縣鄉(xiāng)網(wǎng)點怎樣實現(xiàn)精耕細作?
市場要細分 網(wǎng)店要強化
就整個三四級市場的狀況來看,其穩(wěn)定和飽和的程度還不夠,市場潛力依然非常廣闊。正是看到了三四級市場的潛能,非凡電器在鞏固中心城市賣場的同時,對縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也作出了縝密的規(guī)劃,更加注重對下面縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)和管理工作??偨?jīng)理王濤很早就將分銷網(wǎng)絡(luò)的拓展作為公司業(yè)務(wù)發(fā)展的核心工作,在大連終端賣場已經(jīng)比較飽和和成熟的情況下,大舉開拓二級和三級市場,通過進一步開發(fā)二三級客戶,把下面渠道中的縣級網(wǎng)點、鎮(zhèn)級網(wǎng)點全部開發(fā)出來了,目前公司的銷售網(wǎng)點已經(jīng)延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級。
市場開發(fā)需要在整體規(guī)劃的指導下,對市場進行細分,進而精耕細作。公司做二三級市場的時候,首先對大連的二三級市場進行了細致的分析。確立了以大連市為中心,向周邊擴散的原則,在中心城市重點提升KA賣場的效益,在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,開發(fā)和扶持有持續(xù)經(jīng)營能力的分銷商。渠道網(wǎng)點的開發(fā)要由廣度向深度轉(zhuǎn)變,分銷網(wǎng)點不一定要很多,但是一定要精。因此,網(wǎng)點的有效性是我們對分銷商考核的重要指標。
網(wǎng)點建起來,就要開始強化。在當?shù)匚覀兒Y選出和配合程度較好以及有一定基礎(chǔ)實力的合作伙伴,積極的投入大量的人力和物力,來扶持他在當?shù)匕哑放频闹认茸龅阶罡?,影響力提到最大?/p>
深入到一線 工作到網(wǎng)點
深入到一線,工作到網(wǎng)點,這是我們對業(yè)務(wù)人員的基本要求。在一個不是很成熟的行業(yè)里做市場,一定要深入下去才會有收獲。我們要求底下的業(yè)務(wù)人員和自己團隊里的成員,積極地到一線去做市場,這樣對分銷商起到一個幫扶作用。分銷網(wǎng)點的管理和在城市市場管理KA賣場一樣,其營業(yè)員的管理和我們管理對促銷員的管理也是大同小異。我們把底下的經(jīng)銷商視為是一個賣場,一個售點,經(jīng)銷商的老板看作是商場的領(lǐng)導,把他們的營業(yè)員變成我們的促銷員來看待,這種營銷模式就變得容易的多。
業(yè)務(wù)人員到一線去,一定要具備很強的執(zhí)行能力,這樣才能帶動下級分銷網(wǎng)點對公司營銷策略的執(zhí)行力。一般我們的業(yè)務(wù)人員到一線去,首先考慮的不是產(chǎn)品能否賣的出去,而是要求一定要把產(chǎn)品功能、產(chǎn)品賣點,后顧之憂等細節(jié)說清楚。通過一線市場的實地體驗,進行客觀的分析,只有對當?shù)厥袌鰻顩r,老百姓需求,經(jīng)銷商的特點,老板經(jīng)營思想,營業(yè)員的銷售思路都做到心中有數(shù),我們才能知道他們所需要什么,這樣才能有目的的制定出適合的分銷商操作模式的經(jīng)營理念。也只有這樣,我們制定的銷售方案才能得到有效地執(zhí)行,分銷商才比較容易接受我們的想法,否則人家不認可你,沒有用的。所以我們市場運作的理念,是必須要深入到一線終端去做事情,營銷策略一定要堅決貫徹,這樣我們和客戶之間才能有情同手足的感覺,才能形成共鳴,整個市場才能做起來。
管控和考核 服務(wù)與溝通
對于縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)點的管控和考核,不能只要結(jié)果,不要過程。要提升分銷商的贏利能力,就要培訓客戶的營業(yè)員,對經(jīng)銷商老板加強行業(yè)的引導,這也是非常重要的。必須把行業(yè)的現(xiàn)狀,未來的趨勢,銷售的技巧等傳遞到下級客戶的每一個成員。通過培訓導購員,抓細節(jié),使下級客戶的銷售額再上一個臺階,整體形成合力。在日常的營業(yè)過程中,也要和他們的老板、業(yè)務(wù)員、營業(yè)員多交流,多溝通,匯總他們在銷售過程中遇到的問題,及時地予以解決和改進,與經(jīng)銷商溝通交流可以及時了解他們的需求,銷售中出現(xiàn)的問題,及時解決掉,對于他們所反饋的問題,一定要實地去售點看,這樣問題才能得到最有效地解決。避免由于溝通不暢造成本來是很優(yōu)質(zhì)的客戶資源的流失。
當然了,得到下面經(jīng)銷商老板和營業(yè)員的認同并不意味著萬事大吉。和工廠對于我們代理商的支持一樣,底下經(jīng)銷商在銷售當中,你的物流配送能否跟得上,售后服務(wù)是不是有保證,這些后臺支撐也非常重要。
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