會銷中“隔壁老王的故事”

凈水機(jī)會銷一線經(jīng)驗分享之四

　　中午吃飯的時候，小李看到了推廣小分隊的小王，正是他在今天早上成交了一臺，在村民家里面經(jīng)過水質(zhì)檢測說服后，村民董阿姨毫不猶豫就裝了一臺。董阿姨告訴小王，原來一個雜牌凈水機(jī)也曾經(jīng)來村里面做過活動，因為覺得不可信，所以沒有購買，村里面有其它村民進(jìn)行了購買。這一次看到是美的凈水機(jī)，因為家里面很多電器都是美的牌的，他覺得很可信，而且是村里面的電工黃師傅為人誠實可信，所以董阿姨就直接購買了。

　　通過小王這個案例，小李明白了幾點。第一：農(nóng)村的水質(zhì)不理想，大多數(shù)村民知道并且了解水質(zhì)不理想，但限于目前的直接影響不明顯，所以推遲或者淡化了購買意愿，所以，農(nóng)村市場的消費潛力巨大。第二：村里面的熟悉面孔可以拉近彼此之間的距離，讓村民放下戒心，有助于雙方建立信任感。第三：現(xiàn)在農(nóng)村市場不僅僅是美的盯上了，而且其他品牌也盯上了，或者比美的還要先行一步，做得比美的還早，比如今天早上看到的**品牌凈水機(jī)，在傳統(tǒng)家電賣場根本看不到，只通過會銷來銷售，而且銷量可觀，搶先占領(lǐng)市場。讓小李明白時間緊促，必須加快腳步。

　　晚上七點鐘收工后，公司小李與三個小分隊回到黃老板太陽能店里面進(jìn)行總結(jié)，三個小分隊合計銷售兩臺，邀請函發(fā)放23份。小分隊各個臉上充滿了笑容，今天的收獲還是挺不錯的。黃老板首先表揚了各個小分隊的表現(xiàn)，第一次練兵，取得了不錯的成績。推廣隊伍都為今天自己的努力獻(xiàn)上了掌聲。但是黃老板也一針見血的指出：我們的成交量還不錯，邀請函發(fā)放數(shù)量不理想，一般情況下，邀請函發(fā)放數(shù)量越多，到場人數(shù)越多，約為50%-70%到場率，如果今天發(fā)放了23份，預(yù)熱4天，還不到100張，到場人數(shù)只有五六十人，肯定不行。這次會銷的地址合來飯店可以容納200人，也就是說必須我們必須發(fā)放出300張以上的邀請函，所以從明天開始，每個小分隊必須發(fā)放30份邀請函，低于30份邀請函堅決不收工?；⒁黻犅犃酥?，也點頭稱是。

　　第二天收工后，虎翼隊員收工后，在門店里面進(jìn)行總結(jié)。今天銷售兩臺，發(fā)放邀請函數(shù)量94份，而且小王又成交了一臺。讓大家對小王的銷售辦法充滿了好奇。小李問小王，小王也是很害羞，估計對著這么多人講話顯得不自在。不過小王還是說出了自己的秘密，因為有了第一臺的成功，他每到一個家里面，都會告訴村民，你們村某某家已經(jīng)安裝了，他覺得用得很不錯。因為村民之間都比較熟悉，不是堂親就是鄰居。小李明白了，小王所說的辦法就是“隔壁老王的故事”。就是利用親戚朋友等的旁人影響力，因為大多數(shù)人是從眾的，連鎖反應(yīng)，促使其進(jìn)行購買。

　　在很多商業(yè)活動中，都有采用這種辦法，比如保險行業(yè)，一般情況下都是利用身邊的親戚朋友作為首選對象。風(fēng)起云涌的各種家電家具內(nèi)購會也是利用熟人關(guān)系解決了產(chǎn)品信任與價格信任的問題而得以成功。在學(xué)校里，各種少年興趣班，也是利用了家長的從眾心理。仔細(xì)想一想，“隔壁老王的故事”應(yīng)用的地方很多。

　　預(yù)熱第四天也是最后一天，總共成交了8臺，成功邀約了324人。小李興奮不已，明天就是要豐收的一天。但是黃老板告訴大家，還有重要的幾項工作要做。第一項工作：明天早上安排三個當(dāng)?shù)厝舜螂娫挘缟暇劈c鐘開始，通知三個內(nèi)容，一是帶水過來，進(jìn)行免費水質(zhì)檢測，免費聽講健康飲用水講座;二是帶邀請函過來，有免費禮品;三是講座結(jié)束后，有免費晚餐。第二項工作：明天早上十點鐘合來飯店集合，進(jìn)行會場的布置與現(xiàn)場工作安排。第三項工作：大家今天早點休息，養(yǎng)足精神，明天統(tǒng)一服裝，統(tǒng)一工牌，來迎接第一次會銷。