專(zhuān)賣(mài)店升級(jí) 讓產(chǎn)品與消費(fèi)形成交互

　　互聯(lián)網(wǎng)+的專(zhuān)賣(mài)店，其實(shí)質(zhì)是借力互聯(lián)網(wǎng)工具，服務(wù)好每一個(gè)用戶(hù)，當(dāng)能夠真正解決專(zhuān)賣(mài)店的體驗(yàn)問(wèn)題之后，專(zhuān)賣(mài)店自然會(huì)迎來(lái)更大的發(fā)展。

　　企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+的理解決定專(zhuān)賣(mài)店升級(jí)的方向

　　在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，使商品可以直接從工廠(chǎng)到消費(fèi)者手中，減少了很多渠道的中間環(huán)節(jié)，所以，經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)體專(zhuān)賣(mài)店受到?jīng)_擊，有被取待的風(fēng)險(xiǎn)。但消費(fèi)者雖然享受到便宜的價(jià)格，卻少了很多的體驗(yàn)與互動(dòng)，商品只是成為商品的本身。而專(zhuān)賣(mài)店本身具有展示的意義、體驗(yàn)的意義和互動(dòng)的作用，進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，使PC端+移動(dòng)動(dòng)端+專(zhuān)賣(mài)店+消費(fèi)者形成一個(gè)完整的價(jià)值鏈，消費(fèi)者可以去網(wǎng)上了解需要的信息，到專(zhuān)賣(mài)店去體驗(yàn)和比較，既可以在線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)也可以在線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)，彌補(bǔ)了PC到聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)和互動(dòng)的被缺失，專(zhuān)賣(mài)店反而又變得非常重要，有了重新回歸的價(jià)值。

　　正是由于在產(chǎn)品從工廠(chǎng)到消費(fèi)者手中這個(gè)完整的價(jià)值鏈中，體驗(yàn)和互動(dòng)是非常必要的環(huán)節(jié)，互聯(lián)網(wǎng)+的專(zhuān)賣(mài)店，必須是線(xiàn)上和線(xiàn)下一體化考慮，各有分工，這也是奧普對(duì)實(shí)體專(zhuān)賣(mài)店重新升級(jí)的原則。一是利益均享，二是線(xiàn)上與線(xiàn)下一體化，所傳遞出的利益點(diǎn)必須是一樣的，三是必須要有互動(dòng)和體驗(yàn)的功能，四是手機(jī)是連接桌面與實(shí)體店非常重要的環(huán)節(jié)。例如，線(xiàn)上要強(qiáng)化賣(mài)貨的功能和展示的功能，不需要太多的體驗(yàn)和互動(dòng)，而線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店布局加強(qiáng)體驗(yàn)和互動(dòng)的設(shè)計(jì)，而且無(wú)論在哪一端下單，線(xiàn)下和線(xiàn)上都會(huì)進(jìn)行合理的分配。

　　實(shí)現(xiàn)從視覺(jué)到直觀(guān)體感有全方位體驗(yàn)

　　專(zhuān)賣(mài)店的體驗(yàn)，重點(diǎn)是靜態(tài)的產(chǎn)品與消費(fèi)者形成情感交互，除整體店面風(fēng)格溫馨，進(jìn)行科學(xué)的功能分區(qū)以外，奧普結(jié)合浴霸產(chǎn)品的特性，在專(zhuān)賣(mài)店升級(jí)應(yīng)用多媒體和生動(dòng)的道具加以呈現(xiàn)，以突出視覺(jué)和感觀(guān)體感。例如，奧普強(qiáng)調(diào)的是溫暖，除視覺(jué)上以專(zhuān)賣(mài)店升級(jí)讓產(chǎn)品與消費(fèi)形成交互外，我們的專(zhuān)賣(mài)店還在體感上要有真實(shí)效果的體現(xiàn)，這是互聯(lián)網(wǎng)所不能解決的問(wèn)題。

　　目前奧普在全國(guó)已經(jīng)有近800家專(zhuān)賣(mài)店，針對(duì)不同的專(zhuān)賣(mài)店有不同體驗(yàn)解決方案。對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店單店面積150m2及以上的這種大型專(zhuān)賣(mài)店，會(huì)建立浴室體驗(yàn)房，讓消費(fèi)者體驗(yàn)始初的環(huán)境溫度是什么樣的，打開(kāi)浴霸之后，開(kāi)機(jī)之后多長(zhǎng)時(shí)間溫度能夠達(dá)到感覺(jué)溫暖的溫度，甚至細(xì)致到人體不同的體位感受到的是什么溫度等，通過(guò)模擬真實(shí)的使用場(chǎng)景環(huán)境，讓消費(fèi)者感受浴霸帶給他們最好的體驗(yàn)。而在一些比較小的專(zhuān)賣(mài)店，則是通過(guò)增加自動(dòng)化的道具，以及核心零配件的展示，和競(jìng)品的對(duì)比等，讓消費(fèi)者對(duì)奧普浴霸產(chǎn)生差異化的印象，包括把真實(shí)的試驗(yàn)室視頻化搬到終端去等，通過(guò)不同的形式，在各類(lèi)型的專(zhuān)賣(mài)店中都讓消費(fèi)者除視覺(jué)之外，能夠?qū)Ξa(chǎn)品形成多層次、差異化的感受。

　　除此以外，在專(zhuān)賣(mài)店中都新設(shè)置了O2O的體驗(yàn)區(qū)，讓線(xiàn)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品在線(xiàn)下會(huì)有展示，線(xiàn)上的信息在體驗(yàn)區(qū)消費(fèi)者可以很方便的查詢(xún)，做價(jià)格對(duì)比等，使線(xiàn)上與線(xiàn)下銷(xiāo)售終端透明化，網(wǎng)上產(chǎn)品賣(mài)什么價(jià)格，有什么活動(dòng)等，所有銷(xiāo)售終端的信息都透明化，一體化的呈現(xiàn)。當(dāng)然，實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)的前提首先是價(jià)格一體化，整體的利潤(rùn)分配一體化。

　　用榜樣力量感染代理商專(zhuān)賣(mài)店升級(jí)的積極性

　　對(duì)于垂直領(lǐng)域的專(zhuān)賣(mài)店也有先天不足，是超低頻購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，很少出現(xiàn)一個(gè)客戶(hù)多次購(gòu)買(mǎi)，就更要強(qiáng)調(diào)專(zhuān)注極致。奧普一體化體驗(yàn)式專(zhuān)賣(mài)店是把核心產(chǎn)品和明星產(chǎn)品做重點(diǎn)體驗(yàn)，通過(guò)體驗(yàn)讓消費(fèi)者更能夠體會(huì)出這些產(chǎn)品與其它產(chǎn)品的區(qū)別，購(gòu)買(mǎi)升級(jí)版的產(chǎn)品，這部分產(chǎn)品的銷(xiāo)售量提升上去之后，專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售規(guī)模自然就會(huì)提升。因此，專(zhuān)賣(mài)店升級(jí)最大變化就是銷(xiāo)售提升，客戶(hù)轉(zhuǎn)換率提高，進(jìn)店之后成交率提升。奧普杭州新時(shí)代專(zhuān)賣(mài)店，通過(guò)一年半的線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合，一次單店活動(dòng)投入5000元，門(mén)店咨詢(xún)量增長(zhǎng)5%，轉(zhuǎn)化率增長(zhǎng)3%。專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)銷(xiāo)商也認(rèn)為，相比于現(xiàn)在火爆的聯(lián)盟活動(dòng)，可以說(shuō)是小投入，大產(chǎn)出。對(duì)于用戶(hù)則是能更好的更全面的了解奧普的產(chǎn)品，可以購(gòu)買(mǎi)高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品;對(duì)于線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店，的確能利用線(xiàn)上產(chǎn)品的公信力，提高轉(zhuǎn)化率，并利用O2O來(lái)打造更好的客戶(hù)體驗(yàn)。

　　同時(shí)，專(zhuān)賣(mài)店還要強(qiáng)化服務(wù)及與溝通能力，提供一些安檢的服務(wù)，經(jīng)常性給顧客發(fā)一些關(guān)懷短信，維持一個(gè)老客戶(hù)比開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)成本要低很多。但真正的良好體驗(yàn)形成，還在于產(chǎn)品買(mǎi)回家之后，用戶(hù)的真實(shí)使用體驗(yàn)。因?yàn)椋蠖鄶?shù)消費(fèi)不會(huì)因?yàn)榻o了多少的傭金再去介紹給朋友，真正是產(chǎn)品、好服務(wù)、好體驗(yàn)，顧客才愿意幫你去做銷(xiāo)售。

　　奧普的專(zhuān)賣(mài)店渠道是比較扁平的，三四線(xiàn)城市的專(zhuān)賣(mài)店都是直接和公司發(fā)生聯(lián)系。在2014年通過(guò)一年對(duì)專(zhuān)賣(mài)店升級(jí)，體驗(yàn)式終端真正給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。專(zhuān)賣(mài)店升級(jí)有相應(yīng)的補(bǔ)充政策以外，通過(guò)建立專(zhuān)賣(mài)店樣板，讓一些優(yōu)秀代理商的真實(shí)案例，讓他們看到良好的終端建設(shè)對(duì)銷(xiāo)售的帶動(dòng)作用，影響代理商參與專(zhuān)賣(mài)店升級(jí)的積極性。榜樣的影響力量非常重要，但只有市場(chǎng)環(huán)境、人口規(guī)模都是相似的樣板才有參考的意義，所以要在不同區(qū)域，不同類(lèi)型的城市的典型市場(chǎng)打造典型的樣版。

　　其實(shí)，互聯(lián)網(wǎng)+的專(zhuān)賣(mài)店升級(jí)能否產(chǎn)生實(shí)效，核心一是思想的問(wèn)題，二是利益的問(wèn)題，這就要看企業(yè)能否將線(xiàn)上線(xiàn)下一體化建設(shè)的邏輯結(jié)構(gòu)看得清楚，真正討論明白，后邊實(shí)施其自然也是水道渠成的事情。 (責(zé)編 連曉衛(wèi))