(xié)助當(dāng)?shù)厝募?jí)凈水經(jīng)銷商客戶上。

　　首先，保證經(jīng)銷商客戶單臺(tái)產(chǎn)品的利潤。

　　這是吸引客戶主推的決定性要素。

　　隨著飲水機(jī)市場(chǎng)的萎縮，凈水市場(chǎng)的上漲成為大勢(shì)所趨，經(jīng)銷商客戶一方面意識(shí)到發(fā)展前景，另一方面也需要自己做衡量，畢竟飲水機(jī)市場(chǎng)的份額依然尚存，對(duì)于那些有購買需求的縣級(jí)用戶，是主推飲水機(jī)還是凈水機(jī)，在經(jīng)銷商處利潤是左右其最好的方式。

　　這并非商人的趨利，而是由下級(jí)市場(chǎng)的實(shí)際情況所決定，因?yàn)橄鄬?duì)于省級(jí)代理或者中心城市的代理商，三四級(jí)市場(chǎng)的客戶群在資金上比較薄弱，對(duì)單臺(tái)產(chǎn)品的利潤更為看重，在拓展凈水市場(chǎng)前期，省級(jí)代理往往犧牲了自己的利潤，也要保證下級(jí)客戶的獲利空間，只有這樣才能確保在銷量提升的情況下保證總代理整體的盈利水平。

　　其次，讓業(yè)務(wù)人員成為營銷多面手。

　　由于絕大多數(shù)經(jīng)銷商客戶對(duì)凈水產(chǎn)品和凈水市場(chǎng)的認(rèn)知有限，就要求派駐到各地級(jí)城市的業(yè)務(wù)經(jīng)理有足夠的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行指導(dǎo)。為此，該公司老總針對(duì)業(yè)務(wù)人員舉辦了多場(chǎng)培訓(xùn)，內(nèi)容涉及產(chǎn)品、渠道、營銷、推廣、促銷等多方面，并組織人員到樣板市場(chǎng)參觀學(xué)習(xí)，帶著經(jīng)驗(yàn)下到地方的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也帶著考核任務(wù)。在銷售、傳播、競(jìng)品分析、培訓(xùn)等方面給經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并在經(jīng)營上給予客戶合理化、科學(xué)化、市場(chǎng)化的咨詢方案。

　　同時(shí)，公司老總也經(jīng)常性的與客戶保持溝通。因?yàn)槿募?jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商體量小，往往缺乏安全感，也缺乏對(duì)市場(chǎng)的信心。

　　例如，在市場(chǎng)開拓的過程中平均每周三次的電話溝通、每月的上門拜訪，及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的困難并幫其解決，包括幫助客戶張羅私人的婚喪嫁娶，這些能夠很好的與下級(jí)客戶建立情感紐帶，情感營銷也是多年以來保持良性合作的基礎(chǔ)之一。