看！持續(xù)推廣和會議營銷在縣鄉(xiāng)大效用

　　編者按：吉林省梅河口市是一個典型的地級市場，人口50多萬，人均年消費2萬元左右，毗鄰長春市和通化市，以及輝南和柳河等縣級市場。2010年，李總開始代理某品牌凈水機，負責梅河口、通化市區(qū)以及周邊十幾個縣級地區(qū)。2014年，李總凈水單品類營業(yè)額首次實現(xiàn)千萬元，其中縣級市場的增速超過50%，在李總凈水單品整體銷售中的貢獻率接近60%。李總告訴記者，縣級市場近兩年發(fā)展很快。其實早在2007年，當地市場就出現(xiàn)了相關凈水產品，例如磁化水機和電解水機，但是當時只是在醫(yī)療器械專賣店銷售，一方面由于價格比較高，另一方面銷售渠道窄。而更重要的是，當時的產品沒有形成大眾消費和認知基礎，也沒有進行普遍的宣傳推廣，很快的就淡出了市場。但現(xiàn)在的凈水機與過去的功能型產品有很大區(qū)別，而且操作三四級市場，最重要的兩種方式是宣傳推廣，而且這種推廣一定要具有持續(xù)性;第二個就是會議營銷。堅持做，市場就會開花結果。

　　以周邊的一個縣級市場為例，李總2014年投入2萬元做車體廣告，在該縣城所有公交車和出租車車身刷上該凈水品牌logo和聯(lián)系方式以及購買地點。這一年該縣城的銷售額為45萬元，而過去一直在20～30萬元之間徘徊。很大程度上得益于廣告的推廣，使李總代理的品牌成為當地名牌。

　　廣告作為產品和品牌的載體，已經成為三四級市場消費者判斷名牌與否的唯一標準。很多在中心城市并不為人所熟知的品牌卻在三四級市場開花結果，成為區(qū)域名牌。李總所代理的恰恰就是這樣一個品牌，該品牌沒有央視的廣告投放，沒有大幅的海報展示，而只依靠當地經銷商客戶在本區(qū)域做持續(xù)不間斷的推廣。

　　其實，該縣城的收益并非2014年廣告推廣這么簡單。在這之前，李總已經投入了部分廣告，一般集中在社區(qū)以及墻體廣告，每年費用不超過1萬元，這種推廣方式持續(xù)了兩年時間，只是2014年李總在對凈水市場做了分析之后決定加大市場推廣的投入費用。

　　當然，對于做下級市場的經銷商來講，通過報紙、電視等常規(guī)媒體做廣告推廣效果會更直接，但費用相對較高。而戶外和移動廣告不僅效果好、費用高，而且可以對當地消費者形成潛移默化的影響，于是李總選擇了在街頭巷尾出現(xiàn)頻次最高的公交車和出租車，做車身和LED顯示牌廣告。

　　同時，節(jié)假日時還增加了移動宣傳車輛，反復進行廣播宣傳和傳遞促銷活動信息。其實在網絡時代，微博、微信這些推廣方式李總也有嘗試，但收效甚微，而在三四級市場，車身、墻體廣告這種看著有些落伍的方式卻是最接地氣，最有效果。相當于給當地消費者吃了定心丸，也滿足了其追求品牌、名牌的心理，因為三四級市場的消費者判斷品牌的依據是“名氣”和“曝光率”，曝光度越高的品牌就是好品牌。