會(huì)銷(xiāo)中“隔壁老王的故事”

凈水機(jī)會(huì)銷(xiāo)一線(xiàn)經(jīng)驗(yàn)分享之四

　　中午吃飯的時(shí)候，小李看到了推廣小分隊(duì)的小王，正是他在今天早上成交了一臺(tái)，在村民家里面經(jīng)過(guò)水質(zhì)檢測(cè)說(shuō)服后，村民董阿姨毫不猶豫就裝了一臺(tái)。董阿姨告訴小王，原來(lái)一個(gè)雜牌凈水機(jī)也曾經(jīng)來(lái)村里面做過(guò)活動(dòng)，因?yàn)橛X(jué)得不可信，所以沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，村里面有其它村民進(jìn)行了購(gòu)買(mǎi)。這一次看到是美的凈水機(jī)，因?yàn)榧依锩婧芏嚯娖鞫际敲赖呐频模X(jué)得很可信，而且是村里面的電工黃師傅為人誠(chéng)實(shí)可信，所以董阿姨就直接購(gòu)買(mǎi)了。

　　通過(guò)小王這個(gè)案例，小李明白了幾點(diǎn)。第一：農(nóng)村的水質(zhì)不理想，大多數(shù)村民知道并且了解水質(zhì)不理想，但限于目前的直接影響不明顯，所以推遲或者淡化了購(gòu)買(mǎi)意愿，所以，農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)潛力巨大。第二：村里面的熟悉面孔可以拉近彼此之間的距離，讓村民放下戒心，有助于雙方建立信任感。第三：現(xiàn)在農(nóng)村市場(chǎng)不僅僅是美的盯上了，而且其他品牌也盯上了，或者比美的還要先行一步，做得比美的還早，比如今天早上看到的**品牌凈水機(jī)，在傳統(tǒng)家電賣(mài)場(chǎng)根本看不到，只通過(guò)會(huì)銷(xiāo)來(lái)銷(xiāo)售，而且銷(xiāo)量可觀(guān)，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)。讓小李明白時(shí)間緊促，必須加快腳步。

　　晚上七點(diǎn)鐘收工后，公司小李與三個(gè)小分隊(duì)回到黃老板太陽(yáng)能店里面進(jìn)行總結(jié)，三個(gè)小分隊(duì)合計(jì)銷(xiāo)售兩臺(tái)，邀請(qǐng)函發(fā)放23份。小分隊(duì)各個(gè)臉上充滿(mǎn)了笑容，今天的收獲還是挺不錯(cuò)的。黃老板首先表?yè)P(yáng)了各個(gè)小分隊(duì)的表現(xiàn)，第一次練兵，取得了不錯(cuò)的成績(jī)。推廣隊(duì)伍都為今天自己的努力獻(xiàn)上了掌聲。但是黃老板也一針見(jiàn)血的指出：我們的成交量還不錯(cuò)，邀請(qǐng)函發(fā)放數(shù)量不理想，一般情況下，邀請(qǐng)函發(fā)放數(shù)量越多，到場(chǎng)人數(shù)越多，約為50%-70%到場(chǎng)率，如果今天發(fā)放了23份，預(yù)熱4天，還不到100張，到場(chǎng)人數(shù)只有五六十人，肯定不行。這次會(huì)銷(xiāo)的地址合來(lái)飯店可以容納200人，也就是說(shuō)必須我們必須發(fā)放出300張以上的邀請(qǐng)函，所以從明天開(kāi)始，每個(gè)小分隊(duì)必須發(fā)放30份邀請(qǐng)函，低于30份邀請(qǐng)函堅(jiān)決不收工?；⒁黻?duì)聽(tīng)了之后，也點(diǎn)頭稱(chēng)是。

　　第二天收工后，虎翼隊(duì)員收工后，在門(mén)店里面進(jìn)行總結(jié)。今天銷(xiāo)售兩臺(tái)，發(fā)放邀請(qǐng)函數(shù)量94份，而且小王又成交了一臺(tái)。讓大家對(duì)小王的銷(xiāo)售辦法充滿(mǎn)了好奇。小李問(wèn)小王，小王也是很害羞，估計(jì)對(duì)著這么多人講話(huà)顯得不自在。不過(guò)小王還是說(shuō)出了自己的秘密，因?yàn)橛辛说谝慌_(tái)的成功，他每到一個(gè)家里面，都會(huì)告訴村民，你們村某某家已經(jīng)安裝了，他覺(jué)得用得很不錯(cuò)。因?yàn)榇迕裰g都比較熟悉，不是堂親就是鄰居。小李明白了，小王所說(shuō)的辦法就是“隔壁老王的故事”。就是利用親戚朋友等的旁人影響力，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是從眾的，連鎖反應(yīng)，促使其進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

　　在很多商業(yè)活動(dòng)中，都有采用這種辦法，比如保險(xiǎn)行業(yè)，一般情況下都是利用身邊的親戚朋友作為首選對(duì)象。風(fēng)起云涌的各種家電家具內(nèi)購(gòu)會(huì)也是利用熟人關(guān)系解決了產(chǎn)品信任與價(jià)格信任的問(wèn)題而得以成功。在學(xué)校里，各種少年興趣班，也是利用了家長(zhǎng)的從眾心理。仔細(xì)想一想，“隔壁老王的故事”應(yīng)用的地方很多。

　　預(yù)熱第四天也是最后一天，總共成交了8臺(tái)，成功邀約了324人。小李興奮不已，明天就是要豐收的一天。但是黃老板告訴大家，還有重要的幾項(xiàng)工作要做。第一項(xiàng)工作：明天早上安排三個(gè)當(dāng)?shù)厝舜螂娫?huà)，早上九點(diǎn)鐘開(kāi)始，通知三個(gè)內(nèi)容，一是帶水過(guò)來(lái)，進(jìn)行免費(fèi)水質(zhì)檢測(cè)，免費(fèi)聽(tīng)講健康飲用水講座;二是帶邀請(qǐng)函過(guò)來(lái)，有免費(fèi)禮品;三是講座結(jié)束后，有免費(fèi)晚餐。第二項(xiàng)工作：明天早上十點(diǎn)鐘合來(lái)飯店集合，進(jìn)行會(huì)場(chǎng)的布置與現(xiàn)場(chǎng)工作安排。第三項(xiàng)工作：大家今天早點(diǎn)休息，養(yǎng)足精神，明天統(tǒng)一服裝，統(tǒng)一工牌，來(lái)迎接第一次會(huì)銷(xiāo)。