三四級市場家電經(jīng)銷商發(fā)展O2O之路

　　與前幾年相比，整體家電市場外部環(huán)境發(fā)生了很大的變化，家電行業(yè)近兩年進入滯漲狀態(tài)，而這種周期還可能持續(xù)更長的時間。同時電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，已由原來的一、二線城市向農(nóng)村拓展，開始進入下鄉(xiāng)進村階段。

　　而三四級市場的家電經(jīng)銷商自身增長乏力，大多數(shù)經(jīng)銷商的銷售額、利潤率相對去年、前年呈現(xiàn)低增長或是持平狀況。有少數(shù)經(jīng)銷商嘗試做電商，但當?shù)厝狈﹄娚碳夹g(shù)人才和運營人才，而且家電品類本身購買頻次低，導致電商業(yè)務(wù)發(fā)展并不順暢。

　　三四級市場O2O定位于本地家電生活服務(wù)

　　三四級市場家電經(jīng)銷商具有本地服務(wù)的優(yōu)勢。經(jīng)銷商在市、縣或鄉(xiāng)鎮(zhèn)有自己的直營門店或加盟門店，能給消費者提供商品展示、商品講解、操作演示。門店員工能和客戶進行面對面的交流與溝通。有自己的配送、安裝、維修等售后人員，能入戶服務(wù)。

　　經(jīng)銷商一般在當?shù)亟?jīng)營多年，品牌在當?shù)赜兄群托抛u度，有良好的社會關(guān)系，同時也沉淀了大量的消費者信息，有豐富的社會資源。

　　因此，基于移動互聯(lián)網(wǎng)，構(gòu)建三四級市場本地O2O家電生活服務(wù)平臺是值得經(jīng)銷商大膽嘗試的一種新發(fā)展模式。三四級市場O2O定位：經(jīng)銷商以自身的家電企業(yè)為主體，整合本地的其他商家和服務(wù)商，為本地消費者提供家庭生活用品及生活信息服務(wù)，構(gòu)建本地家生活服務(wù)平臺。

　　本地O2O家電生活服務(wù)平臺的特征

　　移動化。以移動電商為主，PC電商為輔，以手機商城或是微商城為入口，為消費者提便捷的消費通道和服務(wù)通道。

　　本地化。以門店為依托，實行商圈經(jīng)營，一店式服務(wù)。讓門店成為與消費者溝通和提供服務(wù)的家生活服務(wù)中心。

　　交互化。利用與消費者接觸的各個環(huán)節(jié)，如店內(nèi)、入戶、戶外、網(wǎng)上等與消費者保持聯(lián)系和互動。

　　本地O2O家電生活服務(wù)平臺的應(yīng)用

　　一是多品類的商品和服務(wù)。

　　通過線上PC商城、手機APP、微商城、第三方平臺商城，以及線下實體門店，為消費者提供家用電器、其它家庭用品，如廚房用品、衛(wèi)浴用品等，以及本地生活服務(wù)，如水電費交納、婚慶服務(wù)、家政服務(wù)等本地服務(wù)項目。

　　二是線上與線下融合。

　　不再區(qū)分線上線下，通過線上手機商城、線下商品二維碼、門店電子貨架等方式，打通線上與線下，在消費和服務(wù)環(huán)節(jié)的各個接觸點上，給消費者提供最好的體驗。例如，消費者可以直接在手機微商城上下單購買，可以在門店掃描二維碼回家后再購買，也可以在手機上了解商品后或是領(lǐng)了優(yōu)惠券后直接到門店購買。消費者可以隨時隨地在手機上了解當前訂單的出庫、配送、安裝派工情況，以及送貨車、安裝工在電子地圖上的軌跡，隨時與服務(wù)人員溝通。

　　三是構(gòu)建員工、批發(fā)客戶、加盟商的多維度銷售服務(wù)渠道。

　　在構(gòu)建企業(yè)自己線上商城的同時，可以鼓勵公司每位員工開設(shè)自己的手機商城，拓展下級批發(fā)客戶在門店布局電子貨架、在手機上開設(shè)加盟商手機商城。把實體門店的業(yè)務(wù)，延伸到門店之外，最大限度的拓展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村。

　　三四級市場家電生活服務(wù)O2O的運營風險

　　一是O2O技術(shù)平臺的快速迭代風險。

　　O2O的運營離不開IT技術(shù)支撐，需要選擇合適的O2O技術(shù)服務(wù)商，而且技術(shù)的快速迭代是必須要考慮的。

　　二是經(jīng)銷商本身的落地執(zhí)行。

　　互聯(lián)網(wǎng)只是一個工具，O2O成敗的關(guān)鍵在于經(jīng)銷商充分結(jié)合本地的資源優(yōu)勢，強有力的落地執(zhí)行，而這一點恰恰也是最難做到的。

　　三是消費者的體驗提升。

　　經(jīng)銷商做好O2O，為消費者提供打動人心的服務(wù)是制勝的關(guān)鍵。除了最基本的送、裝、修服務(wù)，以及常規(guī)的煙機清洗、空調(diào)除塵除菌服務(wù)等服務(wù)內(nèi)容以外，還可以提供諸如水電線路檢修、燈泡開關(guān)更換、馬桶清洗等一系列的增值服務(wù)，或是更為極致的貼心服務(wù)。這需要經(jīng)銷商重新定義自身的服務(wù)體系。

　　走好O2O轉(zhuǎn)型之路

　　一是做好實體門店經(jīng)營是基礎(chǔ)。

　　對于三四級市場的經(jīng)銷商來講，當下做好實體門店經(jīng)營是基礎(chǔ)。O2O不是萬能的，本地O2O平臺構(gòu)建是一個長期工程。期望短期內(nèi)對銷量有大幅提升，發(fā)揮粉絲經(jīng)濟的效用不大可能。經(jīng)銷商做好線下實體門店的經(jīng)營是基礎(chǔ)，提升線下的銷量、利潤，降低費用，提升服務(wù)質(zhì)量。本著長遠發(fā)展的考慮，構(gòu)建當?shù)氐腛2O家生活服務(wù)生態(tài)圈。

　　二是從銷售產(chǎn)品到經(jīng)營客戶。

　　工廠過剩，地產(chǎn)過剩，商場過剩，電商平臺過剩，商品過剩，什么稀缺?客戶資源。營銷已經(jīng)從爭奪渠道、銷售產(chǎn)品，變成了直接爭奪客戶資源，依靠的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是情感和關(guān)懷。

　　三是從客戶資源到數(shù)據(jù)營銷。

　　全方位多環(huán)節(jié)采集客戶信息，通過IT技術(shù)數(shù)據(jù)化,對客戶數(shù)據(jù)充分挖掘，把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為零售應(yīng)用。